目录

封面

前言

第一篇 全脑演讲思维

第1章 左脑概括力

第1节 为什么听众无法理解你的演讲

第2节 观点，让你的演讲一语中的

第2章 左脑结构力

第1节 为什么你演讲时听众会走神

第2节 结构，让你的演讲逻辑清晰

第3章 左脑论证力

第1节 为什么听众会质疑你的演讲

第2节 举例，让你的演讲更可信

第3节 数字，让你的演讲更精确

第4节 引用，让你的演讲更权威

第4章 右脑联想力

第1节 为什么你的演讲让听众打哈欠

第2节 比喻，让你的演讲更生动

第3节 类比，让你的演讲更形象

第5章 右脑共情力

第1节 为什么你的演讲没有打动听众

第2节 讲故事，让你的演讲更走心

第3节 幽默，让你的演讲更有趣

第6章 右脑即兴力

第1节 你的演讲为什么会卡壳

第2节 即兴演讲，让演讲不再卡壳

第3节 即兴“现挂”，让听众赞不绝口

第4节 即兴救场，让你搞定突发情况

第二篇 全脑演讲呈现篇

第7章 气场强大，你也可以做到

第1节 为什么你的演讲没有气场

第2节 身体语言，让你的演讲气势非凡

第3节 语音语调，让你的演讲铿锵有力

第8章 演讲恐惧，你也可以克服

第1节 为什么你总是害怕当众讲话

第2节 两个方法，让你告别演讲恐惧

第三篇 全脑演讲实战

第9章 自我介绍，你可以与众不同

第1节 为什么她可以考上哈佛大学

第2节 求职面试，全脑介绍让你脱颖而出

第3节 聚会介绍，创意介绍让你形象突出

第10章 产品介绍，让听众当场下单

第1节 为什么你的产品介绍无法吸引听众

第2节 爽点痛点，打动听众的不二选择

第3节 产品故事，用传奇经历吸引听众

第11章 技术演讲，让小白也能听懂

第1节 为什么你的技术演讲让听众睡着了

第2节 形象表达，瞬间秒懂专业知识

第12章 汇报工作，让老板点头称赞

第1节 为什么老板对你的工作汇报说不

第2节 避开汇报四个坑，老板给你升职加薪

第13章 分享经验，让听众满载而归

第1节 为什么你的分享让听众不满意

第2节 线下分享，参与让听众更有收获

第3节 线上分享，全脑表达让听众更专注

第14章 竞聘演讲，让你脱颖而出

第1节 为什么你在竞聘中被淘汰

第2节 全脑竞聘三步法，让你胜券在握

第15章 领导演讲，让你成功激励下属

第1节 为什么下属对你的演讲无动于衷

第2节 领导者演讲的7种武器，让员工起立鼓掌

后记

参考文献

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封面

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前言

想象一下，你要在公司做一个演讲，听众有你的上司，有公司高层，还有部门同事，一共100人。你非常希望能够做好这个演讲，于是很认真地去准备。稿子已经写好了，还有一个星期就要演讲了，但你心里还是有点忐忑不安，总感觉准备得不是很充分。你仔细想了想，发现还有以下3个需要面对的挑战。

•我的演讲如何吸引听众的注意力？

•我的演讲能说服听众吗？

•我的演讲要是冷场怎么办？

为了解决这些问题，你买了几本关于演讲的书，又报名参加了演讲培训课，希望突击一下，来提高演讲技巧。但是当你正式演讲的时候，你发现之前担心的事还是发生了。听众好像对你的演讲并不感兴趣，你的演讲效果很不理想。你开始思考：是书上教的方法不对，还是演讲课程不好？都不是，原因是你的思维习惯。

演讲的思维

当你羡慕乔布斯的妙语连珠，研究马云出口成章的演讲视频时，你有没有发现，这些演讲大师都知道如何说听众才会爱听，他们到底是身怀绝技，还是拥有不同于常人的高手思维呢？

我从事演讲培训十多年，发现好的演讲都是讲求技巧的，但是，当我把这些五花八门的演讲技巧仔细分类后，发现其实很多技巧和人的思维方式有很密切的关系。

举个例子，我们周围的人，有的侧重于理性思维，有的侧重于感性思维。侧重理性思维的人思维严谨，逻辑清晰；侧重感性思维的人思维发散，注重情感。这两种人在做演讲的时候，会不自觉地把自身的思维特点带到舞台上。

如果让一个侧重理性思维的人做一个关于区块链的演讲，他可能会使用抽象的词汇来表达，比如这样：区块链技术，是指通过去中心化和去信任的方式集体维护一个可靠数据库的技术方案。

而如果让一个侧重感性思维的人给你解释区块链，他可能会讲这样一个故事。

假如你是一位女性，在某年某月某日的某个晚上，你男朋友说了一句“我爱你一生一世”，然后你把这句话发给了你的闺蜜、父母，发到了朋友圈、微信群等。你打赏点小费，感谢他们为你记住这件事情并作证。你、你男朋友、“我爱你一生一世”这句话、说这句话的时间、地点等信息，打包起来形成一个结构化的信息包，这个信息包就叫“区块”，而你的闺蜜、爸妈，朋友圈、微信群等节点就成了串起区块的“链”。

当你的男朋友不承认说过这句话、当了“负心汉”时，你就可以翻出这个“账本”与他对质，把他臭骂一顿。

演讲时，侧重理性思维的人讲得比较严谨，侧重感性思维的人讲得比较生动。思维习惯不同，表达方式就不尽相同。那么，到底是什么造成了理性思维和感性思维的差别呢？

大约在两百年前，人类就发现了大脑包括左右两个半球，但对于这两个半球分别起什么作用，人类一直没能搞清楚。到了20世纪70年代，美国心理生物学家罗杰·沃尔科特·斯佩里（Roger Wolcott Sperry）博士通过大量对比研究发现，左右脑具有不同的功能，左脑擅长发挥逻辑、事实和细节等功能，而右脑擅长发挥图像、情感和直觉等功能，具体内容参见图0-1。这种差异和我们常说的感性思维和理性思维的区分非常吻合，左脑偏理性思维，右脑偏感性思维。

图0-1 左右脑思维特点

感性思维由右脑负责，理性思维由左脑负责，所以我们又把右脑称为“感性脑”，把左脑称为“理性脑”。

我们每个人都具有感性思维和理性思维的能力，但每个人又有一定的偏好。就像左右手都会参与到日常的生活中，但是有的人喜欢用右手，有的人喜欢用左手。一般来说，文科背景的人喜欢运用感性思维，理工科背景的人喜欢运用理性思维。

这种左右脑的差异，被越来越多的知名人士引用，比如人生导师史蒂芬·柯维（Stephen R. Covey）的《高效能人士的七个习惯》， TED大会演讲嘉宾丹尼尔·平克（Daniel H. Pink）的《全新思维》，美国脑神经科学家吉尔·博尔特·泰勒（Jill Bolte Taylor）的《左脑中风，右脑开悟》，全球最大对冲基金桥水的创始人瑞·达利欧（Ray Dalio）的《原则》……这些书都提到了左右脑思维的差异。本书针对左右脑思维方式的差异，来研究演讲风格的不同，笔者认为，思维习惯决定了你演讲的方式。

我们演讲时遇到的听众的挑战，其实很多就来自这两种思维习惯的冲突。你用左脑的思维习惯演讲，会被右脑型听众认为无趣；你用右脑的思维习惯演讲，会被左脑型听众认为不够严谨。

你可以通过测试找到主导你演讲的思维习惯，以下是13道关于左右脑的测试题。你可以看看你是偏左脑思维，还是偏右脑思维。

1.需要做出选择的时候，你通常会

A 凭直觉走下一步

B 仔细分析形势及解决方案，三思而后行

2.你的桌面通常是

A 杂乱无章

B 整洁有序

3.在音乐方面

A 你自小就乐感很好

B 你乐感并不是很好

4.在理财方面

A 你经常有“钱都花在哪儿了”的感叹

B 你清楚自己的日常花销

5.以下哪个科目你比较擅长

A 语文

B 数学

6.你更喜欢哪种思考方式

A 联想

B 推理

7.在时间管理方面

A 你比较随意，没有条条框框的束缚

B 你有时间计划，并严格执行

8.下面哪项任务更让你感到头痛和束手无策

A 做一份数据分析报告

B 完成一幅绘画

9.看电影、电视剧的时候曾经感动到流泪

A 是的

B 不是

10.你觉得更符合你的特征是

A 创意灵活

B 沉稳靠谱

11.看展览的时候，你通常会

A 只看感兴趣的

B 按顺序开始看

12．你在表达的时候

A 喜欢用很多手势

B 仔细斟酌后再说出来

13.当别人对你倾诉烦恼时，你更关注

A 他们倾诉的方式

B 他们倾诉的内容

测试方法

统计你选择的A与B的个数并比较你选的A多还是B多。

测试结果

A 选项多的读者，你具备右脑思维优势，演讲中具备生动形象、以情动人的优势

B 选项多的读者，你具备左脑思维优势，演讲中具备逻辑清晰、有理有据的优势

演讲的时候，我们也会下意识地用我们最习惯的思维方式去表达。如果你偏重左脑理性思维，那么你在演讲中会表现出以下几种特质：

•观点明确；

•逻辑严谨；

•细节清晰。

如果你偏重右脑感性思维，那么你的演讲可能会表现出以下这样的特点：

•形象生动；

•以情动人；

•气氛活跃。

思维习惯不同，演讲的方式也会不一样。过于坚持某种思维习惯也会带来问题，比如偏重左脑思维，你的演讲难免会显得枯燥；而偏重右脑思维，你的演讲可能又不够严谨。

全脑演讲思维

柯维在畅销书《高效能人士的七个习惯》中提到，基本上，目前是个崇尚左脑的世界，语言文字、逻辑推理等被奉为重要的技能，而感官直觉、艺术创造总是居于从属地位，造成这一局面的原因是人们大多不习惯发挥右脑的功能。

一般来说，理工科出身，或者在一些比较关注逻辑和细节的行业（比如咨询、金融、互联网、科研等）工作的伙伴，他们的左脑思维习惯会因为工作而进一步强化，在演讲时，他们很容易因为过于理性而无法打动听众。

TED演讲的创始人克里斯·安德森（Chris Anderson）说过：“要使演讲真正有说服力，光有严密的逻辑论证是不够的。大多数人能被逻辑说服，但未必有所领悟。理性语言必须辅以其他工具，使结论不但有效，而且富有意义。”比如富有幽默感、擅长讲故事、能举出生动的例子等，这些都是和右脑思维相关的能力。

人们越来越关注右脑思维的重要性，随着情商、讲故事、同理心等话题持续升温，人们越来越意识到，光具备左脑逻辑分析的能力是不够的，我们还需要用情感去与别人沟通。演讲也是这样，理性的演讲虽然有理有据，但要想打动听众，离不开以情动人和趣味性。

那么你可能会问，右脑型的演讲就很完美吗？不是。单纯的右脑演讲虽然非常形象生动，能很好地带动现场气氛，但很可能因为逻辑不够严谨、观点不够突出，而遭到习惯于左脑思维的听众的质疑。

举个例子，十年前，我刚刚练习演讲的时候，很擅长基于右脑思维的演讲。我很幽默，并且擅长营造气氛。然而一个擅长理性思维的朋友和我开玩笑：“大卫，你的演讲很有趣，就是没有观点。”作为一个不是很关注细节的“右脑人”，在演讲中我确实容易忽略这一点。他的话让我记到现在。我后来发现，我周围确实围绕着许多偏重左脑思维的听众，他们关注的不是我的演讲效果，而是演讲的细节和逻辑。

如果想让演讲达到“人见人爱，花见花开”的境界，需要的不仅仅是单一的左脑思维，也不只是右脑思维，而是全脑演讲思维。

凡是晦涩的内容，学会用生动的方式去表达；凡是形象的表达，必须有严谨的逻辑作支撑。用八个字来概括全脑演讲思维就是：晓之以理，动之以情。

根据我对演讲的十年研究，我发现了全脑演讲思维的六大能力，它们是打造一个完美演讲的核心基础，如图0-2所示。这六大能力分别是左脑演讲思维的概括力、结构力、论证力，和右脑演讲思维的联想力、共情力、即兴力。

图0-2 全脑演讲思维的六大能力

左脑演讲思维的三个能力让你的演讲观点明确，结构清晰，有理有据；而右脑演讲思维的三个能力让你的表达形象生动，扣人心弦，一气呵成。一个好的演讲，应该既运用左脑演讲思维，又运用右脑演讲思维，这就是全脑演讲。它既能满足理性的左脑听众，又能满足感性的右脑听众。

本书第一篇介绍全脑演讲思维的基本理论。第1章到第3章介绍左脑演讲思维力，分别是概括力、结构力和论证力；第4章到第6章介绍右脑演讲思维力，分别是联想力、共情力和即兴力。其中，右脑的讲故事四步法、即兴思维以及幽默的三个技巧是本书的亮点，值得慢慢品味。

第二篇介绍了全脑演讲的呈现方式，聚焦演讲中的身体语言和语音语调，以及如何克服演讲恐惧。针对当下热门的声音话题，本书提供了改变声音的窍门和例子，从丹田发声到语音语调，帮你全方位提升声音质量。

第三篇关于全脑演讲实践。这一篇包含职场人士最常见的七大演讲场景：求职面试、产品介绍、技术演讲、工作汇报、经验分享、竞聘演讲和领导演讲，本书会针对上述场景为你提供对应的全脑演讲话术，这些话术简单好记，你看完立刻就可以应用。

我用这套全脑演讲思维理论为多家世界五百强企业进行培训，帮助那些擅长左脑演讲的技术人员提高右脑的形象思维能力，让他们的演讲变得生动有趣；帮助那些擅长右脑思维的演讲者，比如销售人员，提高演讲的逻辑性，让他们更好地应对客户的问题。

全脑演讲思维重新定义了演讲，不仅能帮助你提高演讲能力，更重要的是可以找到你演讲的思维习惯，解决你演讲中一直存在的问题。

在本书的写作过程中，得到了国际演讲协会的吴梦玮、李建、冯竹君的无私帮助，她们对本书提出了很多宝贵的建议，并对稿件进行了多次润色。同时，本书收到了十五位读者朋友发来的读后感，他们来自国际组织、知名企业、高校，我将他们的读后感收录书中，在此向他们表示由衷的感谢，他们分别是：温增葵（今日头条）、张宝珍（通用电气）、张清玥（领英）、刘融茸（霍尼韦尔）、高元双（奔驰）、范婧（知乎）、梁修涵（联合国）、杨月航（戴尔）、封叶红（哈佛大学）、李晓静（百度）、林弘（微软）、朱建春（中国电信）、万虎（一汽丰田）、秦小双（中化石油）、赵新亮（民生银行）。另外特别感谢插画师罗婧，她在百忙之中为本书绘制了精美的插画，使本书增色不少。

阅读提示

如果你是一个右脑型的读者，平时比较感性、思维发散、充满想象力，你可以从第1章左脑篇开始阅读本书；如果你是一个左脑型的读者，平时比较关注事实、逻辑、细节，你可以直接从第4章右脑篇开始看，这样能快速了解自己在演讲中欠缺的能力，更有侧重地开发和提升自己的演讲技能。

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第一篇 全脑演讲思维

我是左脑。

我是科学家，数学家。

我喜欢熟悉的事物。我归类整理。我很精确。线性运作。

分析。策略。我是实用的。

总是受控良好。词汇与语言的大师。

实用主义。我计算平衡并玩弄数字。

我是命令。我是逻辑。

我准确地知道我是什么。

我是右脑。

我富有创造力。自由的灵魂。我是激情。

渴求。欲望。我是狂热的笑声。

我是滋味。赤足下沙的触感。

我是运动。鲜活的色彩。

我是在空白帆布上作画的渴望。

我是无界的幻想。艺术。诗歌。我感觉。我感知。

我是任何我想成为的东西。

——2011年梅赛德斯—奔驰以色列公司的广告

第1章 左脑概括力

第1节 为什么听众无法理解你的演讲

几年前，我在一家美国公司驻京代表处做采购，负责在中国采购产品，然后出口到美国。每年，美国总部会派质量控制经理文斯（Vince）来中国视察供应商，我也会陪同前往。文斯负责质量控制多年，非常关注细节，是一个标准的左脑型人，总会提一些犀利的问题。

有一次文斯在视察工厂的时候，指着一台生产设备问：“有没有这个设备的清洁记录？”工厂的负责人赶快向我解释：“祁经理，我和你说，事情是这样的，我们工厂内部的清洁流程是这样的……（此处省略一百字介绍）我们对设备清洁的重视程度是这样的……（此处省略另外一百字介绍）”负责人解释了很多，但就是没有正面回答文斯的问题。

这可苦了旁边的文斯，他瞪着蓝色的大眼睛看了我半天，估计在想：“什么情况？要用这么长时间来回答？”好不容易等负责人解释完了，我赶忙翻译，但文斯听后还是一脸茫然，问我：“所以，最终的答案是有还是没有？”我这才想起来，负责人说了半天，但没有结论。我又赶紧追问，最后终于听到了“没有”这个答案。

后来，我们在其他供应商那里也都遇到了类似的沟通问题。于是文斯开了个玩笑，说：“一个有或没有的问题，他们至少需要十分钟才能告诉我。”我听了也是哭笑不得。

文斯想听到的是结论（有没有做），而供应商只是解释背景和原因（为什么我没做），从而引发了沟通的问题。很多时候，我们会按照自己的思维方式直接表达，而忽略了这样的表达非常发散，容易让对方抓不住你的重点。

还记得左脑思维的特点吗？具体内容参见图1-1，左脑思维关注逻辑，但演讲其实是一个思维发散的过程，很容易想到哪就说到哪。但当你的听众是来自IT、金融、咨询、法律、医药等行业的从业者，他们更容易带有左脑思维的特点，比如思维缜密，逻辑严谨。一旦你在演讲中东一句西一句，没有突出重点，习惯左脑思维的听众可能会挑战你。

图1-1 左脑思维的特点

著名的咨询公司麦肯锡就经受过一次沉痛的教训。该公司曾经为一家重要的客户公司做咨询，咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人能否说一下现在项目的结果。由于表达过于冗长，项目负责人没能在电梯从30层到1层的时间内把结果说清楚，最终，麦肯锡失去了这一重要客户。从此，麦肯锡要求公司员工在做沟通工作时要在最短的时间内把结果表达清楚，要直奔主题、直奔结果，这就是如今在商界流传甚广的“电梯演讲”缘起。

演讲的第一种左脑思维，就是“概括力”，演讲者能够把冗长的内容概括成一句话或关键字，让听众快速了解我们要表达的重点。演讲中，我们首先要概括的就是演讲的观点。

第2节 观点，让你的演讲一语中的

观点是什么？就是你在演讲中表达的看法和态度。比如你的演讲要介绍如何跑步锻炼，这只是一个事实。但如果你说跑步对身体有好处，建议每个人把跑步当作一种习惯，这就是你的观点，它代表了你对跑步这个事实的看法和态度。明确的观点会让你的听众深受启发，让他们牢牢记住你的演讲内容。

TED是著名的国际演讲分享平台。每年3月，TED大会在美国召集众多科学、设计、文学、音乐等领域的杰出人物，分享各种有意思的想法。这个演讲平台的宗旨就是“传播一切值得传播的创意”。其创始人安德森相信，好演讲的关键不在于演讲技巧，而是要传达一个言之有物、启发听众的观点。他明确表示，每个上台的演讲嘉宾需要分享一个可以传播的观点。

在TED演讲《内向性格的力量》中，嘉宾苏珊·凯恩（Susan Cain）分享了内向人的天赋和能力，她最后总结概括的观点是：“内向的人给这个世界带来了惊人的天赋和能力，这是值得鼓励和庆祝的。”她的演讲，引发了社会对内向人的关注。而这个观点，帮助内向人发现了他们的优势。

在TED演讲《肢体语言塑造你自己》中，社会心理学家艾米·卡迪（Amy Cuddy）发现了一个身体语言的秘密：“如果我们以一个自信的姿势站着，即使我们不感到自信，这个姿势也能影响我们脑内的睾丸酮和可的松的含量，进而影响我们的行为。”她最后总结概括的观点“假装自己可以，直到你真的可以”让人印象深刻，这个观点让很多不自信的人看到了曙光。

这些TED演讲的观点引导听众从另外一个角度去看世界。也许听众会忘记你的演讲，但是他们会记住带给他们启发的观点。所以，你在演讲前要问自己：如果让听众用一句话来总结概括你的演讲内容，那会是什么？

很多人的演讲没有观点，或者观点不明确，根本原因有以下三点。

第一是演讲者并不清楚自己要讲什么，也就是演讲的目的不明确，不知道自己的演讲能给听众带来什么。

第二是演讲者认为听众可以自己总结演讲的观点。但遗憾的是，即使面对同一个演讲，听众的理解也有千差万别。你要明确地告诉听众你的观点，听众才能明白你到底想表达什么。

第三是演讲者的思维过于跳跃，不断从一个观点跳到另外一个观点，听众完全不清楚哪个才是重点，这也暴露出演讲者缺乏概括总结的能力。

很多人演讲容易忽略表达观点。他们可能说了很多，但听众不清楚演讲者想传达的思想到底是什么，演讲的影响力自然也就被削弱了。

如何概括你的观点呢？我们可以用两种方法：关键句概括法和关键字概括法。

Attention

右脑人注意

右脑人思维比较发散，有时候会忘记告诉听众他们的观点。这类人平时需要训练自己总结概括的能力，比如把一段话总结成一句话。此外，他们还要在演讲中时刻提醒自己不要忘了自己的核心观点是什么。

左脑概括力训练

平时可多练习一分钟演讲，比如阅读一篇文章、一本书后，让自己在一分钟内把内容要点说出来。写作也可以提高概括总结能力，平时发微博或者微信朋友圈的时候，有意识地训练自己用最少的文字说清一个观点。

关键句概括法

如果用一句话去概括你演讲的观点，那句话会是什么？在回答这个问题前，先思考一个更重要的问题，那就是你演讲的目的是什么。

观点是为演讲目的服务的。我们先搞清演讲的目的，再用一句话概括演讲的观点。演讲前，我们需要问自己三个问题。

•听众为什么来听我的演讲？

•我演讲的目的是告知、说服还是激励听众？

•如果用一句话来概括我想传达的观点，那会是什么？

听众不同，演讲的目的也不一样。常见的演讲目的一般有三个，分别是告知、说服和激励听众。比如以下这几种情况。

•我演讲的目的是告知同事，让他们了解公司的最新规定。

•我演讲的目的是说服客户，让他们购买我们的产品。

•我演讲的目的是激励下属，让他们可以更好地工作。

比如湖南卫视主持人何炅做过一个只有一分钟、却被网友认为受益匪浅的演讲。为什么呢？就是因为何炅在这个演讲的结尾，总结了一个新颖的观点。

何炅的演讲是用这样一个故事开始的。

每个人都说实现梦想的重要性和怎么样去实现梦想，可是大家有没有想过，实现梦想之后，我们会有什么样的感觉？

我想起很多年前，我的一个朋友，他是迈克尔·杰克逊的歌迷，他人生当中最大的梦想就是看一场迈克尔·杰克逊的演唱会。可是你知道，迈克尔·杰克逊其实很少来亚洲。

有一年，迈克尔·杰克逊去了韩国，我这个朋友就想尽了办法，弄到了入场券，去韩国看了迈克尔·杰克逊的演唱会。他实现了自己的梦想。他很兴奋，因为演唱会非常棒。但是在回酒店的路上，他突然停下来放声大哭，因为他不知道接下来该往哪儿去，他不知道人生当中下一件会让他兴奋、让他牵挂、让他觉得自己还有奔头的事情在哪里。

所以我在想，也许梦想，不仅仅是为了拿来实现的，它存在的意义，是让我们明白，有一件事情在远远的地方提醒我们去努力，去变成更好的人。

何炅讲的这个故事虽然比较简单，但精彩之处在于结尾。他把这个故事总结成一个很耐人寻味的观点：梦想，不仅仅是为了拿来实现的，而是提醒我们，我们可以去努力，变成更好的人。这个故事可能很普通，但观点很新颖，它启发听众重新思考梦想的意义，在演讲中起到了画龙点睛的作用。

我们说过，观点不光要高度概括演讲内容，还需要为你的演讲目的服务。演讲目的有告知、说服和激励。何炅这个演讲的目的不光是讲一个故事，还需要说服听众去重新定义梦想。

观点不仅能高度概括演讲内容，还可以传递演讲者的价值观，使听众产生共鸣。

我在公司做培训的时候，为了烘托气氛，常常会选择一些和培训主题相关的名人名言作为我的观点，它们不仅可以总结我的培训内容，还能传递积极的价值观。比如，在演讲课结束的时候，我的观点引用了美国作家、诗人马娅·安杰卢说过的一句话：“人们会忘记你说过的话，忘记你做过的事，但绝不会忘记你带给他们的感受。”领导力课结束的时候，我的观点引用了一句非洲谚语：“一个人走，可以走得很快；一群人走，可以走得更远。”

每当我用言简意赅的一句话作为观点结尾的时候，我能明显感觉到现场气氛更热烈了，听众通常会报以热烈的掌声。并且，观点越精练并富有哲理，效果越突出。

有一次，我在某企业培训沟通技巧，课程即将结束的时候，我想向听众强调，虽然今天教了沟通话术，但比话术更重要的是真诚。我特意引用了一句话作为结束时的观点，当时我是这样说的。

虽然今天教了大家很多沟通的方法，但是我想强调的是，这些只是表达层面的，如果想真正提高沟通能力，最重要的是真诚。有一句话我想送给大家：“世界上没有任何道路可以通向真诚，因为真诚本身就是道路。”

课后有一个听众找到我，说：“老师，您最后一张PPT上的那句话特别打动我，我也觉得真诚才是打动别人的关键。”这里，我想表达的是，一个好的观点可以传递积极的价值观，和听众产生更深层次的共鸣。因此，演讲者需要以终为始，思考如下问题：我的演讲目的是什么？要传递的观点是什么？是否有一个明确的价值观？如何用一句话去概括？

关键字概括法

为了让听众记住我们的演讲，我们还可以在一句话的观点的基础上进一步概括提炼，得出更精练的关键字。语句越精练，效果越突出。

曾经有人问联想集团董事长柳传志的管理思想，他总结了九个字，那就是：“定战略，搭班子，带队伍。”事实上，联想集团从小到大，从弱到强，发展到今天是很不容易的。别说用九个字来讲管理，就是用九百个字来讲也不够，但是你会发现这种高度概括性的观点更容易让人记住。事实证明，这九字“真经”也在企业界得到了广泛的流传。

演讲的观点越精练，越容易让听众印象深刻，如果你可以用10个字以内来总结概括你的演讲观点，听众会更容易记住。

乔布斯在斯坦福大学的毕业典礼上做过一个演讲，他先讲了自己从大学辍学到创立苹果公司过程中经历的三个故事。在演讲的结尾，他用四个关键词概括了他的整个演讲——Stay hungry，stay foolish（求知若饥，虚心若愚）。乔布斯其实可以用更长的话去表达，但他没有。他知道简洁的表达更容易让听众记住，这样的简洁不光体现在他的讲话上，还贯穿在他独具苹果风格的极简幻灯片上。很多看过乔布斯在斯坦福大学上的演讲的人，都对他最后那句话记忆深刻，它成为乔布斯演讲的经典佳句。这就是简洁的力量。观点越短，听众越容易记住你的演讲。

由于演讲的信息量比较大，听众可能记不住你的整个演讲，我们需要帮助听众去减少理解和记忆的成本。所以，用10个字左右的关键字，概括出整个演讲的核心观点，让听众一下子就记住。

这就是左脑演讲思维的第一种能力，概括力。演讲是一个发散的过程，演讲者需要一种高度概括的能力，能把冗长的内容概括提炼成演讲的观点，把啰唆的长句变成短句或者关键字，让听众更好理解和记忆。除此之外，演讲要惜字如金，言简意赅。能用一句话说清楚的，不要用两句话，这是大部分人容易忽略的一个能力。请记住，少即是多，复杂的终极是简单。

总结

左脑演讲思维的第一种能力——概括力。

先明确演讲目的，再概括演讲观点。

•方法一：关键句概括法

•方法二：关键字概括法

观点的作用：概括演讲、带给听众启发、传递价值观。

Review

读者感想

温增葵/今日头条技术专家

读完左脑观点后，我想起了不久前在公司做过的一次技术分享。技术分享的内容较多，为了让听众更好地了解每个技术原理，我在制作PPT时花了不少时间和心思。我本以为分享效果会比较好，但是最终反响平平。不同听众的反馈中都提到一点，说技术分享的内容很丰富，但是技术要点主次不清晰，技术实现细节繁多、过程冗长，长时间听下来略感疲惫。

看到左脑概括力后，我豁然开朗，当初的技术分享没有将技术要点概括提炼出来进行重点介绍，反而过多注重技术实现细节和过程，捡了芝麻丢了西瓜，最后收效甚微。左脑观点也为我以后做好技术分享提供了非常好的思路。

第2章 左脑结构力

第1节 为什么你演讲时听众会走神

曾经在网上看到这么一则笑话。

有个问题想请教大家。

亲戚介绍了一个女生，很漂亮，也有气质。约会几次后我感觉还不错。今天早上她约我去咖啡馆，她还带了个女伴，长得和她有点像。一开始我还以为那是她姐妹，结果她告诉我那是她母亲。她说她很孝顺，父母离婚早，母女相依为命。她母亲感觉我还不错，人又实在，所以答应我们做男女朋友。谈论将来结婚的事情时，她说结婚后，每周末我们必须回她家陪她妈。当时我脑子有点乱，回到家和家人说了这个情况，我爸妈有点不高兴，争吵中我不小心摔碎了手机的屏幕。

想问大家，手机店换个屏幕多少钱？

我被最后的转折惊到了。他本意是想问手机换屏幕多少钱，但是，他的话题从相亲的女生说到了结婚，又从结婚说到了吵架，最后才说到手机换屏。读者的思路被他带着一路狂飙，然后一个急转弯。这看似是一个玩笑，却折射出了表达中常见的一个思维习惯：虽然有明确的观点，但内容和观点之间杂乱无章，毫无逻辑。

如果你面对的是左脑思维型听众，他们会关注你的观点是如何推理出来的，你的演讲是否按照一定的逻辑和顺序来安排。

左脑听众会特别关注以下三点。

•演讲内容是否紧扣观点，是否有不相关的内容。

•演讲是否有一个清晰的结构，层层递进。

•演讲结构的逻辑关系是否成立。

如图2-1所示，结构化思考能把零碎的想法变得条理清晰，因此，我们在确立演讲观点后，要用一个清晰的结构去表达。这就需要左脑演讲思维的第二种能力——结构力。结构力是指演讲者用一种逻辑清晰、层级分明的结构化方式去表达。这里推荐三种最常用的演讲结构，分别是总—分—总、问题—解决方案、为什么—怎么做—做什么（Why-How-What）。

图2-1 思考和表达的不同

Attention

右脑人注意

由于右脑人思维比较发散，有创意，他们的演讲有时会给左脑听众一种天马行空的感觉。平时要有意识地给自己的演讲套上一个“紧箍咒”，就是结构。

左脑结构力训练

演讲前最好先写大纲，特别推荐用思维导图设计大纲。思维导图是一个图形化的大纲设计工具，很适合训练结构化的思维。

第2节 结构，让你的演讲逻辑清晰

我们先介绍第一种演讲结构：总—分—总，这是一种常见的演讲结构。

总-分-总

我们写作文的时候，都学过总—分—总结构，先总述作文的主题或观点，然后再分点论述，最后再总结。这样演讲的好处是开门见山，能直接让听众了解你要讲的内容。

•总述——演讲的主题或观点

•分述——演讲的内容

•总结——抛出观点，呼吁行动

我们先来看一下总—分—总结构背后的原理。人们往往有两种表达习惯，一种是“从原因到结果”，另外一种就是“从结果到原因”。

有一个经典的童谣，叫《一个马掌钉灭亡一个国家》，童谣是这样说的：

少了一个铁钉，丢了一只马掌；

丢了一只马掌，跑了一匹战马；

跑了一匹战马，败了一场战役；

败了一场战役，亡了一个国家。

这个童谣的表达就是“从原因到结果”，因为A，所以B；因为B，所以C，这样一层层推理出来。因为少了铁钉，所以丢了马掌；因为丢了马掌，所以跑了战马；因为跑了战马，所以败了战役，最后得出故事的结论：亡了一个国家。

这是一种我们大脑思考的常见习惯，它和本章开始讲的修手机的笑话逻辑是一致的。但对于听众来说，原因在前会使讲话变得复杂，听众容易陷入细节而找不到重点。我们建议把它改成“从结果到原因”的表达方式，这种方式适合大多数人，它开门见山，让听众一下子就能明白你演讲的重点是什么。

我们可以用总—分—总的结构修改一下上面的童谣。

总述：国家为什么亡了

分述：

▽少了铁钉

▽丢了马掌

▽跑了战马

▽败了战役

总结：亡了一个国家。

在演讲中，总述就是我们演讲的主题，也可以是演讲的观点。

我们来看一个实例，看看该如何一步步设计总—分—总的演讲结构。假如你是一个销售，你需要对外做一个介绍公司的演讲，你需要三步去设计你的总—分—总结构。

第一步 概括总结演讲观点

演讲目的：宣传我的公司，说服客户认可它。

演讲观点：为客户带来价值是我们一直的追求。

第二步 整理你的演讲内容

当你准备公司介绍的时候，一开始你的大脑里会出现很多杂乱的信息，比如下面这些：

•公司成立于1980年

•员工700人

•品牌的故事

•为30家客户提供解决方案

•明年将推出5种新产品

•产品20多种

•获得的荣誉

你需要把这些杂乱无章的信息分门别类，把性质相同的内容归为同一个要点。分类标准可以参考以下标准。

•按时间分类：过去、现在、未来

•按空间分类：北京、上海、广州

•按属性分类：销售、市场、物流

•按程度分类：最重要、重要、不重要

针对公司介绍的这篇演讲，你可以按照时间分类，可以如图2-2所示，把演讲内容按照公司的过去、现在和未来分类。

图2-2 按时间分类梳理演讲内容

第三步 在演讲的开始和结尾分别加上总述和总结

现在你已经有三个要点了，接下来要做的就是增加开始和结尾。你可以在开场时总述你演讲的主题或者观点，在结尾总结你的观点。最后，这篇演讲的结构如图2-3所示。

图2-3 演讲结构

这就是一个简单的总—分—总结构的演讲。需要注意的是，在演讲中，要点不宜过多，人们普遍认为，听众最易于接受的要点数是三个。过多的要点会增加听众记忆的难度。

以上是一个简单的总—分—总结构演讲，接下来，我们来剖析一个真实的总—分—总结构演讲。

2005年的夏天，乔布斯受邀在斯坦福大学的毕业典礼上发表演讲，我们前面讲过这个演讲后来成为乔布斯众多经典演讲中的一个，现在我们换个角度说明这个演讲。在典礼上，他并没有卖弄苹果总裁的光环，而是声情并茂地说了三个自己的小故事，这几个故事也是他跌宕起伏、光芒四射的一生最为珍贵的提炼。在这个演讲中，乔布斯就用了总—分—总的框架，让我们来做一个简单的分析。

（1）总述

我今天很荣幸能和你们一起参加毕业典礼。斯坦福大学是世界上最好的大学之一，我从来没有从大学中毕业，说实话，今天也许是我的生命中离大学毕业最近的一天了。今天我想向你们讲述我生活中的三个故事，不是什么大不了的事情，只是三个故事而已。

（点评：在这里，乔布斯一上来就直奔主题，告诉大家他要讲三个故事。）

（2）分述

第一个故事是关于如何把生命中的点点滴滴串联起来……

我的第二个故事是关于爱和损失的……

我的第三个故事是关于死亡的……

（点评：乔布斯分别阐述了三个感人的故事，来为他最后表明观点做铺垫。）

（3）总结

斯图尔特跟他的出版团队出了好几期杂志后出了停刊号。当时是20世纪70年代中期，我正是你们现在这个年龄。在停刊号的封底，有张早晨乡间小路的照片，就是那种你去爬山时会经过的乡间小路。照片下有行小字：求知若饥，虚心若愚。那是他们亲笔写下的告别信息，我总是以此自许。当你们毕业，将展开新生活时，我也以此期许你们。

求知若饥，虚心若愚。非常感谢大家。

（点评：乔布斯在演讲结尾总结了他的观点，提醒这些大学生保持谦逊的态度，不断学习，不断提高。）

乔布斯这个演讲表达流畅、结构清晰。他在演讲开场直奔重点，告诉听众他要讲三个故事，在听众脑中建立了三个故事的演讲结构。当乔布斯讲完故事后，不忘总结他演讲的观点，这时，听众可以很清楚地了解这三个故事要传递的观点和整个演讲的逻辑结构。

总—分—总的演讲结构简单清晰，让听众容易理解演讲内容，适合于大多数演讲场合。

问题-解决方案

除了总—分—总，第二种比较常用的演讲结构是问题—解决方案。在商业场合，听众来听你的演讲，往往是希望解决他们遇到的问题。

记得有一次我和同事一起去一家知名的美国公司谈合作，当时他们想找一个演讲培训老师去帮助销售人员在客户面前更好地介绍产品。接待我们的是一个新上任的HR，沟通风格看起来比较强势直接。会谈时，我们通常会为客户做个公司介绍，所以一段简单的寒暄后，我的同事就打开PPT，开始了常规的公司介绍。

您好，我们公司成立于美国，在中国有两个分公司，目前专注于职场培训。公司总部已经在纽约纳斯达克上市，并且于去年成功收购了一系列培训公司来扩大我们的业务范围。比如这家被收购的公司，是英国的一家领导力公司……（此处省略十分钟的介绍）

同事正讲着，客户忽然不客气地打断了他，说：“你介绍这些收购的企业和我们的业务有什么关系吗？”那一刻，气氛一下子变得尴尬起来，我忽然意识到，可能我们的演讲铺垫太长了，过于侧重公司的介绍却没有关注客户真正想听的内容是什么。

一个好的演讲，应该站在对方角度思考：他为什么来听这个演讲？他遇到了什么问题需要解决？客户之所以听我的演讲，是因为他想听到的是一个解决方案，而不是一个公司介绍，所以遭到了挑战。

看到这种情况，我决定立刻接替我的同事，用另外一种演讲思路向客户介绍，当时我想到的是使用如图2-4所示的问题—解决方案的演讲结构。

图2-4 问题-解决方案结构

我快速整理了一下思路，开始了我的演讲。

问题

您好，根据前期电话沟通，我们了解到贵公司的主要业务是给企业提供IT解决方案，目前遇到的问题是由于采用了内部转岗机制，贵公司有近30%的销售人员是从IT 工程师内部转岗而来。这部分销售人员虽然专业知识过硬，但不太擅长和客户沟通，所以贵公司希望尽快提升他们的沟通技巧。

解决方案

问题的原因是销售人员在沟通时偏重工程师的左脑思维习惯，产品介绍内容过于专业，导致客户无法理解。

我们可以通过一天的沟通课程，来训练员工右脑形象表达能力和情绪感知能力，使他们能够更好地影响客户。这一天课程的具体内容如下。

第一，帮助销售人员把产品术语转化成形象的表达。

第二，帮助销售人员设计产品故事，从情感角度打动客户。

第三，训练演讲的肢体语言，比如手势和声音，来提升表达的气场。

观点

我相信这套全新的思维训练方式能够很快帮助您的员工提高演讲表达能力。

这样介绍后，客户再也没有打断我们，并最终决定和我们公司合作。通过第二次演讲，客户能直观感受到我们将如何帮他解决问题，而我们之前的失败介绍，就是因为完全站在自己公司的角度，背景介绍过于冗长。职场中的演讲，更需要演讲者快速地告诉听众如何解决他们的问题，带给他们什么收益。

为了做好问题—解决方案结构的演讲，我们可以在演讲前调研以下几个问题。

•我的听众是谁？他们来自哪些行业？

•他们带着什么问题来听我的演讲？

•我可以提供哪些解决方案？

你提出的问题和听众关联性越强听众越感兴趣。

问题—解决方案结构的演讲最大的好处就是能直击听众痛点。通过问题，迅速为听众提供有针对性的解决方案。这个结构适用于很多演讲场合，比如产品销售、技术演讲、经验分享等。

为什么-怎么做-做什么

学会了左脑思维的总—分—总、问题—解决方案结构后，我们来学习一个演讲高手常用的结构：为什么—怎么做—做什么。这个结构来自TED的一个著名的演讲——《伟大的领袖如何激励行动》，演讲者是畅销书作者西蒙·斯涅克（Simon O. Sinek），他一开场就问了听众三个问题。

为什么同样是生产数码产品，苹果的产品能带来与众不同的惊喜？

为什么同样遭受歧视，马丁·路德·金能够领导美国的民权运动？

为什么有那么多拥有更大资源优势和能力优势的发明者，最后是莱特兄弟发明了飞机？

西蒙发现，世界上所有伟大的、令人振奋的领袖和组织，无论是苹果公司、马丁·路德·金还是莱特兄弟，他们思考、行动、交流沟通的方式跟普通人的方式有很大不同。他们是按照“为什么—怎么做—做什么”的方式来与外界交流的。

如图2-5所示，这个理论构架由三个同心圆组成，最里面是为什么（Why），中间是怎么做（How），最外面是做什么（What）。

图2-5 为什么-怎么做-做什么结构

一般人讲话时，习惯从外面的“做什么”开始，再讲“怎么做”，但常忽略“为什么”；而伟大的演讲家和企业家说话则恰恰相反，他们会从中间的“为什么”开始说。举个例子，如果你是一家电脑公司的销售人员，你可能这样介绍你的产品。

•做什么——我们生产电脑。

•怎么做——它们性能卓越，使用便利。快来买一台吧！

而苹果传递信息的顺序恰恰相反，它是这样介绍的。

•为什么——我们做的每一件事都相信突破和创新，我们坚信应该用不同的方式思考，我们挑战现状的方法是把我们的电脑设计得美丽、易于使用和界面友好。我们只是在这个过程中恰好生产出了最好的产品。

•怎么做——我们设计出性能卓越、使用便利的产品。

•做什么——电脑是我们产品的一种。想要买一台吗？

苹果在这里所强调的“为什么”，其实指的是苹果产品背后的价值观“相信创新”。产品吸引用户，而设计理念可以打动用户。西蒙在演讲中强调：当你谈论你相信的事，你会吸引那些相信你相信的人们。比如乔布斯在iPod的发布会上说：“iPod不只是一款音乐播放器，我们正在通过iPod让世界变得更加美好。”乔布斯赋予了iPod一个全新的意义“让世界变得更美好”，这个理念比起冰冷的iPod参数，更容易引发听众情感上的共鸣。

如果我们的演讲只是就事论事，和听众只是左脑理性的连接，而如果要想打动听众，演讲要聚焦在“为什么”上，即价值观、初衷、理念和意义，这样更能从右脑的情感打动听众。

比如星巴克，它只是一家卖咖啡的全球连锁店，但是，他们的CEO和员工对外演讲时，并没有过多介绍自己的咖啡有多么棒，也没有强调咖啡如何与众不同，他们强调的是“为什么星巴克是一个家到办公室的第三空间”，这一点恰恰就是星巴克的独特之处。除了美味的咖啡，星巴克吸引人的还有适合商务洽谈、朋友聚会的温馨环境，这个“为什么”就是星巴克背后的社交属性。

所以，如果你的演讲目的是说服或者激励听众，你可以把想说的内容放在第二位，首先去考虑你演讲背后那个“为什么”。

“为什么—怎么做—做什么”在演讲中也可以调整成“为什么—做什么—怎么做”的结构，最重要的是先表达为什么。比如脸书（Facebook）的CEO扎克伯格在清华做过一个演讲，演讲一开始，他并没有向听众介绍他创立脸书的故事，而是先探讨了脸书为什么创立的问题。

今天我想讨论改变世界的话题。很多人会问我怎么创立企业，或怎么解决问题，但是，今天我想要讨论一个不一样的问题，不是“怎么去创立”，而是“为什么创立”，这就是使命的本质。

2004年，我创立脸书，因为我觉得能在互联网上和人建立联系是非常重要的。那个时候，互联网上有很多网站，你几乎可以找到所有的东西，新闻、音乐、书、要买的东西……但是没有服务帮我们找到生活上最重要的东西——人。

人在我们生活中是最重要的。请大家看看这个房间，你们看到了什么？不是这张桌子，不是这把椅子，而是周围的人。

这是人的特点，每个人都想要跟他的朋友和家人联系。当我们可以分享和联系时，我们的生活会变得更好。通过分享和联系，我们可以和家人、朋友有更好的关系。我们的企业更强大是因为我们可以和客户进行更好的沟通，社会会变得更强大是因为我们知道的更多。

当我创立脸书的时候，我不是想创立一个公司，而是想解决一个非常重要的问题：我想把人们联系在一起。我看到中国的公司，像阿里巴巴和小米，我看到了一样的故事，当你有使命，它会让你更专注。

在这个演讲一开始，扎克伯格就表明了他不谈论怎么去创业，而想谈谈为什么去创业。他先分享了他如何确立创业的使命，比如他建立脸书的使命就是为了把人们联系在一起。比起光谈创业的方法，扎克伯格从使命开始谈起，更容易让听众了解他创业的思路和初衷，从思维方式上，带给听众更多启发和共鸣。

如果你的演讲是为了说服或者激励听众，那么可以从“为什么”开始谈起，挖掘演讲内容背后的价值观、初衷、理念、意义，会更容易从右脑情感上打动听众。这一点在第15章领导演讲中有更多阐述。

本章，我们一共介绍了左脑结构力的三种表达方法，分别是总—分—总、问题—解决方案、为什么—做什么—怎么做。结构不同，演讲的效果也是不一样的。

第一种结构，总—分—总，结构清晰简单，重点突出，适用于大部分演讲，推荐演讲新人使用；而第二种结构，问题—解决方案，适合那些非常清楚听众问题的演讲者使用；第三种结构，为什么—怎么做—做什么或者为什么—做什么—怎么做，针对的是那些为了说服或者激励听众的演讲者。

这就是左脑演讲思维的第二种能力，结构力，它把容易发散的表达整合成一个逻辑清晰、层次分明的演讲，让听众更快地理解你的想法。

总结

左脑演讲思维的第二种能力——结构力。

•方法一：总—分—总

•方法二：问题—解决方案

•方法三：为什么—怎么做—做什么或者为什么—做什么—怎么做

Review

读者感想

张宝珍/通用电气财务控制

我的工作是在通用电气公司负责项目财务控制。随着美国总部新的收入确认准则的执行，我需要准确及时地确认成本，培训重要的负责人，让他们了解并熟练掌握操作成本确认工作。但如何做好培训很是让人头疼。

通读全文之后，我发现演讲结构之二——问题—解决方案似乎能解决这个问题。我可以按照这个思路，在培训中以听众问题为导向，站在对方的角度考虑问题，并给出解决方案。这样做简单明了，效率很高。

第3章 左脑论证力

第1节 为什么听众会质疑你的演讲

在瑞泽的年度销售会议上，全国销售总监和各大区销售负责人就1~8月份的业绩展开讨论。张总说：“根据我们今年的目标，第一个季度虽然增长缓慢，但是我们还是完成了目标，达成率是100.1%；第二季度市场回暖，我们超额完成任务，达成率为105%；第三季度原本是最有希望的时期，可是现在已经8月份了，我们的达成率才60%，来来来，咱们各大区的负责人都说说吧，这是什么情况？”

华北区的负责人王凯先发言，他说：“眼下经济形势不是很好，客户预算开始收紧，销售们都在加班加点工作。未来我们会加强市场推广，争取在第三季度完成任务。”

听完王凯的发言，张总不禁皱起了眉头，把头转向了华东区的负责人陈刚。

陈刚整了整手里的笔记，冲着张总说：“华东区第三季度7~8月份的销售额是200万元，比去年同期低了20%。我们调查发现，因为经济不景气，目前30%的客户资金受到了影响，所以减少了采购量；有20%的客户明确表示，他们的采购量没有变化，只是采购周期推迟了；剩下50%的客户采购计划不变，应该能在9月份下订单。”

“我们已经采取了补救措施。7月，我们已经将销售区域从华东区一二线城市拓展到了三四线城市，比如菏泽、连云港、安庆、九江等10个城市，目前有3个客户正在洽谈，如果成功签单，我们9月份的达成率可达105%。”

听完陈刚的发言，张总满意地点了点头。

为什么同样是汇报，王凯的发言让张总皱起了眉头，而陈刚的发言却能让张总满意？我们可以发现一个细节，那就是张总说话时喜欢加数字，比如说第一季度的达成率时，张总举的数字是100.1%，这个数字非常精确，表明张总比较注重事实和细节，是个左脑型人。但是王凯只是笼统地介绍了一下目前的形势，整个汇报没有提供任何事实和数字，所以根本不可能说服张总。而华东区的陈刚就不一样了，他在论述问题原因和解决方案时，举了很多事实和精确的数字，整段汇报有理有据，最终打动了张总。

左脑人关注的是事实，如果他们觉得你的演讲不符合事实，他们很容易当场质疑你。所以，当我们面对左脑型听众时，要思考如何让演讲变得更加严谨可信。

如果你是右脑型的演讲者，你需要注意过于主观感性的讲话风格，多增加一些左脑严谨客观的特点。

这就需要你掌握左脑演讲思维的第三种能力——论证力。论证力是指演讲者在演讲过程中通过客观事实论证观点的能力。如图3-1所示，增强论证力的方法有三种：举例、数字和引用。

图3-1 增强左脑论证力的三种方法

Attention

右脑人注意

右脑人在演讲中擅长带动气氛，但如果遇到严谨的左脑型听众，则需要避免过于煽情的表达，而要多去思考如何从不同的事实层面论证自己的观点。

左脑论证力训练

平时可以多看一些辩论节目，锻炼以理服人的能力。在演讲中多举例子。

第2节 举例，让你的演讲更可信

举例，是指通过列举有代表性的、恰当的事例，来进一步说明事物或事理的方法。习惯于左脑思维的听众更喜欢客观事实，而右脑思维型人则喜欢感性的表达形式。所以，在描述同样一件事情时，左脑型人和右脑型人的表达是不一样的。

右脑思维方式

牛郎织女一年一度的相会实在是浪漫至极，正所谓“两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮”。

左脑思维方式

你说的是天鹰座α星和天琴座α星吗？依据恒星寿命计算，它们一年相遇一次，大概相当于人类3秒相遇一次，这都没烦，可见是真爱。

通过这两个例子可以看出，右脑思维描绘的是感受，而左脑思维则表达了事实，比如牛郎星和织女星的学名，还有它们相遇的概率。所以，如果你想说服听众，特别是惯于左脑思维的听众，你需要在演讲中列举事实。

用听众熟悉的事实举例

2018年，有一个视频刷爆了朋友圈，受到很多公众号转载，标题甚至写有“可能是朋友圈最好的演讲”。这个演讲发生在一个高中的年级大会上，校长用心良苦地给学生讲他们毕业后的规划。他是这样说的。

再过3年，你们就会去自己想去的国家，上自己想上的大学；

再过5年，你们会开启自己的职业生涯，

在座的很多同学会进入世界顶尖公司工作，

然后你们会结婚，买房；

10年之后，你们就会安定下来；

再过15年，你就30岁了，你的人生轨迹就会定型。

校长用不到1分钟的时间，为同学们规划了美好的蓝图。这时，沉默的听众中有人举起了手。一名男生走到台前，自信满满地说：“不好意思，校长，我想告诉你为什么你的这些话是错的。”

我想说的是，人生中每一件事都与我们自己的时间有关。你身边有些朋友或许遥遥领先于你，有些朋友也许落后于你，但凡事都有它自己的节奏。他们有他们的节奏，你有你自己的，耐心一点。

马克·库班25岁时，还只是达拉斯一家酒吧的酒保；被出版商拒绝12次后，J. K.罗琳32岁时才出版《哈利·波特》；阿曼西奥·奥特加在39岁才创办了ZARA；马云35岁才创立阿里巴巴；摩根·弗里曼52岁才在演艺事业上有了重大突破；史蒂夫·卡瑞尔过了40岁才红。

25岁后拿到文凭，依然值得骄傲；30岁还没结婚，但过得开心也很美好；35岁后成家也没什么不可以；40岁后再买房也不丢人。

不要让任何人的标准打乱你的节奏。

说完最后一句时，所有的同学都站了起来，为这段精彩的演讲鼓掌。这篇演讲的观点是“每个人都有自己的节奏，不要让别人影响你”。演讲者举了很多大器晚成的例子，比如35岁才创办阿里巴巴的马云，32岁才出版《哈利·波特》的罗琳，39岁才创办ZARA的奥特加等。这些人物都是听众熟知的名人，用他们举例会很有说服力。

除了这些大众熟知的例子，演讲者还可以拿自己的亲身经历举例，这样更能打动听众。

用演讲者的经历举例

以辩论为主要形式的综艺节目《奇葩说》，有一期的辩题是“键盘侠是不是侠”，反方的观点是“键盘侠不是侠”，为了证明这个观点，辩手陈铭一上来就举了个反例。

去年六一儿童节，我在微博上发了和大女儿的合影，祝福女儿节日快乐。

没想到，有人在我的微博下面留言，说：“这个孩子真的很丑，湖北村货的基因，没差了。”那一瞬间，我的情绪迅速涌了上来，我迅速把手机打开，点开回复，我马上就要说，你骂谁呢？我老婆忙劝我，算了算了，别和他一般见识了。

你告诉我，这样的键盘侠，“侠”在哪里？

陈铭举的这个例子表明一个事实，那就是键盘侠不一定都是侠，有的人只是网上骂骂人，并没有干什么侠义之事。由于这个例子来自陈铭的亲身经历，所以陈铭说完后，瞬间引发了现场观众的共鸣，赢得了投票。事后也有网友对这种网络暴力展开了讨论。

演讲中，演讲者用亲身经历举例，在情感上会更有说服力。但是举例一定要分场合，并不是每个例子都可以起到积极的作用。如果你的例子不以客观事实为依据，过于主观，就会引发听众的不满。

举例要恰当

某企业董事长在一次公开演讲中，在提出他的观点“衡量评价的方向决定了教育的方向”后，他用女性挑选男性的标准作为例子，里面提到了女性和国家堕落的联系，这个例子立刻引起了网络热议。

举例是把双刃剑，一个依据事实的客观事例可以增强说服力，而一个没有深思熟虑的例子则会适得其反。因此，我们演讲时既要使用例子，又要谨慎地挑选例子。要考虑举的例子是否客观、依据事实？是否和你的演讲身份、演讲场合、听众层次相匹配？只有考虑清楚这些，才可以让例子更好地说服你的听众。

第3节 数字，让你的演讲更精确

我在给沃尔沃公司员工做演讲技能培训的时候，曾经以它们公司的介绍为例，问学员哪个例子更让人印象深刻。

1.沃尔沃的规模非常大，在很多国家都有分公司，并拥有很多雇员。

2.沃尔沃是世界第二大重型卡车和大型客车制造商，第三大建筑设备的制造商。在近20个国家设有生产基地，并在 180 多个市场从事经营活动，全球雇员约9万人。

很多学员会选择第二个例子，原因是第二个例子有数字，显得更加真实可信。我们的左脑对数字非常敏感，加上数字比较客观，可以把举的例子量化，让例子更加具体可信，所以，在演讲中列举数字不失为一种很好的选择。

数字和举例结合

2017年9月26日，马云在国外举办了一场中小企业论坛。据说在论坛开始前，原定的500张门票竟然售出了3000多张，并且在离论坛开始还有3个小时时，会场外就排起了长队。

为了吸引国外的中小企业主入驻天猫商城，马云在演讲中用数字描述了中国这个巨大的市场。

中国有5亿人开始在网上购物，每年有1.3亿中国游客在全球旅游，这是一个移动的国家，现在我们有3亿中产阶级，未来将达到5亿。

你知道中国人每年吃掉多少只鸡吗？70亿只。这都相当于人类总量了。

为了展现中国市场的巨大，马云特意在描述中国的购物、旅游和饮食时引用了具体的数字，比如5亿人购物、1.3亿人旅游，还有吃掉70亿只鸡，这些数字对于一些人口不多的国家来说，可谓极具震撼力。

演讲时，我们可以在举例的时候加上数字，但是，高手引用数字，还有一种更厉害的境界。

数字转换更形象

一般人在演讲中可能只是引用数字，这样做也有一个弊端，就是老用数字会比较枯燥，听众可能有些陌生。其实有一个技巧应对这一状况，当数字过于抽象时，把数字和听众熟悉的概念连接起来，这样听众就好理解了。

比如，2018年有一条新闻，某明星偷税漏税被罚款8亿元，这件事情一出来，网上立刻炸开了锅，很多网友都在讨论8亿元是什么概念。这个数字离老百姓太遥远了，但有一些网友给出了更清楚有趣的解释。

一张刚出库的百元新钞的重量约1.15克，1万元新钞就是115克，100万元新钞就是11 500克，约23斤。1亿元就是1.15吨。

就算每天都中500万元的彩票，还得中半年；年薪20万元，你得赚4 000年。

有没有发现，8亿这个数字瞬间变得有趣多了？这就是把枯燥的数字和人们熟悉的概念相结合的效果。听众可能不知道8亿元是多少，但是如果和重量、彩票、年薪这些听众熟悉的话题去比较，听众就容易理解了。

演讲时引用数字，可以用听众熟悉的概念再解释一遍，会更加形象，便于听众理解。

罗振宇在《时间的朋友》演讲上提到了小米这个品牌，他是这样介绍的：“小米之家，平效27万。”说完“平效”这个词，罗振宇知道听众可能不太熟悉，于是，他又补充说：“就是1平方米的店面面积，一年卖出27万元的货。”按理，说完这句话，罗振宇就可以结束对这个概念的介绍了，但是精通表达的罗振宇知道，听众可能还是没有理解这个数字。

于是，罗振宇开始用苹果电脑做对比：“这在线下零售是什么概念？全球（线下零售店中排名）第二，仅次于苹果店。”听众可能不太理解27万平效到底厉害在哪里，但是当罗振宇特意与苹果店的销售做对比后，听众便能够感受到平效27万意味着什么。

但罗振宇没有就此打住，他还要再把27万平效和听众熟悉的例子建立连接，继续增强这个数字的冲击力。他是这样说的：“一个小米线下店的平效，是（相当于）4.5个优衣库、6个海底捞和6.7个星巴克。”优衣库、海底捞和星巴克都是听众熟悉的，和它们对比，听众就能更好理解小米平效了。

所以，在演讲中，多把抽象的数字转化成听众熟悉的概念，这样听众才能感受到数字的力量。

第4节 引用，让你的演讲更权威

有一篇叫《哈佛凌晨四点半》的公众号文章在朋友圈被疯狂转发。文章是这样描述的：凌晨4点多的哈佛大学图书馆里，灯火通明，座无虚席，莘莘学子已经坐满图书馆，静静看书、认真做笔记、积极思考问题……笔者洋洋洒洒，不久便获得大量转发。

但是，后来真正去过哈佛大学的人发现，四点半的哈佛图书馆并不如文章描述的那样人山人海，只是一些公众号为了吸引读者，特意用哈佛大学做幌子。不仅是凌晨的图书馆，从哈佛校训到哈佛箴言……仿佛只要和这所顶尖名校沾上边，就会立即成为令人信服的鸡汤。

这就是利用了人们容易接受权威暗示的心理。在畅销书《影响力》中，作者罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）介绍了提高影响力的五条原则，其中一条就是权威，他是这样阐释的。

人们通常会觉得自己有责任或义务接受权威者的要求，这是因为从小时候开始，我们的教育就告诉我们要服从权威。

比如日常生活中，拍广告的多数是那些有名的歌星、影星。名人身上仿佛带着一种光环，会影响消费者对品牌的认知。比如运动鞋品牌新百伦（New Balance）就有一个别称叫“总统慢跑鞋”，这是因为美国很多总统都穿过它去跑步。总统的光环无形中为新百伦在消费者心中建立了口碑。

权威性也可以应用在演讲中，比如在演讲中引用名人名言。

引用名人名言

名人名言具有一定的权威性，同时也包含了成功人士智慧的结晶和经验的提炼。同时，名人名言的文学艺术性也是很高的，比如文字精练、朗朗上口，会给听众一种听觉上的享受。

湖南卫视著名主持人汪涵在央视的栏目《开讲啦》做过一次演讲，题目叫《不要轻视行动的力量》，他在演讲中引用了著名哲学家塞内加的话。

所有的事情，我都特别开心地去做。不管是什么情况，我都接受，再尴尬或者再难堪的局面，我都一定要扛下去。因为面对困难无非三点：渡过困难，你有渡过困难的智慧；面对困难，你有面对困难的勇气；绕过困难，你有绕过困难的狡猾。多好，你还要生命教你什么？你还要这个舞台教你什么？

就像塞内加说过这样一句话：“何必为部分生活而哭泣，君不见，全部的人生，都让人潸然泪下。”但是，我想他所呈现的应该是这样的一种情绪：既然我们都知道最终的归宿是那样，我们何不开开心心地、欢声雀跃地、一蹦一跳地，朝着那样的一个归宿走去。

汪涵这个演讲谈论的是人生的困难，他引用的也是哲学家塞内加关于痛苦的感悟，可谓恰到好处。引用的名人成就和你演讲的主题越贴切，说服力越强。如果你的演讲是关于职业发展的，那么你可以引用乔布斯的话：“成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业。如果你还没能找到让自己热爱的事业，继续寻找，不要放弃。跟随自己的心，总有一天你会找到的。”如果你的演讲是关于梦想的，那么你可以引用马云的话：“梦想还是要有的，万一要实现了呢。”这两个企业家的成功经历都足够证明他们说话的分量。

除了名人名言，我们还可以在演讲中引用一些权威机构的调研结果，来增强我们观点的说服力。

引用权威机构的调研结果

习惯左脑思维的人关注事实，特别是你演讲中的内容是经过客观验证，还是主观臆断出来的。我们在演讲中可以引用一些权威、被验证过的事实，比如一些知名大学、知名机构的调研结果。

美国人罗恩·古特曼（Ron Gutman）在准备他的TED演讲《微笑背后隐藏的力量》时，就做了大量的调研工作。他在演讲一开始先引用了两所知名大学对微笑的调研结果。

加利福尼亚州是我旅程的起点，我学习了加州大学伯克利分校一项长达30年的研究，这项研究对一本旧年册上学生的照片进行分析，试图对他们毕生的成功与幸福进行测量。通过衡量学生的微笑，研究者们得以预测一个研究对象的婚姻持续时间与美满程度，她在幸福感标准考试中能够得多少分以及她能给其他人带来多少启发。在另一本年册, 我翻到了美国前总统的照片。第一眼看到这张照片时，我以为他的超能力来自于他超大的领子，但是现在我知道其实是来自他的微笑。

另一项令人顿悟的研究是在2010年韦恩州立大学进行的。这个项目研究了20世纪50年代美国职业棒球联盟球员。这些研究者发现，一个球员笑脸的绽放程度，能够预测其寿命的长短。没有在照片上露出微笑的球员，平均寿命只有72.9岁，而那些微笑的球员平均寿命将近80岁。

罗恩演讲的观点是“微笑可以让我们更健康”，这两项知名大学的研究辅助证明了他观点的科学性。为了进一步证明，罗恩又引用了一系列权威的调研结果。

“知名面部表情专家保罗·艾克曼的研究”

“瑞典乌普萨拉大学的研究”

“法国克莱蒙费朗大学的实验”

“达尔文在《物种起源》提到的面部刺激理论”

“德国的相关研究”

“宾州州立大学的研究”

这些来自众多世界权威机构的研究结果，轻松帮助罗恩让听众接受了他的观点“微笑对我们很重要”。如果你的演讲总是聚焦在感性的表达，并不足以说服严谨的左脑听众，你需要为你的观点收集不同的证明资料。

我所在的国际演讲协会的手册上，就有一章练习叫“调研你的演讲”，目的就是培养演讲者在演讲前，从不同的渠道收集信息的能力，比如引用来自新闻、书籍、科研机构的调研结果，这样会让你的演讲听起来更加严谨可信。

左脑思维的听众关注事实数据，这就提醒我们在演讲前，从多个角度，用事实去论证我们的观点，比如举例、数字和引用。这就是左脑演讲思维的第三种能力，论证力。

总结

左脑演讲思维第三种能力——论证力。

•方法一：举例 1.举熟悉的例子 2.个人经历 3.举例要恰当

•方法二：数字转化成听众熟悉的概念更有共鸣

•方法三：引用 

1.名人名言

2.权威机构调研结果

Review

读者感想

张清玥/领英资深企业顾问

我以前惯用的是比较典型的右脑思维模式，演讲会由于缺乏严密的逻辑和论证而无法充分地表达和展示自己。这一章介绍的左脑技巧，运用数据和恰当引用的方法给我较大启发。在刚过去的年度工作总结中，我对比总结了不同季度的工作成效数据，简明直观地凸显了工作业绩，获得了老板的肯定。

第4章 右脑联想力

2008年5月12日，美国《时代》杂志选出2008年最具影响力100位世界人物，美国印第安纳大学医学院女神经解剖学家、毕业于哈佛医学院的博士吉尔·泰勒被选入名单。泰勒博士的很多成就都是在她因中风进入右脑神奇世界之后获得的。

1996年的一个清晨，泰勒博士颅内血管破裂。最初她并不知道，只是感到左眼后部疼痛，随后，她的左脑在四个小时内逐步被关闭，她丧失了语言辨识和用语言进行思维的能力，对过往的大部分记忆和自我意识也消失了。

而在同时，她的右脑仍在正常工作。她开始体验到一种极度奇特的感觉，她觉得自己与周遭一切物体不再有边界的区分，只有此时此刻内心深度宁静平和。

这种右脑运作的状态至少持续了五周，泰勒博士经历了一段没有左脑的评判，只依靠右脑直觉的生活。经过长期治疗，她的左脑慢慢恢复了功能。在参加美国著名电视节目《奥普拉脱口秀》时，吉尔·泰勒博士满怀深情地说道：只要人们愿意，就能靠着意识跳出左脑，进到右脑来寻找这份安详。我相信，如果我们愿意花时间启动右脑，我们就可以把更多的安详和平和投射到这个世界上，我们的地球也将变得更平和。而我认为，这是个值得传播的想法。

泰勒说，我们绝大多数人之所以没有体验到、看到世界和宇宙这个奇妙的一面，是因为我们从小接受的鼓励和教育大都侧重于左脑半球能力的使用。但是只偏重左脑思维，让我们放弃了跳跃的思维和奇幻的想象力，使我们的生活变得程式化。而右脑关心当下、此时此刻的事物，它促使我们用图像的形式来思考，那些富有无限创意的想法和情感丰富的体验，往往是通过直觉来做出最符合内心的决定的。

泰勒的中风体验向我们展示了一个真实的右脑世界，但不得不承认，一直以来，受到我们重视的都是左脑。现行的应试教育和教学方式在很大程度上忽视了右脑的作用，只重视左脑的开发。

过去，公司比较注重学科知识和技术能力等左脑型技能；而现在，公司开始注重创造力、想象力、情商等右脑技能。

我们的演讲也面临同样的情况，越来越多的听众不喜欢听大道理和数据分析，他们更想听到有趣、感人的演讲。虽然陈述事实很重要，但是想要让听众喜欢和爱听，就必须学会用右脑的思维方法表达。

让我们暂时关闭一下擅长逻辑和推理的左脑，一起来探索和应用我们富有想象和情感的右脑。

第1节 为什么你的演讲让听众打哈欠

我在演讲的时候，会特别注意听众的现场反应，特别是他们的身体语言。比如，当听众打哈欠、眼神游离、看手机、低头时，我就提醒自己，听众的注意力开始转移了。

你可能会问，我已经学会了左脑的三大技巧，有观点、有结构、有论证，那为什么听众还是会注意力不集中呢？原因很简单，还记得左右脑思维方式的不同吗？框架清晰、观点确凿的左脑演讲可以让听众听明白，却不能产生让听众感兴趣的右脑画面。

图片比文字更加形象生动，也更有助于听众记住。我们传统的记忆方式是声音记忆，但是图像记忆的效率更高、保持时间更长。很多演讲者只知道用一些晦涩的词语，这使大脑无法将文字转换成图像。

举个例子。大家都有过背单词的经历，这一过程非常枯燥。假如你要学习一个新单词，是adamant，这个词的意思是“坚定的”。你现在记住了吗？

我们换一种记忆的方法，把这个词拆解为三部分，分别是a（一只）、dam（大坝）、ant（蚂蚁）。

现在请你想象一下：这是一只（a）站在大坝上（dam）的蚂蚁（ant），虽然风浪很大，但它依然屹立不倒，它是不是很“坚定”？

你的大脑中是不是已经出现了那只屹立不倒的蚂蚁的样子？这就是我把文字转换成图像，让你更好地记忆的过程。

这就是右脑演讲思维的第一种能力——联想力。它是指演讲者能够用形象生动的画面表达抽象、理性的左脑文字，让听众不光听到演讲，还能“看”到演讲。习惯左脑思维的人容易关注演讲的事实和逻辑，而忽略有趣的表达形式。但要想让听众感兴趣，我们需要启动右脑的发散思维，通过不同的联想，在听众大脑中创造一幅幅栩栩如生的画面。

如何充分发挥右脑演讲的联想力呢？我们可以用比喻和类比两种方法（如图4-1所示）。

图4-1 充分发挥右脑联想力的两种方法

Attention

左脑人注意

左脑思维的人常聚焦于演讲内容的逻辑关系，他们需要提高的是发散思维能力，比如从A联想到B的能力。比喻和类比就可以锻炼这种联想的能力。

右脑联想力训练

训练自己的形象表达能力，平时可随机找一些图片，然后根据图片的内容进行即兴演讲。可以多读一些诗歌，学习诗歌里丰富的比喻技巧。同时练习视觉化思考，具体可参考《餐巾纸的背面》一书。

第2节 比喻，让你的演讲更生动

有一次，我和好朋友出去喝茶，到吃晚饭的时间时，我们开始讨论去哪里吃。我这人怕得罪人，就开玩笑说：“去吃你爱吃的烧烤吧。我可不敢吃别的，要不你那张脸又得耷拉到地上了。”

听完我这句话，我那个朋友笑个不停，一边笑一边说：“我的天，脸耷拉到地上得是个什么样子啊？”

不知道你有没有联想到那个画面，在我生活的北京，就有很多类似的俏皮话，它们都很有画面感。

•“你的嘴怎么这么甜？是不是吃蜂蜜了？”

•“别再挤我了，快成相片了。”

这些俏皮话的背后其实都是我们的右脑在发挥作用。把嘴甜说成吃了蜂蜜，把人比喻成相片，这些生动的比喻，帮助听众联想起这样的画面。

比喻就是通常说的打比方，利用右脑的联想力，找到两个事物的相似之处，用浅显、具体、生动的事物来代替抽象、难理解的事物。比喻的基本结构包括三部分：本体（被比喻的事物）、喻词（连接本体和喻体、表示比喻关系的词语）和喻体（比喻的事物）。

比如知乎上就有一个问题：你听过最好的比喻是什么？有一个热门答案是这样的：

约翰·克特兰（John Coltrane）有一次掉了一颗门牙，迈尔斯·戴维斯（Miles Davis）说他笑起来像钢琴。

这里面，缺少了门牙的牙齿（本体）就被比成了黑白分明的钢琴琴键（喻体）。你的脑中是不是已经有了一排牙中间缺一颗的画面？因为这个形象的钢琴比喻已经帮你联想到了那个画面。

比喻借用了第三方形象的图画来帮助听众更好地理解陈述对象。它能激发听众的想象，使演讲通俗易懂，易于理解。比喻常常用于需要解释的场合。

解释

演讲中，经常需要向听众解释一些概念或方法，很多人会直白地讲，但是这样比较抽象，不好理解。所以，我们可以把抽象的文字换成形象的比喻来说明。

举个例子，从2015年开始，罗振宇每年都会做一个长达四小时的跨年演讲。2016年，他在演讲开场时提出了三个重要的新闻事件，他把它们形象地比喻为“黑天鹅事件”。

2016年有所谓的三大黑天鹅事件，首先是3月15日，AlphaGo击败了冠军棋手李世石；然后紧接着在6月24日，英国举行全民公投，决定脱离欧盟；再紧接着，11月9日，特朗普当选美国总统，这号称2016年的三大黑天鹅事件。

“黑天鹅事件”意味不可预测的重大稀有事件，它在意料之外，却又改变着一切。这背后还有一个故事，在17世纪发现澳大利亚的黑天鹅之前，欧洲人认为天鹅都是白色的，但随着第一只黑天鹅的出现，这个信念崩溃了，所以就有了黑天鹅事件这一名称。

罗振宇在开场用黑天鹅事件比喻2016年的新闻事件，形容那些出人意料的事件。在接下来的演讲中，罗振宇继续以黑天鹅为主线，引申出2016年发生的五个创新事件。

•第一只黑天鹅时间战场

•第二只黑天鹅服务升级

•第三只黑天鹅智能革命

•第四只黑天鹅认知税

•第五只黑天鹅共同体危机

罗振宇知道，直接讲这五个概念是枯燥的，所以他分别用黑天鹅比喻，增强了画面感和新奇性，也加强了概念的冲击力。

2017年的跨年演讲上，罗振宇依然用比喻去包装概念。他先提出了六个问题，然后在PPT上展示了六个答案。这六个答案分别是：

•动车组脑洞

•热带雨林脑洞

•比特化脑洞

•拔河脑洞

•终点站脑洞

•枢纽脑洞

动车、热带雨林、拔河，光看这些熟悉的名字，你能猜出它们的含义吗？如果你产生了好奇的感觉，那么，当天现场观众也会有类似的感受。罗振宇就是要用生动的比喻去调动听众的好奇心，而比喻又能更好地帮助他解释这些概念。

罗振宇在演讲中提的第二个问题是：我们刚刚进场，怎么找到新的玩法？为了回答这个问题，他做了一个比喻。

这个问题让我想到亚马孙热带雨林。它有700万平方公里，是地球上最大的独立生态系统。光昆虫就有250万种，动物、植物很多都是别处没有的。

商业环境跟亚马孙热带雨林一样，它有足够的规模，有足够的内部多样性。你看，这就是大生态系统的好处。不管它原来有多少古木参天，也不管它原来有多少野兽成群，都会有新机会出现。

比喻是罗振宇在演讲中非常爱用的一个技巧，他善于举一些听众耳熟能详的例子，来帮助他去解释。这个例子里，罗振宇为了形容市场机会多，给予听众足够的信心，特意用了物种丰富的亚马孙热带雨林来比喻。看到这个名字你是否联想到了参天的大树、茂密的绿色植被和色彩斑斓的鸟类？这些画面都会加强你对罗振宇口中“商业环境多样性”的理解。比喻的好处就是形象生动，能让听众触类旁通。

演讲中，我们要多思考如何用右脑的联想力把抽象的词转换成形象的词。比如说到解决问题的时候，我们可以比喻成“一把钥匙开一把锁”；说到个人成长的时候，我们可以比喻成“操作系统升级”。把抽象词语形象化，不光让听众听到，还要让他看到，生动的画面更容易让听众理解和记忆

第3节 类比，让你的演讲更形象

类比和比喻很像，也是右脑一个强大的解释和说明方法，它们都有助于听众理解原本很难理解的事情。类比的方法是，为了解释或说明一个抽象的观点，先用一个和道理A（又叫客体）有共同特征、听众熟悉的例子B（主体）去解释，从而让听众触类旁通。比如，上学的时候，老师对你说：“你这样学习可不行啊，三天打鱼，两天晒网的。”这句话就是类比，老师用你熟悉的例子“打鱼”去劝你要“好好学习”。这两件事有共同特征，它们都需要付出努力才能有所收获。

在培训课上，有一个时间管理的类比给我留下了特别深刻的印象，它是这样说的。

如果有一家银行每天早上都在你的账户里存入86 400元，你需要把它们都花完，不能留到第二天，因为第二天你又会有86 400元进账。如此循环往复，你会如何处理这笔钱？

其实你们每个人都有86 400元钱。你们每天有24个小时，每个小时是60分钟，每分钟是60秒，加在一起就是每天拥有86 400秒，第二天你们还会拥有同样的84 600秒。请问，你们是如何花掉这些时间的呢？

这个类比就是利用金钱和时间的共同性“可支出”，用86 400元钱去类比86 400秒，通过花钱的例子，从另外一个角度去启发听众思考时间的支出是否合理。

类比在演讲中的主要作用是说服，它可以帮助演讲者深入浅出、形象生动地解释复杂的内容，从而达到说服的目的。

说服

龙永图曾经是中国加入WTO谈判的首席代表。他善于使用类比的方法来说理论道，令话语趣味盎然，非常精彩。

有一次，龙永图演讲完毕，一位老人挤到他跟前，困惑地问：“我搞了一辈子外贸，从来没觉得加入世贸组织有啥好。何况，入世后，会发生贸易摩擦，这对咱们有什么好处？”为了给老人解释清楚，龙永图特意用了两个通俗易懂的类比来回答。

国际大市场就像菜市场。以前咱们中国贸易量很小，就像是一个担着小菜的个体户，今天担着白菜卖卖，明天担着萝卜卖卖，那些大商户一看，对他们的生意没多大影响，就不会跟你计较；可现在，中国的贸易量越来越大，再不加入世贸组织的话，就会出问题。加入世贸组织以后，我们就成了市场里的一个固定客户，在整个市场中有了身份，合法权益就会受到保护。

至于处理贸易摩擦，加入世贸组织对我们有百益而无一害。这就好比一个大个子和一个小个子打架，大个子喜欢把小个子拉到阴暗角落里单挑，而小个子则愿意把冲突拿到人多的地方去，希望有人出来主持公道。我们加入世贸组织后，一旦发生贸易摩擦，就可以通过多边争端机制解决问题，让大家伙儿一起来评理。这对我们小个子不是更有利吗？

龙永图懂得把专业的内容讲得深入浅出。面对老人的疑问，如果直接讲世贸的概念，恐怕过于专业，所以龙永图就用老人更好理解的菜市场去解释。当谈论世贸摩擦时，龙永图又巧妙地用街边打架做解释，把发达国家和发展中国家换成形象的大个子和小个子去解释。这样做的好处是，你举的例子越贴近听众的经历，他就越好理解，一旦听众理解了，你的演讲也达到说服的目的了。

我也成功地用类比说服过我的一个客户。某企业CEO想找一个演讲老师做一对一的演讲辅导。在介绍完我的个人背景后，CEO只问了我一个问题：你觉得你和其他演讲培训师的区别是什么？我想直接介绍自己拥有7年的演讲培训经历和两届全国演讲冠军的称号。但是我灵机一动，即兴用一个类比去回答这个问题。

我说：“假如您想学长跑，您是会找一个教过很多人长跑、但没有拿过一个长跑冠军的教练，还是找一个教过7年长跑，同时自己得过两次长跑冠军的教练？”说完这话，那个CEO笑了笑，转过头跟他的秘书说：“要不我们就先跟大卫老师上十次课吧。”

就这样，客户被成功地说服了。很巧的是，这个CEO很喜欢跑步，而我跑步的例子正好和他的经历相关，所以打动了他。如果我直接提演讲比赛冠军，客户不熟悉演讲圈子时，不会产生共鸣，但我提长跑比赛，这对CEO来说更熟悉，也容易触类旁通。这就是将要介绍的概念与听众熟悉的概念类比，容易说服听众的原因。

和比喻一样，类比的背后是右脑强大的联想力，它将抽象的道理转换成形象化的画面，让听众更好地理解你要传递的观点。如果你觉得听众平时不爱听你的演讲，可能是因为你总是在理性地讲述事实，没有展示生动的画面，你需要用比喻或类比，让演讲更加形象。

总结

右脑演讲思维第一种能力——联想力。

•方法一：比喻（应用场合解释）

•方法二：类比（应用场合说服）

Review

读者感想

刘融茸/霍尼韦尔人力资源

之前在公司演讲，我发现演讲过半时，听众很容易走神。看过这本书后才发现，原因是我讲了太多的大道理，使用了左脑，而忽略了右脑的画面感。

要想观众反馈好，比喻、类比不可少。特别是类比，我觉得它可以让人触类旁通，有助于解释很多抽象的事情。好的演讲，必须增强画面感，才能让人印象深刻。

第5章 右脑共情力

第1节 为什么你的演讲没有打动听众

前一段时间，一个公司的HR找到我，说他们想为CEO找一个演讲教练。我问他为什么要请演讲教练，那个HR叹了一口气说：“我们CEO经常需要面对员工讲话，但他发现员工不怎么爱听他讲话，有的打哈欠，有的看手机，这让CEO很沮丧。这种情况下，他的语速会越来越快，声音会越来越小，这样，演讲很快就结束了。”

后来，我去这家公司见CEO后才了解到，他做过记者、投资人，以前也经常和很多总裁打交道。至于他平时的演讲，则喜欢讲战略和业务。我当时就问了HR一个问题：“你觉得你们CEO是偏理性还是偏感性？”HR思考了一下，说：“理性。”我觉得原因可能就出在理性的讲话方式上。很多领导者精明能干，业务能力强，但他们当众讲话比较就事论事，经常只聚焦在业务上，而忽略了下属的不良情绪反应。当他们在演讲中谈业务、讲道理的时候，往往受左脑理性思维的影响，因而无法从情感上与下属建立联系。

现在有一个词比较流行，就是情商，它指的是一个人管理自己和他人情绪的能力。美国东田纳西州立大学一项研究表明，左右脑思维方式和情商有很密切的联系。右脑思维关注情绪，和情商的连接更加紧密。

情商中有一种很重要的能力，叫同理心。它指的是一个人可以通过细微的信号，敏感地感受到他人的情绪，并能够调控他人不同的情绪。上文提到的领导者正是因为无法在演讲中发现并及时改变下属的负面情绪，导致演讲失败。

演讲中需要同理心，它要求演讲者善于察言观色，通过观察听众的肢体语言、面部表情和语音语调等，识别并改变听众的负面情绪。这就是右脑演讲思维的第二种能力，共情力。

著名学者林语堂有一次到台北一所学校去参加毕业典礼。前面几位嘉宾都发表了长长的演讲，轮到他讲话时已经中午了，与会者饥肠辘辘。林语堂感受到了听众的情绪，知道如果再讲只能更加使人生厌。于是，他灵机一动，上台后说道：“绅士的演讲应当像女人的裙子，越短越迷人！”一句话就结束了发言。而底下的听众被林语堂的幽默逗笑了，鼓起了掌。

林语堂就成功地观察到了听众的情绪状态，同时用幽默化解了听众不耐烦的心情，这就是演讲中的共情力。

如何提高演讲中的共情力呢？我们先要学会感受听众的情绪，再去改变听众情绪。我们希望演讲能使听众产生一些积极的情绪，比如开心、感动、兴趣盎然，而尽量减少一些负面的情绪，比如焦虑、厌倦、尴尬等。我们可以通过三个方法感受听众的情绪。

表情

人的喜怒哀乐全部都反映在脸上。你在台上讲话的时候，听众的表情反映了他们的情绪。有的听众面带微笑地看着你，你能感觉到他被你的讲话吸引住了；而有的人不停地打哈欠，说明你的演讲有点枯燥，你需要赶紧调整讲话方式了。

回应

我见过一个老师上礼仪课时，上来就问大家什么是礼仪。底下没有人回应。老师有点尴尬，但是依然瞪着学员，一遍遍重复着问题。学员不回答有可能是真的不知道，也有可能是对当前环境不熟悉，所以先保持沉默。这种情况下，老师再三重复，只会让学员那颗小心脏扑通扑通跳得更快，让气氛越来越紧张。所以，与其咄咄逼人地提问，不如赶紧自问自答，化解学员的尴尬。

气氛

上学的时候，大家都有过这样的感受吧，班主任走进教室的那一刹那，本来很热闹的屋子一下子就安静了。假如你上台演讲，你能觉察场上的气氛是活跃还是沉默呢？我在演讲俱乐部的这几年，每次演讲都能感受到不一样的气氛。如果某次演讲的听众都是俱乐部会员，气氛就很轻松，演讲者稍微讲两句，底下就笑成一片；如果某次演讲有很多陌生的朋友参加，当天演讲的气氛就会严肃一些，底下的听众常常没有太多反应。一般遇到这种严肃的氛围，我上台时会尽可能地释放自己的能量，去带动场上的气氛。

以上三种方法，需要你提高感知听众情绪的敏感度。一旦你发现听众的情绪不高，你需要马上转换演讲方式。如图5-1所示，这里我推荐两种能有效改变听众情绪的演讲方法，那就是讲故事和幽默。

图5-1 发挥右脑共情力的两种方法

Attention

左脑人注意

情绪的表达是左脑人极容易忽略的，左脑人更关注演讲的事实和逻辑。在演讲中，左脑人要避免过多的分析和讲道理，要有意识地提高共情能力。

右脑共情力训练

平时有意识地给朋友或家人讲故事，然后观察他们是否被打动。可多进行提升幽默感的训练，可以多看一些喜剧电影、相声、小品和脱口秀。

第2节 讲故事，让你的演讲更走心

我曾经看过一个故事，它给我留下了很深的印象。

一个失明的老人坐在街边乞讨，旁边放着一个纸板，上面写着：我失明了，请帮帮我。

过往的人很多，却没有人回应他。老人在风中瑟瑟发抖。

一个好心的女孩从老人旁边走过，又走了回来。她看了看老人，叹了一口气，把老人的纸板拿过来，写下了一行字，然后匆匆离开。

奇迹发生了，人们纷纷把钱放到老人面前。老人简直不敢相信发生的一切。

女孩到底写了什么？

一个好心人把女孩写的话告诉了老人，老人感动地哭了。

她写的是：“这真是美好的一天，我却看不见。”

你是否也被这个故事打动了呢？一个好的故事可以迅速让听众的情绪产生变化。因为人们在听故事时，大脑会模拟故事发生的整个过程，仿佛亲身经历一样，听众的情绪很快就被带动起来。比起枯燥的大道理，一个故事就可以打动听众。

在职场中，讲故事也可以帮助我们打动客户。我有一个朋友在戴尔公司负责售后服务。每当有客户想了解他们公司是如何提供售后服务的，他都会先讲一个故事。

“有一次，我们公司接到一个报修电话，是位于黄山山顶观测台的客户打过来的，他们购买了我们的电脑，使用中突然出现了问题。客户很着急，需要我们赶紧解决问题。第二天，我们的工程师坐着缆车赶到黄山山顶，在24小时内帮助客户解决了问题。这就是我们的售后服务。”

当我刚听到这个故事的时候，我仿佛能看到工程师坐缆车到黄山山顶的这一画面，这个故事加深了我对其售后服务的印象。比起直白地讲大道理，能让听众看到更加走心。

演讲中讲故事有以下三大好处。

•故事有丰富的内涵，能够让听众形成画面感。

•故事有跌宕起伏的情节，能够引发听众的情感共鸣。

•故事里的人物会让听众更有代入感。

很多左脑型人喜欢理性和有逻辑地做演讲，但这样做只能让听众听到，却不能让他们看到有趣的画面，感受不同的情绪。人们天生就喜欢听故事，因为故事更加生动、有趣、走心。演讲中，你需要把数据和道理放在第二位，先设计一个走心的故事。

如何讲好一个故事呢？我们可以和世界上最会讲故事的人学习，看看他们是如何讲好故事的。

皮克斯如何讲故事

皮克斯动画工作室，从1995年推出第一部动画长片《玩具总动员》到《海底总动员》《飞屋环游记》《头脑特工队》，历经22年，共获得21项奥斯卡金像奖、7次奥斯卡金球奖、11次格莱美奖以及各类其他奖项。

皮克斯成功的背后是“故事决定一切”的座右铭。皮克斯一部动画电影3/4的制作时间都花在故事处理上，他们专门设立了一个评审委员会，由顶级导演和制作人组成，只有委员会一致通过的故事才能正式立项。从皮克斯设计的故事的做法中，我们得到两点启发。

1.制造合理的冲突

皮克斯会赋予动画片里的角色一个难题，比如皮克斯经典动画《玩具总动员》里面的主人公牛仔胡迪，在电影一开始，它是主人最喜欢的玩具，并且是所有玩具的首领。但是，皮克斯为胡迪安排了一个对手，那是一个主人新买的玩具，叫太空战警巴斯光年。巴斯光年长相新奇，功能先进，令小主人爱不释手。巴斯光年的出现直接威胁到了胡迪的地位，所以胡迪千方百计要赶走它。接下来发生的一系列事情都和双方的冲突有关。但正是这种对立角色的出现，才更好地推动了剧情发展，产生了有趣的故事。

故事的第一步就是找到冲突点，这个冲突点通常是因为人物遇到了一个问题。还记得本章开始失明老人的故事吗？他一开始的问题是什么？是没人愿意施舍他钱。正是因为这一窘境，才会有好心女孩帮助他。所以，冲突是故事的必要铺垫，它为情节发展做准备。

描述完冲突后，皮克斯是如何进一步推动故事情节的发展呢？

2.设计故事的结构

皮克斯动画工作室公开表示，他们设计故事情节的时候，借鉴了即兴话剧大师创造的六步故事法的结构，这六步分别是：

•很久以前

•每天

•直到有一天

•因为

•因为

•最后

这个六步法结构包含了故事的基本核心元素，其中“直到有一天”就是故事的冲突。我们可以把皮克斯创作的《海底总动员》的故事情节套在这六步里。

•很久以前，海底住着一对小丑鱼父子，马林与尼莫。

•每天，父亲马林都告诫尼莫，大海很危险。

•直到有一天，尼莫为了摆脱父亲的过度保护，独自游到了陌生的海域。

•因为不熟悉新的海域，它被潜水员逮到，送到一位牙医的鱼缸里。

•因为尼莫被抓，父亲马林踏上了寻找尼莫的冒险旅程，一路上得到许多海洋朋友的帮助。

•最后，它们父子终于重聚，并且重新找回了彼此的爱与信任。

这个结构适用于大多数故事的讲述方法，比如四大名著之一《西游记》里的故事就遵循这样的结构。

•很久以前，唐僧一行四人前往西天取经。

•每天，他们都在路上。

•直到有一天，他们遇到了一个村姑，孙悟空认为村姑是妖精，就打死了她，唐僧认为孙悟空滥杀无辜，就把他赶走了。

•因为唐僧把孙悟空赶走了，白骨精就有机会抓走了唐僧。

•因为这件事情，猪八戒又把孙悟空请了回来。

•最后，孙悟空打死了白骨精，师徒一行四人又踏上了西天取经之路。

这六步法包含了讲故事需要的关键步骤，有铺垫、转折、高潮、结束。但是六步有点长，我们把它稍微修改一下，得出更加精练、实用的讲故事四步法。

四步法讲好故事

第一步 问题

在电影中设置冲突就像是在演讲中讲故事。1999年，世界演讲冠军克雷格·瓦伦丁（Craig Valentine）在谈到如何设计问题的时候，介绍过一个“4F法则”，就是谈论你的失败（failures）、缺点（flaws）、挫折（frustrations）、初次经历（firsts）。为什么谈论的都是一些暴露自己缺点的问题呢？因为在演讲中，大部分听众都不喜欢演讲者高高在上，自吹自擂，但是每个人都有失败的经历，当你谈论失败和挫折经历时，更容易与听众建立情感上的共鸣。

比如马云在他的演讲《最伟大的成功》中，一开始就讲了自己的无数次失败。

我考了3次大学，全失败了。我申请了10次哈佛，都失败了，他们甚至不想见我。最后，我去了师范大学——那个在我那个城市排第三或第四名的大学。我应聘工作，被拒绝了30次。

1994年，我想做一个和互联网相关的企业。有23个人反对，他们说，这是个愚蠢的想法，我们从来没有听过互联网。

马云举的这些糟糕透顶的失败经历，使他更容易在一开始就与听众建立共鸣，让听众联想到自己的问题，这也为马云后来讲述成功故事埋下了很好的伏笔。

所以，讲故事前，我们要问自己以下三个问题。

•主人公遇到的问题是什么？

•听众可能存在的问题是什么？

•主人公的问题可以反映听众的问题吗？

第二步 转折

第二步是转折。在你解决问题的过程中，如果有一个关键人物或关键事件能帮助到你，那它们就是你的转折点。比如孙悟空打不过妖精时会去请救兵，那么，遇见救兵是一个转折点，或者孙悟空遇见观音菩萨，得到了一个提示，这也是一个转折点。你可以在这一步问自己下面的问题。

•解决问题的转折点是什么？

•这个转折点的产生原因来自于一个人？一件事？还是自己？

第三步 努力

产生转折点后，第三步要靠你的努力。比如《海底总动员》的主人公尼莫的爸爸知道尼莫被抓后，不顾危险，踏上寻子之路，途中遭遇大白鲨的几次惊险追逐，他学会了如何用勇气和爱战胜内心的恐惧。

为了解决问题，你付出了什么样的努力？演讲时，你努力拼搏的故事会激励听众。你可以问自己以下两个问题。

•经过转折点后，主人公是如何努力的？

•有没有一些细节可以反映主人公的努力？

第四步 改变

第四步就是改变。这是故事最重要的地方。你要重视故事里的成功转变。我发现一个规律，每当演讲者讲到自己克服困难、战胜自己，最终取得成功的时候，听众往往会报以热烈的掌声。也就是说，演讲者逆袭的励志故事，可以极大地激励听众。你要在故事的结尾让听众看到这个改变，此时，你可以问自己一些问题。

•经过努力，故事的主人公最后如何成功解决了问题？

•这个问题解决后，主人公最积极的改变是什么？对他的生活带来了哪些影响？

如图5-2所示，这就是讲故事的四步法。这种方法是通过四个关键点问题、转折、努力、改变，打造一个皮克斯电影般的故事。

图5-2 讲故事四步法

举个例子，我经常会分享一个故事，讲的是我如何通过演讲锻炼走上演讲培训师这条道路的。我也是通过四步法来讲述的。

十年前，我在一家外资企业上班，负责采购。工资虽然不低，但我并不是很喜欢，原因很简单：它只是一份看起来体面的工作，但并不是我真正喜欢的。我喜欢与人面对面沟通，而我的工作却只是与供应商电话沟通。

有一次，我路过某著名国际英语培训中心，看着里面的教学环境，我内心忽然有了一个念头：要是能成为一名老师该多好啊。但是，当我鼓起勇气去那家机构投简历的时候，却被残酷地淘汰了。从那以后，转行的念头就被我深深地埋藏在了心底。

有一天，我无意中听前同事说他加入了一个英文演讲俱乐部，喜欢英语的我立刻就去申请加入。当时我的想法很简单，就是想把英语演讲当作业余爱好。从那以后，每周一晚上七点，我雷打不动地出现在演讲俱乐部。不过，上台演讲也不是那么容易的，为了提高自信心，我每次去都会上台演讲，就这样坚持了两年。这段经历使我越来越喜欢站在舞台上的感觉。

两年后，我报名参加了国际演讲协会的演讲比赛，最终进入总决赛。还记得决赛前一周，我改了二十多遍稿子。让我没想到的是，我居然拿到了全国演讲比赛的冠军。更让我惊讶的是，比赛结束后，有个听众走过来问我：“您对培训感兴趣吗？”原来，她来自一家培训公司，正在寻找一名演讲培训老师。就这样，三个月后，我辞去原来的工作，正式成为一名演讲培训师。当我站在讲台上授课的时候，我才意识到，这就是我一直渴望的工作。几年后，那个曾经拒绝我的英语培训中心也邀请我去给学员分享演讲经验。后来，我成立了自己的演讲培训公司，开始帮助更多的人征服舞台，提升自信，改变自己的命运。

很多时候，不是梦想离我们很远，而是我们没有采取行动让自己更接近梦想。如果你感受到自己内心深处的梦想，不要放弃，马上行动起来，多尝试，在一次次的磨炼中让自己逐渐强大。当梦想靠近的那一刻，你一定会牢牢抓住它。

这个故事的四步法是这样设计的。

•问题：我对自己的工作不满意，希望当老师，却失败了。

•转折：无意中听前同事说到一个演讲俱乐部，于是报名参加。

•努力：我每周一准时参加俱乐部的演讲训练，风雨无阻地坚持了两年。

•改变：演讲比赛拿到冠军，我从原来的公司辞职，正式成为一名培训师。

这就是讲故事的四步法，这四步环环相扣，为观众展现了一个有悬念、有努力、有改变的故事，从而带动了听众的情绪。但真正要让听众对故事印象深刻、感同身受，还需要打磨故事的细节，因为故事的细节越丰富，才越能让听众看到和感受到演讲者要表达的内容。我们可以通过五感法来打造故事的细节。

五感法，打造具有3D效果的故事

我所在的国际演讲俱乐部每年都会邀请不同的世界演讲冠军来中国分享演讲技巧，很多演讲冠军都会分享同一个技巧：调动听众的五感。五感就是通过刺激听众的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，使听众产生一种身临其境的感觉（如图5-3所示）。

图5-3 讲故事五感法

举个例子，如果我们想表达“地铁里十分拥挤”，你可以非常直白地说，但很难让听众切身感受到拥挤的程度。为了增强效果，我们可以用五感法让听众感受到。

•视觉：地铁里十分拥挤，人们比肩接踵、像蚂蚁一样。

•听觉：地铁里十分拥挤，耳边环绕的都是哇啦哇啦嘈杂的讲话声。

•触觉：地铁里十分拥挤，我简直快被挤成相片了。

•嗅觉：地铁里十分拥挤，车厢密不透风，一股挥之不去的汗臭味快让我窒息了。

•味觉：地铁里十分拥挤，我嗓子都快冒烟了。

看到这五种不同感觉的描述，你是否产生了同样的感受？我们接下来介绍如何在故事中运用视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉这五个技巧，让听众产生身临其境的感觉。

视觉

运用视觉表达的方法一共有两种，分别是创造人物对话和使用外表描述。它们可以很好地描绘故事场景和人物细节。

人物对话

对话是故事里创造场景最好的方法之一。演讲者如果可以模仿当时两个人的对话，听众可以像看电视剧一样，形成画面感。你们可以比较以下两种不同的表达。

我第一次来到演讲俱乐部的时候，有一个负责人热情地接待了我，让我有问题随时找她。

我第一次去演讲俱乐部的时候，就有一个负责人热情地冲我打招呼：“你好，非常欢迎你来我们俱乐部，我叫艾米，有什么问题都可以找我哦。”

第一个例子的叙述比较平淡，而第二个例子通过对话，把负责人热情的态度表达了出来，故事仿佛变成了一出舞台剧，能有效带动听众的情绪。所以，在讲故事时，演讲者可以一人饰两角，把对话表演出来。

外表描述

在故事中描述主人公外表能增强人物的画面感。比如朱自清的散文《背影》中，父亲在火车站那一幕的外貌描写让我记忆犹新。

父亲是一个胖子，走过去自然要费事些。我本来要去的，他不肯，只好让他去。我看见他戴着黑布小帽，穿着黑布大马褂，深青布棉袍，蹒跚地走到铁道边，慢慢探身下去，尚不大难。可是他穿过铁道，要爬上那边月台，就不容易了。他用两手攀着上面，两脚再向上缩；他肥胖的身子向左微倾，显出努力的样子。

朱自清在描述父亲的时候，分别描述了他的衣服、体态、动作，正是这些细节增强了人物的立体感，使读者难忘。

在故事中，当你要描述一个人物时，不如先介绍一下他穿的衣服、他的身高、体态特征。举个例子，以下就是我的特征：

我爱穿蓝色上衣，身高185cm，肤色较黑，声音特别洪亮，经常有朋友隔着很远就能循着声音找到我。

听觉

有些人对声音特别敏感，加入一些象声词能增强故事的趣味性。比如描写主人公非常紧张时你可以这样说：

还有10分钟就要登台演讲了，我坐在椅子上，小心脏在扑通扑通地乱跳。

触觉

触觉又分身体感受和心理感受，这两种感受都可以影响到听众的情绪，比如下面两个例子。

记得我第一次站在舞台上的时候，双手紧张地搓来搓去，后背一阵阵地发凉。

听到这个噩耗，我心里难受极了，眼泪止不住地掉了下来。

这两句话分别描述了演讲者的身体感受“搓手”“发凉”和心理感受“难受极了”，这些词能让现场的听众感同身受，产生类似的感觉。

嗅觉

嗅觉也是非常重要的，它能营造氛围，使整个故事更加生动。比如，某个地方有什么样的味道，把它描绘出来，能让听众仿佛身临其境。

我去拜访一个外国朋友，一进他家门就闻到一股咖啡香，还有烤面包的味道。在他家用过午餐后，我们驱车来到郊区游玩。走到半路，一阵风刮过，我忽然闻到一股淡淡的花香，扭头一看，原来眼前是薰衣草种植基地。

味觉

现在流行的网络直播经常有吃客直播各种各样的美食，这种直播吸引了很多网友观看。你看美食节目时会不会想流口水？如果会，那就是节目调动了你的味觉。讲故事时，为了增强听众的代入感，你也可以描述一下食物在嘴里的味道、口感。

例如下面一段话是一个描述生日蛋糕的片段。

今天我过生日，收到了朋友送的草莓蛋糕。一口下去，首先感受到的是松软的奶油味，接着是一股浓香的芝士味道，最后就是一丝草莓的清香。哇，满满的幸福感！

吃完蛋糕有些口渴，我赶紧冲了一杯乌龙茶。喝乌龙茶讲的是心静，茶刚刚进入口中时，味道有点涩，但当它缓缓流入喉咙时，你会感到一种清香的回甘，甜甜的，有一种豁然开朗的感觉。

五感法是非常强大的讲故事工具，它可以帮助我们把故事的细节描绘出来，让听众看到、听到、感受到故事发生的场景。同时，再配上讲故事的四步法，就可以轻松地创造一个情节跌宕起伏、令人兴趣大增的3D故事了。

综艺节目《奇葩大会》有一集邀请了一个曾经在国外探险时被捕的考古博士，台上的博士一身朴素打扮，将他在国外的入狱经历娓娓道来。节目播出后，很多网友都被这个故事感动了，纷纷评论“画面感太强了”“太感人了”。我们来看看这位主人公是如何形象地讲述这个故事的。

上面都是人的手扒在那儿，里面呜噜呜噜的（听觉）。那个（是）很多很多人在里面的声音，非常恐怖。我当时就想，这是怎么回事，我就不敢相信。他们没等我挣扎，就把我推进去关到里边了。后面就是乌溜溜的40多双眼睛，（还有里面人）发出（的）各种各样的声音，然后前面是一个小小的窗户，一束光打在地上（视觉）。我就盯着那束光一点一点地走，根本不敢回头。

当时，我在监狱里最好的一个朋友叫奥马尔，每天下午天气最炎热的时候，他就会拿一些小冰块塞到我衣服里（触觉）。每天晚上睡觉的时候，我们头上也没有垫着的东西，他会伸出他的胳膊让我垫着（触觉）。我临走之前的三四天（的某个）晚上，他拿出一个铁戒指套在我手上，指指戒指，指指我，指指他，意思就是让我记住奥马尔。现在，这个戒指还在家里，每天看到这个戒指的时候，（我）就会想起他。

出狱时，狱警还特意把我最好的朋友奥马尔放出来，（让我）和他告别，他一身都是汗，站在阳光底下，闪闪发光，拿着我十几天都没穿的鞋子，就站在那笑着看着我（视觉），我就一下子冲上去抱住他，我希望把他身上的味道（嗅觉）更多地抱到我身上。

我第一次听这个演讲的时候，就被这个演讲展现出的强烈的画面感吸引了，特别是当他说到刚入监狱，看到透过窗户照在地上的那束光，我仿佛一下子看到了那个阴森森的监狱，这就是五感产生的作用。

用五感法讲故事，通过对细节的描绘，将我们的演讲转化为一部3D电影，不仅让听众听到，更让听众看到、感受到，从而让听众身临其境，随着情节变化产生更多难忘的感受。

故事是打动听众非常重要的技巧，甚至很多人认为，好的演讲就是讲好一个故事，比起干巴巴的道理，人们更喜欢听生动有趣的故事，既有形象的画面，又能调动听众的情绪，是右脑喜欢的讲话方式。故事讲完，不要忘记抛出你的演讲观点，起到画龙点睛的作用。

第3节 幽默，让你的演讲更有趣

除了讲故事可以打动人们，另外一种增加演讲趣味性的常见方法就是幽默。国内某著名英语培训机构，里面有些老师以风趣幽默著称。很多人以为那都是老师们即兴发挥的，但其实都是准备好的。该机构对老师有关于幽默的要求。比如一堂60分钟的课，不光要求老师们准备逐字稿，还要求老师每隔5~10分钟就要抖一个包袱，比如新闻吐槽、笑话、幽默视频等，为的就是用幽默带动气氛，让学生集中注意力。

为什么幽默这么重要？有一句话令我印象很深刻：人们可能会忘记你演讲的内容，但人们不会忘记你带给他的感受。笑声往往能带给听众愉悦的感觉，所以，相对于只以事实为基础的左脑演讲，幽默诙谐更容易打动听众，让听众开心。

比尔·盖茨在2007年被哈佛大学邀请去做演讲，他一上来就抛出自己辍学的梗，用自嘲开始了他的演讲。

尊敬的博克（Bok）校长、鲁登斯坦（Rudenstine）前校长、即将上任的福斯特（Faust）校长、哈佛集团的各位成员、监管理事会的各位理事、各位老师、各位家长、各位同学，有一句话我等了30年，现在终于可以说了：“老爸，我总是跟你说，我会回来拿我的学位的！”

我要感谢哈佛大学在这个时候给我这个荣誉。明年，我就要换工作了（指从微软公司退休）……我终于可以在简历上写我有一个本科学位，这真是不错啊。我为今天在座的各位同学感到高兴，你们拿到学位可比我简单多了。哈佛的校报称我是“哈佛大学历史上最成功的辍学学生”，我想这大概使我有资格代表我这一类学生发言。在所有的失败者里，我做得最好。但是，我还要提醒大家，我也鼓动史蒂夫·鲍尔默从哈佛大学退学。因此，我是个有着恶劣影响力的人。这就是为什么我被邀请来你们的毕业典礼上演讲，如果我在你们入学欢迎仪式上演讲，那么能够坚持到今天在这里毕业的人也许会少得多吧。

很多演讲者为了彰显自己的专业和经历，或者过于想在听众眼中树立权威，会在一开始过多地介绍自己的经历，这样最大的问题就是使气氛比较沉闷，容易和听众产生距离感。而一个幽默的开场，特别是用自嘲的方法，能让演讲者走下神坛，和听众更加亲近。

还有著名的留美脱口秀高手黄西，他的演讲《不完美，怎么了》的开场是这样的。

我是黄西，黄瓜的黄，西瓜的西，我今天讲演的主题叫作“不完美，怎么了”。首先声明，这个主题不是和我相貌有关的，尽管我长相非常适合这个主题。

黄西敢于拿自己的长相开玩笑，一上场就自嘲，逗笑了大家，用幽默拉近了与听众的距离。

有人经常会问，幽默可以学习吗？答案是完全可以，这是一个可以被训练的技能。要想掌握幽默的技能，我们需要先了解人们发笑的原理。

幽默的原理

我喜欢幽默。我上学的时候是那种喜欢接老师话茬的人，喜欢把别人逗笑。但是，当我学习演讲时发现，演讲中要想逗笑别人，并不像生活里那样简单。因为你必须把所有的听众逗笑，而不是一个人。我在2010年参加演讲比赛的时候，由于是幽默演讲比赛，我必须幽默。一开始，我并不懂如何在台上刻意地幽默。记得后来我自己编了一个笑话，讲的是在演讲俱乐部，即使你的演讲再不好，也总会有人说你棒。结果这个笑话使台下观众哄堂大笑，笑声之大出乎了我的意料，以至于接下来我有几秒钟都愣在那里，没有反应过来。那应该是我第一次体验到幽默的力量，也让我对设计幽默产生了兴趣。

如何设计幽默呢？首先我们需要了解人们为什么发笑。美国心理学家帕特里夏经过多年研究，发现了人们发笑的三个主要原因。

•被意料之外的事情逗笑

•因为优越感而发笑

•情绪被释放时会笑

被意料之外的事情逗笑

我之前看过一次开心麻花的话剧，对里面的一幕印象深刻。它讲的是在一个武林学院里，徒弟要去挑战武林高手，临行前不情愿地说：“师父，如果徒弟打不过高手，您不会眼睁睁地看徒儿送死吧。”师父深情地说：“你放心吧，师父不会眼看着你送死的，师父会把眼睛闭上的。”看到这块时我笑了，这个回答就是意料之外。我们的大脑在听一件事情的时候，如果结果和常规情形不一样，人就会忍俊不禁，比如以下段子。

•在哪里跌倒，就在哪里躺下。

•生活不只眼前的苟且，还有未来的。

•你只看到别人表面上活得春风得意，却不知道人家背后也过得风生水起。

因为优越感而发笑

要说幽默演讲哪个技巧最厉害，我想说就是自嘲。国际演讲协会就有会员用自己的长相和口音调侃，戏称自己是木瓜哥，最后赢得了全场的掌声，拿到了冠军。自嘲的搞笑效果非常好，因为自嘲会使听众产生一种优越感，这种优越感又会让听众对你产生好感，然后对你致以掌声。艺人凌峰在一次电视台春节联欢晚会上发表了一段精彩的即兴演讲，其中对自己的长相做的自嘲堪称经典。

在下凌峰。这两年，我们大江南北走了一道，男观众对我的印象特别好，因为他们见到我有点优越感，本人这个样子对他们没有构成威胁，他们很放心（大笑）。他们认为本人长得很中国（笑声），中国五千年的发展历程都写在我的脸上了（笑声、掌声）。一般说来，女观众对我的印象不太好，有的女观众对我的长相已经到了忍无可忍的地步（笑声）。她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤球黑（笑声）。但是我要特别声明，这不是本人的过错，实在是父母的错误，当初没有征得我的同意就把我生成这个样子（笑声、掌声）。但是，时代在变，潮流在变，现在的男人基本上可以分为三种：第一种，看上去很漂亮，看久了也就那么一回事，这一种就像我的好朋友刘文正；第二种看上去很难看，看久了以后是越看越难看，这种就像我的好朋友陈佩斯（笑声）；第三种，看上去很难看，看久了以后你会发现，他有另一种男人的味道，就是在下这种了（笑声、掌声）。鼓掌的都表示同意了！鼓掌的都是一些长得和我差不多的（笑声），真是物以类聚啊（笑声、掌声）！

凌峰这一段堪称自嘲的经典案例。拿自己开涮，是听众最钦佩又喜欢的幽默方式。国际演讲协会演讲冠军达伦说过一句话：“人们觉得最好笑的事情，是尴尬发生在别人身上。”所以，如果你不知道什么是幽默，就先拿自己的尴尬来开玩笑吧。

情绪被释放时会笑

人们严肃太久，在压力下长期处于紧绷状态，此时，一个新奇而风趣的角度，能使人们在面对被讽物时产生一种优越感，惯常紧张的情绪得到一个释放的出口，加上某一刹那产生的与作者心意相通的快感，听众自然就笑了。笑是情绪释放的标志。听众在听演讲的时候，情绪会被演讲者慢慢带动，慢慢堆积，然后产生好奇、感动、紧张、激动的感受，然后，演讲者一个突然的转折，能让听众积累的情绪瞬间释放，就像气球被放气一样，这个释放的瞬间就会让听众发笑。

蒂姆·厄班（Tim Urban）在他的TED演讲《你有拖延症吗》中，就成功地应用释放情绪的方法引发了大家的笑声。

一天我醒来，发现离交稿日期只剩3天了，但我还一个字都没写。我别无选择，只能在接下来的72小时里，连续通宵两个晚上赶论文——一般人不应该连续通宵两个晚上。90页赶出来后，我飞速穿过校园，像电影中的特写慢镜头一样，恰好在最后一刻交上（听众的情绪也变得紧张起来）。

我以为事情就这么完了，但一周后，我接到一个电话，是学校打来的。电话里说：“你是蒂姆·厄班吗？”我说：“是。”对方说：“我们要说一说你的毕业论文。”我说：“好啊。”对方说：“这是我见过最棒的论文……”（听众变得好奇起来）看着听众们专注的眼神，蒂姆马上改口，说：“这当然不可能了。”（听众情绪释放，开始大笑）蒂姆不好意思地笑了笑：“论文非常差劲。我只想享受下你们对我的崇拜，想听你们说‘这老兄太厉害了’。”（听众大笑）

在这段演讲里，当蒂姆说“这是我见过最棒的论文”时，所有人的好奇心已经被激发了出来，大家都想知道接下来发生了什么。然后蒂姆又来了一个大转折——“这当然不可能了”，所有人的情绪也在这一刻被这个突然的转折释放了，也就自然而然地发出了笑声。

幽默的公式

大部分的幽默段子可以用三个二步法公式来拆解，这三个公式是由铺垫加三种类型的包袱组成的。铺垫为的是把听众的思路引到某一个方向上，而包袱是为了引人们发笑。我们可以试着拆解之前的例子。

公式1：铺垫+意外

铺垫——师父，如果徒弟打不过高手，您不会眼睁睁看着徒儿送死吧。

包袱——师父不会眼看着你送死的，师父还是把眼睛闭上吧。

公式2：铺垫+自嘲

铺垫——在下凌峰。这两年，我们大江南北走了一道，男观众对我的印象特别好，因为他们见到我有点优越感，本人这个样子对他们没有构成威胁，他们很放心。

包袱——中国五千年的发展历程都写在我的脸上。

公式3：铺垫+情绪释放

铺垫——一周后，我接到一个电话，是学校打来的。电话里说：“你是蒂姆·厄班吗？”我说：“是。”对方说：“我们要说一说你的毕业论文。”我说：“好啊。”对方说：“这是我见过最棒的论文……”

包袱——这当然不可能了。

幽默思维的形成

要想增加幽默感，首先要提高的是幽默的心态。我周围有很多理性的朋友，他们关注事实，讲究细节，这些都是优点。但是，这样结构化的思维带来的问题就是幽默感不足，因为幽默来自对生活的调侃。

比如，2017年冬天，北京没有下一场雪，而全国有很多地方都下了大雪。就是这样一件事情，如果我们诠释的角度不一样，说的话就会不一样。如果你问一个很理性的朋友，他也许会告诉你这是因为全球气候变暖。但是我听到一个朋友是这样解释的，他说是因为大雪没有办进京证。这就是一个比较幽默的说法。幽默的本质是对生活中的一些趣事持调侃的态度，你要做的是减少左脑的理性分析，用右脑去思考某个现象有什么可以调侃的地方。

有时候，我们要刻意培养这种幽默心态。我为了锻炼幽默思维，曾经参加过北京脱口秀俱乐部。在那里，每周三晚上，参加者要上台说一段五分钟的脱口秀。一般来说，脱口秀演员每天都在绞尽脑汁地想生活里有什么事情是可以调侃的。他们一般都有一个小本儿，上面密密麻麻写满了他们认为可以设计搞笑桥段的地方，比如在地铁、饭馆、办公室里发生的趣事。

我听过两个脱口秀演员调侃吃饭拍照这件事，他们是这样说的：“你说有些人就喜欢发朋友圈。他出去的时候，和一帮朋友在一起，不停地拍拍拍，他人就在朋友圈呢，还发朋友圈。”这就是一种很好的观察和调侃。所以，幽默其实就是你用一个好玩的视角去诠释这个世界。

Attention

左脑人注意

左脑人比较理性，但幽默是偏感性的。在经过有意识的右脑思维训练后，左脑人可以凭借其强大的逻辑能力，成为不错的段子手。

右脑人注意

右脑人情绪丰富，善于带动演讲气氛，有幽默的潜质。但也需要刻意地练习，找到幽默的爆发点，才可以成为幽默高手。

你可以训练自己的幽默思维。比如你去饭馆吃饭，忽然看见饭里有一根头发，请问你会如何幽默地表达。我们正常的思路是直接把老板叫过来，严肃地说：“老板，饭里有一根头发。”这就是常见的左脑思维。但如果让你换一种幽默的思路，首先你要做的就是不能太理性严肃地看待这件事情，而要去想这件事情有什么可以调侃的地方。抱着这样的思路，你可以想出不同的调侃方法。

•老板，在你们这儿吃米饭，还买一送一啊？别人家送榨菜，你们送头发。

•老板，看这碗米饭。厨师得注意身体了，年纪轻轻就掉头发啊。

•老板，你们这儿的米饭真是黑白分明啊！

在生活里，这样的调侃无处不在，我们可以多借鉴一些。比如夏天的时候，全国各地普遍高温炎热，有网友很幽默地调侃了一下天气。

•我是行走的五花肉，我为自己带盐。

•不要问我多少岁，直接问我几成熟吧。

•如果我和你妈掉水里，请先救你妈，我想在水里再泡会儿。

•躺在床上是红烧，下床后是清蒸，出门去是烧烤，回来路上是生煎，到家里还要回锅。

如果你可以在生活中多观察，寻找可以调侃的地方，那么久而久之，你也可以锻炼出幽默感。幽默感有了，幽默的演讲也就不在话下了。

所以，从技巧层面看，幽默引人发笑的原因一共有三个，分别是意料之外、优越感和情绪释放。从本质上来看，幽默是思维角度的不同，是用轻松的态度去调侃生活中的事。

演讲中光有逻辑和事实并不能完全打动听众，我们要用幽默和讲故事的方式，去影响听众的情绪，从而打动他们。这就是右脑演讲思维的第二种能力，共情力。

总结

右脑演讲思维的第二种能力——共情力。

•方法一：讲故事

四步法讲故事：问题—转折—努力—改变

五感法讲故事：激发听众的视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉

•方法二：幽默

被意料之外的事情逗笑

因为优越感而发笑

情绪被释放时会笑

Review

读者感想

高元双/奔驰 总经理秘书

我是一个典型的左脑思维型人，偏理性。无论在工作中还是在生活中都比较按部就班，直到看完本章才恍然大悟，原来幽默如此重要，并且它也是可以学习的。

有一次，老板开完会回来情绪不高，我又有重要的工作需要汇报。我壮着胆子问了一句：“现在跟您交流安全吗？”老板一下子就笑了。当然，汇报工作也进行得很顺利。

我们每天都在跟人打交道，如果能充分调用右脑情绪，可以拉近彼此距离，让沟通和演讲更加精彩。

第6章 右脑即兴力

第1节 你的演讲为什么会卡壳

你有没有遇到过这种情况，明明你要讲的是一个你很擅长的话题，你准备得也很充分，但是你讲着讲着突然忘词了。

在我的演讲俱乐部里，我经常目睹一些小伙伴经历演讲忘词的尴尬场面。有一次轮到小P演讲，只见他在台上一边说，一边不停地瞄桌上的演讲稿。讲着讲着，他忽然停住了，一副手足无措的样子，眼珠子一阵乱转。大概沉默了有10秒的时间，小P不好意思地拿起了稿子，干脆读起了演讲稿。一场演讲生生地变成了朗读。

演讲时为什么会卡壳？有人会说那是因为紧张。没错，大家都知道紧张容易导致忘词，但是大家忽略了，当你忘词的时候，其实你是可以即兴发挥的，底下的听众并没有看过你的演讲稿。但是，大部分演讲者就是不敢跳出演讲稿设定的范围，他们仿佛被如来佛戴上了无形的紧箍咒，只能在那里拼命地回忆演讲稿的内容，却不敢即兴发挥。

我们说过，左脑关注的是细节和逻辑，这种思维习惯使我们在台上不敢打破框架，即兴发挥。右脑有直觉和创意功能，但是由于过于压抑，反而被削弱了。

“freestyle”是2017年比较火的一个词，它的意思就是即兴发挥。这个词突然变成热门词语是因为一档国产说唱综艺节目，担任评委的吴亦凡总喜欢问选手一句话：“你有freestyle吗？”意思是你能即兴编一段说唱吗？

吴亦凡说的“freestyle”是一种高难度的说唱形式。为什么这种风格会让人喜欢呢？2012年，美国国家听力障碍与其他交流障碍性疾病研究所（National Institute on Deafness and Other Communication Disorder）对12名职业说唱歌手进行了研究。研究人员比较了这些说唱者即兴创作和死记硬背特定歌词时脑部活动的差异。

在实验中，研究者找来12位至少有5年经验的说唱歌手，用一个相同的八小节节拍做了两组实验，第一组进行即兴创作，第二组则是表演已经熟知的歌曲。结果发现，即兴创作刚刚开始时，说唱者大脑的左半球比较活跃，但等到表演快结束时，说唱者右半脑的参与度更高。这是因为受试者即兴创作时削弱了对自身有意识的监控，进入了一种更“自由散漫”的思想模式。这种状态，很像我们在外出散步或洗澡时，灵光一现的那一刻。当我们启动右脑的直觉和创意活动时，我们开始产生更多的想法。

在演讲中，我们时常考虑太多，说风险最低的台词，走最安全的路线，创造力和想象力往往被压抑，这就形成了虽然不想随大流却无能为力的尴尬局面。很多人在台上墨守成规，以至于当忘词这种突发情况发生时，手足无措。但是演讲的现场永远不是静止不变的，随着听众反应的变化，突发情况的产生，我们经常需要即兴发挥。这个时候，就需要我们暂时关闭左脑，启动右脑，发挥我们的直觉和创意了。这就是右脑演讲思维的第三种能力——即兴力。如图6-1所示，即兴力就是演讲者根据演讲现场的状况和听众的反应，随时脱稿演讲的能力。

图6-1 发挥右脑即兴力的三种方法

Attention

左脑人注意

左脑人比较注重细节和逻辑，更习惯准备好的演讲，但左脑人临场应变、即兴发挥能力不足。要敢于打破脑中的“条条框框”，跳出理性的思考，训练即兴发挥的能力。

右脑即兴力训练

在生活中，多进行一些即兴的而不是做好充分准备的演讲。比如随便挑三个字或词，用它们讲一个故事，或者上知乎随机挑一些网友的问题，不要看别人的回答，自己快速作答，锻炼自己的即兴组织语言的能力。

第2节 即兴演讲，让演讲不再卡壳

我刚加入演讲俱乐部时就体验过即兴演讲。俱乐部有一个即兴演讲的环节，主持人会准备一系列问题，参与者上台后，要随机抽取一个问题并立刻回答。为了锻炼即兴演讲的能力，每当主持人在台上问“谁愿意第一个回答问题”时，我都赶紧把手举得高高的。之所以抢第一个上台，不是我有多自信，而是第一个上台讲，不用担心和别的演讲者比较，所以心理负担比较小。就这样，我坚持了半年，发现自己即兴讲话的能力提高了很多，这带给我的好处就是演讲不用担心忘词了，即使忘词，也可以自由发挥。

后来我又参加了即兴话剧表演，这是来源于美国的一种新型话剧，这种话剧和传统话剧的区别就是，练习者无须准备台词，只要根据现场听众的建议即兴表演。比如一场即兴话剧的练习是这样的，一男一女两个人登上舞台，然后先对听众说：“请给我们一个人物关系。”底下听众会七嘴八舌地喊：“男女朋友”“父亲和女儿”……表演者会随机接受一个建议，然后问听众更多的线索，比如“我们现在在哪里呢”，这时候观众又会喊出各种答案：“在医院”“在饭馆”……接下来，这两个人会随机挑选一个建议，开始即兴表演。整场演出全靠即兴发挥，听众常常被逗得哈哈大笑。

按照惯性思维，我们会认为话剧一定要准备啊，不准备怎么能演好戏呢？但是即兴话剧这种新的形式就打破了这种惯性思维，告诉我们通过即兴训练，是可以无须准备就演好一台戏的。虽然即兴话剧和即兴演讲形式不同，但思维有相通之处，我们可以学习即兴话剧的思维，来做好即兴演讲。

第一步：相信“第一想法”

在即兴话剧里，有一个非常重要的原则，也是指导世界各地的即兴话剧组织的核心方法，叫“是的，而且”（Yes，And），这句话表示，在即兴表演的舞台上，我们要能够接受搭档的突发想法，然后随机应变。

比如综艺节目《我就是演员》有一期邀请了沈腾来当嘉宾。当时，节目组出了一个难题，让沈腾找个椅子坐在舞台上，然后几个演员轮番上台表演，沈腾要根据演员的不同表演，现场搭戏。

第二个演员上台以后，对着沈腾慢慢跪下，然后开始磕头。沈腾瞥了那个演员一眼，不慌不忙地把双手合十，闭起了眼睛，干脆扮起了佛像。这一即兴的反应把大家逗得哈哈大笑。

沈腾就是用了即兴话剧的原则“是的，而且”，不管对面的演员表演得多么夸张和荒谬，他都会先接受，再把对方的想法发展成新的剧情。

很多时候，让即兴演讲卡壳的不是口才，而是我们拒绝了右脑直觉的提示，更多地用左脑理性地评判我们的想法。而即兴法则“是的，而且”让我们跳出左脑的控制，用右脑即兴地去讲话。

帕特里夏是斯坦福大学即兴话剧学院的老师，在她《即兴的智慧》一书中，提到这么一个观点。

相信你的大脑。你在现场一开始的想法都是一个合理的开始，这个想法已经够好了，不要犹豫。当你开始即兴讲话的时候，你的大脑会给你提供源源不断的思路。即兴话剧者更加关注的是“如何使这个第一想法变得更好，而不是一直搜索好的想法”。你的经验和判断都会阻碍你的想法，因为我们人类会非常聪明地拒绝第一想法，比如“这个想法很无聊”“我不喜欢这个想法”“这个想法别人应该说过”，我们很容易为大脑产生的新想法去铺设障碍物。不要这样做，抓住这个珍贵的第一想法，很快你就会适应这种思维方式。

帕特里夏的这段话有一个关键词，叫“第一想法”。我们在演讲的时候，应该随时关注右脑可能给我们的“第一想法”，然后把它紧紧抓住。

这样做有什么好处呢？举个例子，你在工作中有没有遇到过这种情况：公司召开会议，一群人需要头脑风暴，为一个新方案贡献更多想法。这时候，你突然有了一个很好的想法，但是你刚说出来，对面的同事就说：“这不行，实际操作有困难，我告诉你为什么吧……”这时，他打断的不光是你的一个想法，还阻断了接下来你右脑的即兴灵感。于是，你的左脑也开始评判你接下来的想法，结果，你新的想法越来越少。

我们经常看到，一群优秀的人坐在一起开会，讨论了半天，也没有讨论出什么点子，原因就在于他们持续用左脑评判，反而影响了右脑产出新点子。

相信很多人都经历过洗澡时灵感迸发的那一刻吧，那就是因为在最放松的时候，左脑退居二线，而右脑的直觉开始发挥作用。所以在头脑风暴的开始阶段，有一个很重要的原则就是大家点子的数量比点子的质量更重要。也就是说，参与者不需要评判点子是好是坏，只需鼓励每个人持续产生新的点子即可，这样，思维会越来越流畅，好的想法也会慢慢出现。

即兴演讲也是，你越是用左脑评判，大脑产生新想法的速度就会越慢。当你演讲忘词了，你的左脑开始提示你这些问题。

•稿子上写的是什么？

•即兴发挥说错了怎么办？

•说出来听众不会笑话我吧？

当你接受了这些左脑的评判后，你越来越担心你说的话是否正确，于是你开始语塞，你变得慌张并且产生恐惧感。只有当你跳出左脑的框架，开始相信右脑直觉，你就可以从第一个想法扩展到第二个想法，再延伸到第三个想法，这样，你就可以流畅地继续你的演讲了。

有一次俱乐部举办即兴演讲比赛，在比赛前，我把“第一想法”原则分享给一个非常理性的左脑型朋友小蒋，他听完非常高兴，如获至宝，决定试一试。

当天即兴演讲的题目是《如果你有一百万，你希望做什么》，小蒋在台上想了两三秒，就脱口而出：“我想参加波士顿马拉松比赛。”接下来，他分享了自己如何爱上跑步和参加国内马拉松比赛的经历。那天，他的演讲非常轻松、自然，还有些小幽默，和平时大不一样。

结束后，他兴奋地找到我说：“你分享的这个‘第一想法’原则真的很不错。我当时听完问题，脑子里第一个想到的就是‘波士顿马拉松’，我就立刻把它说出来了。”我也很为他高兴。跑步是小蒋最大的爱好，所以听到这个问题的时候，大脑给他推送的“第一想法”就是他梦寐以求的波士顿马拉松，这就是右脑直觉的魅力。

即兴演讲中，我们会用左脑的理性去拒绝右脑的直觉，你要做的就是跳出左脑的评判，相信右脑的直觉，你要相信你的每一个想法，只要你相信它，接受它，你右脑的直觉就会在现场给你源源不断的支持。

第二步：快速组织想法

即兴演讲思维也是需要单独训练的。在即兴演讲的时候，高频问题有两个，第一个是反应不够迅速，第二个是无法把不同的想法组织成一个演讲。那么，该如何克服这些问题，进而训练我们的即兴演讲思维呢？我在参加即兴话剧的时候，接触了一些很好玩的游戏，它们能帮助我们提高反应能力和快速组织语言的能力。

反应要快

即兴演讲需要我们快速组织语言。比如现在我问你，你要马上说出你最喜欢的五部电影是什么。你能马上回答吗？即兴演讲需要我们大脑迅速形成第一想法和其他想法。

有一个即兴话剧游戏就是练习反应能力的。你可以找一个搭档，你们需要互相提问，比如：“请快速列举五个著名的男装品牌”“请快速列举五种植物的名称”“请快速列举五种饮料的品牌”……一方提问，另一方需要迅速回答，如果有卡壳，你的搭档就开始倒计时，如果超过10秒还没有答出来，就算输。玩这个游戏时，你会感觉到你思考的速度有时候跟不上说话的速度，甚至你有时会感到大脑一片空白，这就说明你的右脑还没有适应快速思维的节奏。

组织句子要快

即兴演讲还需要我们在大脑中快速连接不同想法，从第一个想法到第二个想法，再到第三个想法……你连接得越快，你的演讲就越流畅。连字讲故事就是一个很好的锻炼快速组织想法的游戏。

你可以即兴想三个词，比如：白色、锅炉、大象。现在，你要即兴地用这三个词讲一个小故事。比如我可以用这三个词讲这样一个故事。

很久以前，有一头大象，它出生时皮肤就是白色的。因为和其他大象的颜色都不一样，所以没有大象和它一起玩，它很难过，只好独自游荡。忽然有一天，它看到一个大锅炉，锅炉颜色和它一样，也是白色。它开心极了，围着锅炉蹭来蹭去。那口锅炉的看护者看到这一幕，很惊讶，就把大象留了下来。从此以后，大象就成为锅炉的守护者，也成为锅炉和看护者的好朋友。

这个游戏帮助你摆脱左脑的束缚，将你大脑中不同的想法组织起来。

我们可以做一个连字讲故事的练习。我给你提供讲故事需要的四个关键信息，它们分别是人物、地点、事件和时间。每一个关键信息下有不同的情况，你需要随机选取每个关键信息下的条目，并把它们即兴组成故事。四种关键信息是下面这些。

人物

（1）一位公交车售票员和一位陌生人

（2）一位舞者和她的母亲

（3）一位大学教授和一位幼儿园老师

（4）一位发明家和一位保洁人员

（5）一位明星和一位粉丝

（6）一位银行柜台工作人员和一位算命的

地点

（1）北京南锣鼓巷

（2）珠穆朗玛峰上

（3）纽约第五大道

（4）泰坦尼克号上

（5）热气球上

（6）婚礼现场

事件

（1）一场误会

（2）重要的事被搞砸了

（3）中奖了

（4）迟到了

（5）一场暴风雪

（6）被录用了

时间

（1）深夜里

（2）18世纪

（3）2050年

（4）破晓时分

（5）午睡时

（6）新年钟声敲响时

你现在可以从人物、地点、事件、时间四个分类里，分别挑一个关键词来讲故事。在讲故事的过程中，请相信你的直觉，接受的第一想法。

第三步：结构化表达

即兴演讲时，我们需要相信右脑直觉。但是要注意，即兴演讲很容易存在表达过于发散的问题。我们需要一个结构来约束思考的方向和表达的内容，这样，就需要左脑发挥作用了。所以，即兴演讲就是把右脑的发散思维，用左脑的结构表达出来的过程。

有两个常用的即兴演讲结构，分别是“总—分—总”和“现在—过去—未来”，这两个结构可以很好地适应不同场合的发言，帮助我们一步步做好即兴演讲。

总—分—总

你在演讲中需要回答听众提出的问题时，你可以用总—分—总的结构。

•总：你的观点是什么。

•分：你如何证明你的观点？例子还是故事？

•总：你的观点是什么？

举个例子，2017年1月，在达沃斯论坛上，马云接受美国CNBC记者索尔金的现场采访。索尔金有意刁难马云，故意问他：“马云先生，阿里巴巴和亚马逊，到底哪一个的模式正确？”马云不慌不忙，这样回答记者。

（总）我希望二者都是正确的。

（分）因为世界不只有一种商业模式。如果世界只有一种“正确”的商业模式，这个世界将非常乏味。我们需要各种各样的模式，为某种模式而努力的人们必须相信这种模式，我相信我所做的。

亚马逊更像一个商业帝国，自己控制所有环节，从买到卖。我们的经营哲学则是希望打造生态系统，是赋能其他人，协助他们去销售、去服务，确保他们能够比我们更有力量。

（总）我们相信，通过互联网技术，我们能让每一家企业都成为亚马逊。

马云这个即兴演讲就是按照总—分—总的结构来回答的。第一步，他开门见山地表明了自己的观点：阿里巴巴和亚马逊的模式都正确；第二步，马云举例解释了亚马逊和阿里巴巴不同模式的产生原因；第三步，在回答的结尾，马云不忘用一个观点升华了整个回答，那就是马云相信通过互联网技术，每一家企业都能成为亚马逊。整个演讲言简意赅，有理有据。

现在—过去—未来

很多人需要在一些场合即兴发言，比如颁奖典礼、生日宴会、酒桌应酬等。这些场合可以用到一个非常流行的结构，就是按照时间顺序来进行即兴演讲，这个结构就是现在—过去—未来。

比如在公司的年会上，你需要对众多同事和嘉宾说一段祝酒词，那么你可以这样说。

现在

感谢各位能在百忙之中参加我公司的晚会。请允许我代表全体员工，向出席今晚年会的各位来宾、各位朋友致以最热烈的欢迎和最诚挚的问候！

过去

公司自2009年创立以来，已走过10个春秋。这与公司员工们的辛勤奋斗和各位嘉宾的支持是分不开的。在大家的关心和支持下，公司已经迅速成长为行业的领军企业。感谢大家对公司一如既往的关爱！

未来

展望未来，我相信，凭着公司良好的经营基础和全体员工的努力，再加上各位嘉宾的支持，我们必将取得更大的进步。让我们共同举起酒杯，预祝公司和各位的明天更加美好！干杯！

在这个“现在—过去—未来”的结构中，“现在”的目的是在现场表示感谢，“过去”是演讲者回顾过去的经历和取得的成绩，“未来”则是演讲者带领听众一起憧憬未来，营造气氛。

总结一下，即兴演讲需要三步。

•第一步，相信右脑的“第一想法”；

•第二步，快速组织想法；

•第三步，根据不同的场合，用“总—分—总”和“现在—过去—未来”的结构来组织演讲。

第3节 即兴“现挂”，让听众赞不绝口

掌握右脑的即兴力，除了开口就讲，你还需要随时带动现场的气氛。这里的技巧就是现挂。现挂原来是指相声演员在说相声的过程中，根据场上场下反应，临时的“抖包袱”。听众更喜欢即兴发挥的段子，比如有一次相声演员在台上学鸡叫，底下有一个小孩也在学，现场观众一下就乐了。台上的相声演员机灵地冲小孩说了一句：“孩子，我收你当徒弟吧！”说完这句话，底下听众又是一阵大笑。这就是现挂的魅力，能随时根据现场的变化与观众互动，带动现场气氛。当舞台上表演的人可以即兴发挥的时候，听众是最喜欢的。难怪侯宝林大师说，相声艺术的精华在于现挂。

现挂的原理就是，你说的话恰恰是听众刚刚经历的，这个时候，非常容易达到幽默的效果。现挂既能与听众互动，又能展示演讲者思维的敏锐，能极好地带动现场的气氛。

现挂要想做好，可以从以下三个方面入手。

•挂听众：演讲现场的听众

•挂热门：近期的新闻或热门关键词

•挂趣事：演讲现场发生的趣事

挂听众

挂听众就是演讲者即兴提及现场的听众以及他经历的一些趣事，听众很喜欢这种方式。

2018年，在一场知识分享大会上，教手机摄影的嘉宾卷毛佟上台分享。他一上场就问听众：“各位，你们手机里存着的最早的一张照片是什么时候拍的？”他想用这个问题活跃一下气氛，同时与听众建立共鸣。听众七嘴八舌地回答起来。“我最早的照片是2000年。”这时候，一个听众的回答引起了卷毛佟的注意，他对所有听众说：“这位听众最早的照片是2000年拍的，还有没有比这个时间早的了？”等了一会儿，底下没人回答。于是卷毛佟决定送这个听众一个奖品作为鼓励。在听众收完礼物下台后，卷毛佟的一句话把听众逗笑了，他说：“大家看，这个听众为了这个奖品等了18年。”

卷毛佟这个现挂很幽默，他巧妙地把听众获奖这个临时发生的事，用“等了18年”作为调侃。现挂依靠的是听众现场的反应，很多时候，我们需要有一定的敏感度，根据听众现场发生的趣事来现挂。

比如我在上课的时候，就会遇到学员手机响，这也是很多演讲者会碰到的情况。这种情况下，我会马上来个现挂说：“这个配乐不错。”这样，既调侃了突发状况，又善意地提醒了那个听众，可谓一举两得。

挂热门

挂热门是指演讲者把最近的新闻或热门词语用到演讲中。比如2016年我受邀做过一次分享，就在分享的前一天，朋友圈出现了一个新词，叫“主要看气质”，当时很多人都在朋友圈发了这句话，于是，临上场前，我灵机一动，决定现挂这个词作为开场。当时我是这样说的。

大家好，今天非常高兴可以在这里和大家分享一些演讲方面的经验，这些都是我多年实战的干货，但是我不只以干货多而著称，我主要看气质。

我说完这句话，听众哄堂大笑，但这个反应在我的意料之中，当然不是因为这句话有多么幽默，而是因为我挂靠了昨天朋友圈发生的热点，这个热点还在听众的大脑中。所以，下次你演讲的时候，可以查一下近几天的热门新闻，或者搜索一下近期的热门关键词，然后把它加到你的演讲中，用现挂来调节现场的气氛。

挂趣事

挂趣事是指演讲者把现场发生的趣事用到演讲里。比如阿里巴巴在2017年举办了一场万人年会，大会一开场是表演节目。马云也上场了，而且扮演的是摇滚巨星迈克·杰克逊。但马云的舞姿和他的演讲功底还是存在很大差距的，所以节目结束后，轮到马云上台讲话，他就在开场现挂了自己的舞姿。

我估计我今天讲得不会太好，因为我还沉浸在自己跳舞的时候。我在反思：为什么我每次到黄龙演出，都不那么成功？在自己家里总是很成功，规模小的时候总是特别成功，而一到了大的场面总会失控。

所以，我特别欣赏能掌控大场面的人。为了这个晚会，很多人付出了巨大的努力，我也很内疚，我想我就好好表演一个（节目）。但是，前十天没表演，昨天晚上连做梦都在练，但一上去，音乐一响，东西南北都分不清，全乱套了。希望大家都能理解，所以我的心还没有沉静下来。

我们可以和马云学习的是，当你上场演讲时，你可以用现场发生的趣事来开场，这种即兴的反应是听众最喜欢看到的，你也能因此带动演讲的现场气氛。

这三种现挂形式既能增强与听众的互动，又能让现场的气氛轻松，是非常有效的即兴演讲技巧。

第4节 即兴救场，让你搞定突发情况

掌握即兴力，除了可以帮助你脱稿讲话，还可以帮助你应对演讲中的突发事件，比如忘词、PPT出问题、听众提问等。当出现这些状况的时候，现场会比较混乱，这就需要我们使用即兴救场能力了。

忘词

忘词是最常见的突发事件了，也是最尴尬的事情。我见过演讲者瞪着眼睛，站在台上干想半天也说不出一句话的情况。这里存在一个思维定式，那就是我准备了十点内容，我上台后就要按顺序讲十个点，如果忘了某一点，也一定要把它想出来再说。

如果你见过老式唱片的话，你会发现在播放音乐的时候，遇到唱片质量不好的情况，唱针有时候会卡在那儿，但有时候它会自动跳过。我们遇到演讲忘词的情况时，也要有自动跳过的意识。因为，准备多少说多少其实是个误区。听众是不知道你准备了多少内容的，你完全没有必要担心演讲的顺序，如果在现场忘词了，那就启动即兴思维“是的，而且”，大胆地跳到你能想到的内容去讲。如果演讲过程想起了忘掉的内容，再补回来说，也是可以的。这就是我们一直强调的，打破左脑的框架，发挥右脑的即兴能力。

口误

演讲的时候舌头难免会“打结”，会说错话、发错音。比如主持人杜海涛在湖南卫视小年夜晚会上就有一次口误。在他公布一场活动的赞助商时，他本来应该念出交通银行的名称，但他说成了招商银行。幸亏旁边的搭档何炅机灵，赶忙问了一句：“你是不是还有别的卡没告诉我们？”这才化解了尴尬。

当我们演讲的时候，如果犯了一个无关紧要的口误，比如“以迅雷不及掩耳盗铃之势”这样的口误大家能听懂，也不会对整个演讲的内容产生影响，那就无须解释，继续演讲就好了。

但如果犯的是一个原则性的错误，可能使听众产生疑问，那么我们就要指出来。比如著名的解说员韩乔生，曾经说过这么一句话：“已经有很多俱乐部表示要购买皮耶罗，拉齐奥出价3 000万美元，曼联出价更高，2 800万美元。”如果不解释，听众一定会带着疑问听这段演讲，演讲者的权威性也会受影响。所以，遇到原则性口误时要使用即兴思维“是的，而且”，承认错误，并且及时纠正，你可以自嘲一下，比如这样说：“纠正一下，曼联出价是3 500万美元。请各位谅解，我的数学是体育老师教的。”

听众提问

有时听众会在演讲中提问，如果演讲者不清楚答案怎么办？可以采取以下三种方法。

第一种，如果现场人非常多，而且都是互相不认识的，演讲者可以说：“时间的原因，关于您的问题，我可以私下帮您解答。您看，我们先继续后面的演讲好吗？”这一点非常重要，因为听众的提问有时只代表他遇到的情况，其的听众不见得有。如果你过于关注一个听众的问题，会让别的听众不耐烦，同时也可能让你的演讲超时。所以，演讲者回答问题时，要敏感地关注所有听众，避免和某个听众互动的时间过长。

第二种，当听众提了一个问题，演讲者并不知道如何回答的时候，尽量不要不懂装懂，这样会使听众产生更多困惑。演讲者可以开诚布公地告诉听众：“你好，这种情况我也没有遇到过，我可以回去研究一下，然后再告诉你，好吗？”听众也是可以理解的。

第三种，就是演讲者把问题抛给听众。可以说：“大家是怎么看这个问题的？”如果有听众恰好可以回答，那么就帮助演讲者解围了，如果没有人回应，那么演讲者再告诉听众私下解答。注意，抛问题这个技巧比较适合小的演讲场合，比如二三十人的现场，如果现场人多了，有的听众会因为人多而不好意思发言。

如果听众挑战你演讲的内容，我们的原则就是先正面做出解释，如果听众还挑战的话，我们就建议私下和听众讨论，避免占用过多演讲的时间。谨记，在演讲台上，我们不争输赢，保持风度。

超时

演讲超时非常常见，但超时会给别的演讲嘉宾和听众带来影响。2018年10月27日，在杭州举行的2018年中国计算机大会上，某嘉宾本来要主持一个嘉宾访谈环节，但是因为前面的嘉宾演讲超时，导致他上场时已经接近中午，当时，现场很多听众已经离开。该嘉宾一怒之下把话筒摔在地上，扬长而去。

演讲超时了怎么办？演讲者一定要有迅速结束的能力。如果到该结束演讲的时候还有10页PPT没有讲完，那么你最好不要按部就班地讲你的内容，而应该飞快地跳过剩下的内容，或者用一两句话总结收尾。不要让你的PPT成为你的负担，听众并不知道你的PPT准备了多少页。所以，大胆地“跳过剩余PPT”吧！

PPT出问题

在锤子坚果pro2发布会上，罗永浩正在讲话时，PPT突然不动了。这在面对几千人的场合中是极其尴尬的。但是老罗不愧身经百战，立刻就打圆场，说：“相信我们的技术人员正在解决这件事情，我猜我一会儿再按这个按钮，屏幕就会正常。”但说完这句话后，老罗发现PPT依然不工作。于是他夸张地甩甩胳膊，对着屏幕，按了几下翻页器，又说了几句话圆场：“过去的五年是我们最艰辛的时期，所以现在非常关键，但是现在又出现了这个问题，我希望PPT正常后，我们能够赶紧开卖！”老罗一边说着，一边微笑地看着屏幕，使劲按着翻页器，喃喃自语：“赶紧开卖，开卖！”这一举动把听众逗得哈哈大笑。老罗的即兴反应加小幽默，成功地化解了尴尬，也为现场技术人员赢得了维修时间。

我们在演讲时遇到设备故障，比如PPT忽然不动了，麦克风没声音了，这个时候我们要怎么做呢？有的演讲者会默默等着技术人员解决这个问题。但是，听众怎么办呢？他们也在等待。演讲者需要马上采取措施，消除这一刻的尴尬气氛。我们可以用即兴思维“是的，而且”安慰一下听众，说：“现在PPT有点问题，大家耐心等待一下，我先不用PPT给大家讲一下接下来的内容。”然后你可以在技术人员维修的时候，继续演讲，或者讲些题外话。虽然没有PPT，但是我们需要即兴脱稿演讲，避免听众等候过久。尽管这样讲压力很大，但这是每一个演讲者都需要练习的临场应变能力。

总结一下，即兴力就是我们右脑演讲思维第三种重要能力，也是很多人会忽略的一种能力。即兴力能让演讲者随机应变，根据演讲现场和听众的反应即兴发挥，能很好地应对突发情况。

总结

右脑演讲思维的第三种能力——即兴力。

•方法一：即兴演讲

1.相信“第一想法”

2.快速组织想法

3.结构化表达

•方法二：即兴“现挂”

1.挂听众

2.挂热门

3.挂趣事

•方法三：即兴救场

1.演讲忘词时应对方法：即兴跳过

2.演讲口误的应对方法：继续演讲 自嘲纠正

3.听众提问的应对方法：会后解决 现场解决 邀请听众解决

4.演讲超时的应对方法：即兴删减

5. PPT出问题的应对方法：即兴发挥 化解尴尬

Review

读者感想

范婧/知乎 内容制作人 资深内容运营

作为一个左脑型人，我一直对“即兴”的重要性感触良多。不仅仅每一次发言、演讲，人生也更是由一次次“即兴发挥”构成的。

我的工作是在线课程的内容制作，即兴这个概念对我非常重要。我的工作需要与周围的人或事发生连接与互动，有很多突发情况需要我即兴应对，在这章学到的“是的，而且”很是受用。

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第二篇 全脑演讲呈现篇

第7章 气场强大，你也可以做到

第1节 为什么你的演讲没有气场

《非你莫属》是一档求职节目。在其中一期节目中，一位北京大学心理学专业硕士前来应聘。一开始，她在自我介绍中展现了她在学业和工作上的优势。突然，一位嘉宾不满地说道：“我觉得求职者上台，起码要注意一下仪容仪表，比如你刚才的站姿就有问题。”原来，这位求职者的站姿有点松懈，一条腿没有站直。主持人张绍刚笑着对求职者说：“你刚才有一条腿弯着站，整个人会有些向我靠拢，所以我稍微往后退了一下。没想到，一会儿你另外一条腿又弯着站了，又离我远了，我不得不又向你靠近了一些。”听完这番话，嘉宾和观众都乐了，求职者满脸通红，恨不得找个地缝钻进去。

为什么站姿会引起听众关注呢？美国圣心大学专门研究过这种现象。研究发现，当口头和身体所传达的信息不一致时，人们主要看身体语言传达的情感信息。有句话说：关键不在于你说了什么，而在于你是如何说的。这位求职者虽然背景优秀，但是身体语言呈现出的是一种松散的气质，让刚才那位嘉宾误以为她的求职态度很随意。

在演讲中，很多人是不太注意身体语言的。比如，演讲者整个身体都朝向PPT的方向，导致演讲者和听众没有眼神交流，听众自然而然也就一直盯着屏幕看了，于是，演讲变成了阅读。

要想展现强大的气场，演讲者需要重视身体语言的五个方面，分别是站姿、表情、眼神、手势、移动。通过运用身体语言，演讲者可以展现自信，打造自己的气场。

如图7-1所示，演讲者身上比较常见的错误身体语言有如下几种：

图7-1 身体语言的常见错误

•站姿不正

•表情僵硬

•眼神不看

•手势不做

•移动不对

这些问题都会削弱演讲者在舞台上的表现力，影响气场。下一节将一一解决这些问题。

Attention

左脑人注意

左脑人注重演讲的内容，但容易忽略演讲的形式，比如和听众的眼神交流不多，手势不够丰富，这会导致演讲者无法从气势上吸引听众。左脑人平时需要加强舞台的表现力，准备演讲时，可对着镜子练习演讲的手势、表情、站姿。

第2节 身体语言，让你的演讲气势非凡

站姿

提到站姿，先聊个话题：演讲能否坐着讲？我曾给某建筑设计公司的员工做培训，这些员工对客户演讲时通常都是坐着。但是在课上，我还是建议他们站着做演讲。为什么？因为站着演讲时的气场会比坐着演讲更强。气场来自哪里？气场不仅来自于你说的话，还来自于你身体呈现给听众的视觉感受。当你坐下时，听众只能看到你的上半身，从听众的角度来看，演讲者并没有以完整的姿态做演讲。最好的方式，是演讲者站在舞台的正中央，身体的前方没有遮挡物，这时的气场是最强的。

中国有句俗语，叫“站如松，坐如钟”。曾有人指出我演讲的时候驼背。如果演讲者以驼背的姿势站在台上，从气势上就输给别人了。我也发现一些演讲者，可能他们讲得一般，但有的人上台腰板特别直，这样的人即使不说话，只要站着就已经有气场了（如图7-2所示）。

图7-2 演讲中的站姿

还有一种常见的错误站姿，就像《非你莫属》里的求职者一样，一条腿笔直地站着，另一条腿却弯着，这样的站姿看起来很“垮”，非常不利于树立自信的形象。

所以，正确的站姿就是双脚略微分开，与肩同宽，同时背部挺直，双手自然下垂，放在身体两侧。有的人总觉得双手自然下垂有些别扭，喜欢把手插兜里，或放在背后。其实，这些动作完全没必要，它们叫闭合式身体语言，会显得你很紧张，不够放松。

还有一个需要注意的就是身体的朝向。很多人在演讲的时候会面朝PPT，这既有准备不充分的问题，又有不自信的原因，所以演讲者下意识地用PPT转移了听众的注意力。但是这样做的弊端是，人们读PPT的速度远远比你的演讲速度要快，这样，好好的一场演讲就变成了读书会。演讲者要面向听众，即使看PPT，也是身体微侧，而不是把身体完全朝向PPT。

除此之外，尽量别把PPT当提词器。常见的PPT使用误区，是把想讲的内容都放在PPT上，觉得内容越详细，越吸引听众的眼球，自己也省事。但这种做法忽略了听众的注意力只能聚焦在一点这一事实，你播放的PPT越精彩，听众的注意力反而都转向了PPT， PPT成了你演讲的干扰因素。PPT可以辅助你，也可以干扰你，解决的方法就是使PPT的内容尽量简洁。

乔布斯的演讲PPT就非常简洁，现在很多互联网企业，比如小米、锤子手机、逻辑思维，在PPT上也借鉴了乔布斯式的极简风格。极简风格的PPT能帮助演讲者强化内容，但不会分散听众的注意力。

表情

演讲者的面部表情也是很有意思的一个话题。由于紧张，很多小伙伴上台时是面无表情的。有一次，我做演讲培训的时候，屏幕展示了两张照片，一张是一位知名的外国领导人，另外一张是一位名不见经传的演讲者。照片中，领导人一脸严肃，而那位不知名的演讲者则微笑着。然后我问学员，看完这两张照片，你更喜欢哪一位？几乎所有的学员都喜欢那位名不见经传的演讲者，原因很简单，虽然前者名气大，但那张照片传递出来的感觉却是严肃和高高在上，那位名不见经传的演讲者却因为亲和力十足的微笑，和听众拉近了距离。综上所述，面部表情是你给听众的第一印象，它可以展示出演讲者的亲和力（如图7-3所示）。

图7-3 演讲者的表情

如果你是在一个陌生的场合做演讲，希望和听众快速建立联系，那么你可以尝试微笑着说话。如果你无法做到，那也不必勉强，毕竟违背自己内心的表现是不自然的，反而会弄巧成拙。只要不是绷着脸上台，演讲时让自己的表情尽量放松一些，那也是可以的。表情可以通过私下练习来改善，经常对着小镜子练习微笑可以帮助你提升亲和力。

有句话叫相由心生，我们的面部表情反映的是我们的内心。要想练好表情，重要的是台上台下表里如一，生活里也要修炼自己，做一个保持微笑、开放沟通、愿意和人建立联系的人。

眼神

与听众的眼神交流，是演讲新人非常困惑的一方面。看哪里？看多长时间？怎么看？我们之前提到，有人演讲的时候眼睛只看着屏幕，不看听众。这是最常见的眼神交流问题。眼神交流的重要性是什么呢？它在增强气场上扮演的是什么角色呢？当你在舞台上和听众有眼神交流的时候，听众看到的是一个专注的演讲者的形象。与微笑传递的亲和气场不同，这是一个专注的气场。一个敢于和听众频繁进行眼神交流的演讲者，他展现在听众面前的肯定是自信的气场。在眼神交流里，我们要避免以下三种问题。

1.演讲者思考时眼神会向下或向上看

我见过这样的演讲者，在演讲的时候，他忽然忘词，这时候他一边思考，眼睛一边往下看，使劲地思考下一句讲什么。还有的演讲者忘词时眼睛会向上看。对于演讲者来说，这是一个思考过程，但是从听众的角度看，眼珠翻转的动作非常难看。演讲呈现的不仅是内容，还有仪容仪表，即使是几秒的思考，我们也要落落大方。如果你在演讲中忽然忘词了，你想回避听众的目光，你可以平视前方，望向听众席的后面，或者略微低一下头，沉思两三秒。这样，既避开了听众的眼神，又留下了思考的空间。

2.演讲者频繁和某个听众眼神交流

演讲中还有一个普遍的现象是演讲者只和某些听众进行眼神交流，比如：

•专心听演讲者说话的听众

•演讲者认识的听众

•离演讲者距离比较近的听众

演讲和私下交流不一样，私下交流是一对一的，而演讲是一对多的。如果你只和前排听众做眼神交流的话，会让其他听众产生被忽视的感觉。

我们在演讲的时候，不可能和每一个听众都有眼神互动，但是我们可以把目光放在五个方向。想象一下麦当劳的标志，那是一个大大的黄色字母“M”。如图7-4所示，眼神交流就是以M的书写方向为路径，按照听众席左下、左上、中下、右上、右下的方面移动。你可以与每个方向上的不同听众进行眼神交流。这样，你的眼神就基本可以覆盖现场大部分的听众了。

图7-4 演讲者眼神交流路径

演讲中与听众的眼神交流时间多长比较合适？我在课上测试过三种时长，分别是1秒、2秒和3秒。根据现场听众的反馈，1秒的效果过于短暂，显得眼神很飘。3秒的交流又显得有点长，听众会被看得不好意思，所以最佳的眼神交流时间还是2秒，既实现了与听众的互动，又不会让听众不舒服。

3.演讲者眼神转移过快，飘忽不定

我辅导过一个CEO，他在演讲的时候就不太会进行眼神交流，他的主要问题是眼神飘忽不定，像机关枪扫射一样，从左跳到右，但就是没有好好看过一个听众。为了解决他的这个问题，我做了一个眼神训练。

我让两个听众分别坐在会议桌的左边和右边，我则坐在会议桌的最后面。然后，我让这个CEO在桌前演讲。但是，我设置了一个规则，就是演讲时必须和这三个方向的听众有眼神交流，而且和每个听众的眼神交流要达到2秒，如果没和某个听众眼神交流或者交流时间不够，就要接受100元的罚款。不知道是不是受到罚款的驱动，那个CEO做得很好，由于眼神交流变得稳定，演讲的气场也增强了。所以，如果想练习演讲时的眼神，你可以在平时演讲的时候选定听众席三个不同的方向，分别定位一个听众，做两秒眼神交流的锻炼。

手势

手势是演讲中最体现气场的一部分，它是一个视觉辅助工具，能让我们的演讲更加丰富多彩。擅长演讲的人往往会用不同的手势去表达自己的情绪。记得有一次看惠普前CEO卡莉·菲奥里纳演讲，当她说到“动力”这个词的时候，她把左手放前，右手向左手的方向做了一个推的动作，当时，这个动作完美地加强了“动力”一词的效果。我们在演讲的时候都会有需要强调的重点，为了突出它，我们可以用不同的手势表达。

手势有两个方面比较重要，分别是手势的位置和手势的用法。

1.手势的位置

身体可以分为上、中、下三个区域，分别对应肩以上、从肩到腰、腰以下。手势在肩以上，代表的是鼓舞人心、引人注目。想象一下你逛街的时候，看到远处有一个熟人，你拼命挥动双手希望引起他的注意。再比如美国总统大选，总统候选人面对几万选民做演讲时，会挥动他们的双手向听众致意，这就是肩部以上的手势最适合的场景。

而我们大部分人做的手势都会集中在肩部到腰部之间，这个区域的手势是最适合演讲和私下交流使用的（如图7-5所示）。

图7-5 演讲的手势区域

2.手势的用法

单手掏心窝

很多刚学演讲的小伙伴可以先从单手开始练起。比较常见的如图7-6所示，把右手指向胸口，然后慢慢由内往外展开，做一个类似“掏心窝”的动作。在演讲中，每当你要强调一个重点时，你可以用“掏心窝”手势来配合。但要注意间隔，每隔5秒到10秒可以做一次。等你慢慢熟悉以后，就可以不受时间限制，完全根据当下演讲的状态去调整。

图7-6 演讲的单手手势

双手握球

另外一种最有气场的手势就是双手的动作，双手的手势可以通过图7-7所示的方式展示出来，也就是双手掌心相对，手掌间隔大约40厘米。这个动作在演讲的时候比较常用，它代表了一种权威的气场，也表达了对演讲内容的强调。为了更形象地体验这一手势，你可以假设你的两手握着一个球。

图7-7 演讲的双手手势

掌心相对，同时双手向里或向外移动，双手掌心距离不同，可以表示不同的含义。比如，当你在演讲中说“今年我们的销售成绩很好，比去年增长了很多”时你就可以把双手相对，然后慢慢向外拉开，用双手距离的扩大来表现销量的增长。同样地，如果你说“今年我们的销量成绩不好，比去年下降了很多”，这时你双手掌心的距离可以慢慢缩小，表明销量减少。双手的距离可以表示程度、数量、大小等。

双手掏心窝

我们在演讲的时候会讲到不同的观点。如图7-8所示，我们可以分别用左手和右手交替向外的方法强调观点的切换和强调。具体做法是将双手垂直放在腿两侧，在讲到某一个观点的时候，可以将左手抬起，做一个由内向外“掏心窝”的动作，然后放下；当讲到另外一个观点时，将右手抬起，做一个由内向外“掏心窝”的动作，这种手势的切换表示观点的变换。我们也可以同时用双手做“掏心窝”的动作，这个动作展现出的气场也很强，但这个动作不要连续做，最好可以和单手手势配合来做，这样，从视觉上呈现出的效果会比较丰富。

图7-8 演讲的双手手势

比如在讲下面这段话的时候，你可以用这组手势来表达。

大家好，今天我要给大家讲一下演讲的两个重要性。第一点是演讲的内容如何打动听众（将左手抬起，做一个“掏心窝”的动作，放下），这是每一个演讲者都要提前设计好的。第二点是如何用身体语言把内容完美地表现出来（将右手抬起，做一个“掏心窝”的动作，放下），这也是不容忽视的。综上所述，演讲既要有内容，又要有好的身体语言（两只手缓缓抬起，做一个“掏心窝”的动作，放下）。

手势的练习

综艺节目里有时会做一个和手势相关的猜词游戏，规则是两个人搭档，一个人看大屏幕上的词，然后用身体语言去表演那个词，让搭档去猜。这个游戏就是在锻炼身体语言的表达能力。比如，要你不说话，只用身体语言告诉我今天早上你都做了什么，你如何表达？

这是一个我在演讲培训课上让学员做的身体语言练习。你需要用手势来表演一个早上起床的故事。比如你会一只手拿牙膏，一只手拿牙刷，然后把牙膏慢慢挤到牙刷上。接下来还有吃早饭、换衣服、穿鞋等一系列动作都要用手势表现出来。这样练习的好处是让你在说话时习惯用手势配合自己。这能充分锻炼想象力、肢体协调能力。当你逐渐习惯用这种夸张的方法表达后，再进行正常的演讲，就会自然很多。

移动

身体移动通常面临两个问题，第一个是一动不动，另外一个是不停走动。如何解决这两个问题呢？

1.移动切换观点

我有一次给某大型电信企业演讲比赛做辅导，为了模拟真实效果，我选择在演讲总决赛的场地做培训。总决赛的舞台非常大，右侧有一个小讲台。练习开始后，我发现这些参赛选手只会站在讲台后演讲，却不会移动。原来他们不知道如何移动。想象一下，你在看电视的时候，如果画面一直不变，你能坚持多长时间？听众也一样，演讲者在一个位置上站久了，听众也会感到视觉疲劳的。

如何移动呢？我们建议不管是在大舞台，还是在公司的会议室，都可以把演讲的舞台分成左、中、右三部分，但是，如果你要用PPT的话，站在中间会挡住PPT，所以有PPT的演讲，移动轨迹就是从左到右。那么你可能要问了，什么时候移动呢？

我业余时间参加过一个话剧表演社团，有一次在练习话剧时，我站在舞台上，一边说台词，脚一边不由自主地移动。这时候，我的话剧老师问我：“你为什么要移动？”我也愣住了，完全没想过自己为什么要移动，也许是觉得演话剧，干站着不好看吧。我的话剧老师说：“舞台上，演员的每一次移动都是有目的的，每一个动作都是为了表现主人公的内心变化，或是为剧情的进一步发展而服务。”

对演讲来说，移动也要有目的，它可以很好地配合你演讲的内容。我认为移动有两个目的：第一个是你要从观点一转到观点二，第二个是你要强调一件很重要的事情。

比如当你讲“接下来，我们来看一下第二个重要的内容”时，你就可以从舞台的左边移动到右边，用身体的移动代表你在切换观点。或者在强调一个观点的时候，你可以说：“我想强调的是，接下来的销售任务很重要。”这时候，你可以从舞台的右边走到左边，用身体的移动来强调观点。

2.设定移动范围

除了演讲时一动不动这个问题外，还有一个问题就是演讲者不停走动。前者的原因是紧张，后者的原因还是紧张。比如有一次我看一档综艺节目的时候，一个年轻的嘉宾上台后，一边说着脱口秀，一边不停地从舞台的左边走到右边，然后再从右边走到左边，显得焦躁不安。

不停移动的原因就是紧张，但频繁地移动会干扰听众的注意力。对这样的演讲者，我建议不要让紧张控制自己的身体，可以提前设计自己在舞台左、中、右三个区域的站位，把移动的节奏放缓。

需要注意的是，很多演讲者，特别是口才好、有经验的演讲者，他们特别容易在讲高兴了以后，离听众越来越近，甚至直接走进听众席，这时会出现什么情况呢？就是第一、二排的听众只能转身去看演讲者，时间短还好，时间长的话前几排听众的体验就会很差，因为他们看不见演讲者了，所以就会不专注。我就看见过演讲者讲兴奋了，就走进听众席去演讲，而这时候前两排的听众因为看不见演讲者，就开始低头玩手机了。所以，演讲者要提前设定演讲时的移动范围，轻易不要越过那个范围。

总结一下，身体语言可以提升我们的气场，通过站姿、表情、眼神、手势和移动，我们的演讲能更加形象化，更富有感染力，所以身体语言也是右脑的演讲方式。

第3节 语音语调，让你的演讲铿锵有力

声音对听众情绪的影响也会很大。一个高昂的声音可以振奋人心，一个温柔的声音能够感人肺腑。我刚接触培训的时候，受邀参加一位培训师的课程。他个子不高，戴一副眼镜，可以说有点其貌不扬，但是当他站在舞台开始说话的那一刻，他那浑厚和洪亮的嗓音，一下子吸引了我，他声音的穿透力非常强。在那一刻，我发现他的气场瞬间提高了。

我的声音练习也是经历了一番坎坷的。有一次，我参加演讲俱乐部的比赛，那天发挥得还可以，现场听众的反应也还不错。比赛结束后，我碰见一个资深会员，他说你的演讲挺不错的，就是声音有点儿尖，听起来有点“女气”。什么？女气？那还是我头一次听到有人说我声音女气，以前我一直觉得自己的声音还不错，就算不是浑厚有磁性的男低音吧，好歹也是个男中音。听完他的这番话，我特意找来那场比赛的录像，通过回放发现，在某些时刻，我的声音确实变得有点儿尖锐，感觉在扯着嗓子说话。我有点纳闷，平时说话声音不是这样啊？为什么比赛的时候会变声呢？

后来我开始钻研发声技巧，才慢慢找到原因。其实就是我参加比赛时多少会有点儿紧张，结果导致气息不够流畅，没有足够的底气去支撑我的声音。于是，声音就会显得非常单薄，别人听起来就会觉得像女声。

后来随着演讲时间的增加，我的声音发生了改变。那还是有一次出差时，在前台登记入住，我忽然感觉手机好像在振动，以为有人给我打电话，结果拿出手机一看，发现没有人打电话，我这才明白，感觉到的振动居然是说话时胸腔的共振。这样的情况后来又发生过一次。可能是因为我经常演讲和培训，不知不觉强化了丹田发声和胸腔共鸣的能力，而这两点又是发声最重要的技巧。

很多刚开始演讲的人会遇到以下几个问题。

•声音乏力

•语调偏平

•语速偏快

•赘词过多

我们来一一解决。

Attention

左脑人注意

情绪和声音的联系非常大。左脑人在演讲中情绪的表达不够饱满，导致声音平缓，没有起伏，需要特别加强音量、语速、语音语调的训练。

声音的四个问题

问题一 声音乏力

有很多小伙伴都会遇到这样的问题：说话声音不够洪亮，听起来没有底气。如何解决这样的问题呢？我们先了解一下声音是如何产生的。

吸气

我们的声带是薄薄的两个片，像两扇门一样，要说话的时候，两边的“门”会互相摩擦，产生声音。如何让声带产生摩擦呢？就是直接用嗓子发声。但这样做，会产生的问题是说话时嗓子会比较累。有一个方法既可以减轻嗓子的负担，又能改善声音音质，那就是用我们的气息去“顶”声带，气流越大，声音越亮。那么如何让气流增大呢？那就得靠吸气，吸的气越多，吐气的时候就能让声带撞击得更响。吸气如何算多呢？把气吸到你的腹部，具体说是丹田的位置。丹田在肚脐以下约三个指头的位置，或者你试着轻声咳嗽一下，腹部凸起的地方就是应该用力的地方，你的气也要吸到这个地方。

要想练好吸气，可以使用一个比较经典的练习。把眼睛闭上，想象你在一片草原上散步，忽然，你发现了一朵小花，于是你弯下腰把花摘了下来，放在鼻子底下深深地闻了一口，那是一股沁人心脾的芳香，想象一下你闻到香味时的感觉。

注意，很多人在练习吸气的时候，都会耸肩膀，这说明一个问题，你用力过猛，气息只是被吸入胸腔，没有进入丹田。所以，记得不要耸肩膀，缓缓地吸气，当你看到腹部慢慢胀起的时候，说明气息进入丹田了。

吐气

经过几次练习，我们慢慢地可以把气吸满了，接着我们就要练习吐气了。吐气的作用就是通过丹田持续向声带送气，让气息一直支撑着我们的声音，让声音听起来更加有力。吐气的练习有以下三个。

第一个，我们可以在吸一口气后，发一个“嘶”的音，看看这口气可以坚持多久。你吐字持续的时间越长，代表你的气息越强。

第二个是练习一口气说完一个绕口令。

出东门，过大桥，大桥底下一树枣，拿着竿子去打枣，红的多，绿的少。一个枣两个枣三个枣四个枣五个枣六个枣七个枣八个枣九个枣十个枣十个枣九个枣八个枣七个枣六个枣五个枣四个枣三个枣两个枣一个枣。

第三个是比较有趣的方法，就是通过唱歌。有一首在抖音上很火的歌曲，是许哲佩的《气球》。这首歌有趣的地方是，歌手一口气唱完了56个字。这种唱法吸引了很多小伙伴来挑战，你也可以试试能不能一口气唱完。

黑的白的红的黄的紫的绿的蓝的灰的你的我的他的她的大的小的圆的扁的好的坏的美的丑的新的旧的各种款式各种花色任你选择。

当你吐气慢慢稳定了，你的声音就会有力量。

发声练习

为了锻炼丹田发声，我们还可以做一些发声练习。你可以深吸一口气，然后发“嘿”这个音两次。这个音可以极大地刺激我们的腹部肌肉，让我们的丹田可以参与到发声的过程中来。我们要做的就是持续用一口气练习这个音，从练习两次，到四次、八次，在练习的过程中，声音要保持一定音高，音量、音色也要保持一致。

另外还有一个小技巧，适合那些性格比较文静，演讲声音小的同学。你们在演讲的时候，可能嘴张得不够大，导致声音发不出去。你们可以尝试找一些文章去读，练习时把嘴张大，夸张地读每一个字，你会发现，你的声音比以前大了很多。

比如朗读这首绕口令《白石塔》。

白石塔、白石搭；

白石搭白塔；

白塔白石搭；

搭好白石塔；

白塔白又大。

这是一个经典的发声练习绕口令，大家可以多练练。

问题二 语调偏平

我在培训演讲的时候发现，一些演讲不错的小伙伴都有一个特点，就是语音、语调都是不错的。换句话说，也许他们的演讲内容一般，但他们凭借声音的技巧可以抓住所有听众的心。因此，我们有必要说一下演讲时语调的问题。

语调偏平是演讲者极容易犯的错误之一，特别是左脑型演讲者。语调偏平会影响你在台上的气场和表达效果。要想练好语调，可以从重音、语调、语气入手。

重音

重音可以说是一种很重要的发声技巧。说到重音，我们先举几个例子，看看网友翻译的北京话，你能看出有什么发音特点吗？

•装垫台——中央电视台

•胸是炒鸡蛋——西红柿炒鸡蛋

•王五井儿——王府井

•西日门——西直门

北京话有一个很大的特点就是连读，也就是吞音，这就产生了一个问题，说快了会不清楚。特别是在北京的公交车上，售票员用地道的北京话一报站名，王府井就变成了王五井儿。

演讲一定要字正腔圆，把每一个字说清楚。除了说清楚，我们还要想这句话强调的关键词是什么，然后把它重读出来。比如下面这句话，强调的字不同，这句话的含义也不一样。

•我知道你行。（是我，不是别人，知道你行。）

•我知道你行。（我当然知道你行啊。）

•我知道你行。（我知道你可以把这件事情做好。）

通过这个例子可以看到，重音在哪个字上，哪个字就对整个句子的意思起了主要作用。

我们在演讲的时候也要找到每句话强调的字和词是什么，这样才能展现出这句话的力量。比如下面这段来自臧克家的抒情诗《有的人》，画横线的地方就是需要重读的字：

有的人活着，

他已经死了；

有的人死了，

他还活着。

这首诗是臧克家为纪念鲁迅先生逝世十三周年而写的，他有感于鲁迅先生在人民心中的分量，于是挥笔写下此诗。第一个“死”字要强调，和第一个“活”字做对比。最后一句的“活”字也要重读。这两个重音强调那些肯给人民当牛做马的人，他们虽然死了，其精神永垂不朽，永远活在人民的心中。

我们试着朗诵一下下面的句子，看看能不能体会哪些词需要重读。

•让暴风雨来得更猛烈些吧！

•祖国，我爱你！

•东风来了，春天的脚步近了。

•她笑得开心极了。

•红的像火，粉的像霞，白的像雪。

语调

在演讲中语调偏平则无法传递出演讲中的不同情感。这就需要我们了解三种常见语调的应用场景。

升调

语调前低后高，句尾音上升，常用于表达疑问、反问、惊异、兴奋等语气。

•同学们，这场比赛我们打赢了！↗（喜悦，兴奋）

•啊！他也考了满分？↗（惊异）

•这位先生，请问到图书馆怎么走？↗（疑问）

降调

先高后低，句末语势明显下降。一般用于陈述句、感叹句、祈使句，表达肯定、坚决、赞美、祝福等感情。

•多么勤劳，智慧，善良的人们啊！↘（感叹）

•哥哥，你快别说了！↘（劝阻）

•如果你只是要借钱去买毫无意义的玩具的话，给我回到你的房间睡觉去！↘（坚决）

平调

语调平稳、舒缓，没有明显的升降变化，表示严肃、庄重、冷淡等感情，多用于叙述和说明。

•河北省赵县的洨河上，有一座世界闻名的石拱桥，叫安济桥，也叫赵州桥。→（叙述，说明）

•这个问题，我再想想。→（思索，迟疑）

语气

语气是演讲者表达情绪的有力武器，但它也是最难掌握的。比如以下两句话，你可以用不同的语气来表达吗？

你回来。

（轻蔑、询问、乞求、撒娇、悲伤、惊喜、悄悄、懒散、威胁……）

妈妈。

（正常、惊喜、撒娇、委屈、犯了错误怕妈妈、意外地发现妈妈、跟妈妈说悄悄话、乞求妈妈……）

括号里的词都是一些常见的场景，我们在演讲中采用不同的语气，听众感受到的情绪也是不一样的。下面列举四种常见的语气及其示例。

轻快型

校园内欢声笑语，雄壮嘹亮的歌声骤然间响彻在校园上空，你猜怎么了？今天是六一国际儿童节。各班同学排着整齐的队伍，穿着洁白干净的校服，戴着鲜艳的红领巾，迈着有力的步伐进入广场。广场上欢声笑语此起彼伏，同学们正在热烈议论着将要演出的节目。

低沉型

近来不知道什么缘故这颗心痛得更厉害了。我要向我的母亲说：“妈妈，请你把我这颗心收回去罢，我不要它了。”记得你当初把这颗心交给我的时候，你对我说过：“你的爸爸一辈子拿了它待人，爱人，他和平安宁地过了一生。他临死把这颗心交给我，要我将来在你长成的时候交给你。他说，承受这颗心的人将永远正直、幸福，而且和平安宁地度过他的一生。”

高亢型

白杨不是平凡的树。它在西北极普遍，不被人重视，就跟北方农民相似；它有极强的生命力，磨折不了，压迫不倒，也跟北方的农民相似。我赞美白杨树，就因为它不但象征了北方的农民，尤其象征了今天我们民族解放斗争中所不可缺的朴质、坚强，以及力求上进的精神。

让那些看不起民众，贱视民众，顽固的倒退的人们去赞美那贵族化的楠木，去鄙视这极常见，极易生长的白杨罢，但是我要高声赞美白杨树！

舒缓型

我喜欢这绚丽灿烂的秋色，因为它表示着成熟、昌盛和繁荣，也意味着愉快、欢乐和富强。

啊，多么使人心醉的绚丽灿烂的秋色，多么令人兴奋的欣欣向荣的景象啊！在这里，我们根本看不到欧阳修所描写的那种“其色惨淡，烟霏云敛……其意萧条，山川寂寥”的凄凉景色，更看不到那种“渥然丹者为槁木，黟然黑者为星星”的悲秋情绪。

问题三 语速偏快

正常人演讲的语速是每分钟120~180字。有些小伙伴在演讲的时候语速偏快，再加上音量小，很容易让人听不清楚他说了什么。这就好比开车，踩一脚油门开快了容易，反倒是慢着开不容易。语速的快慢也会影响听众，使听众产生不同的情绪。

快速

如果你想烘托演讲的气氛，抓住所有人的注意力，可以快速表达。比如我们去超市，常会听到喇叭里在播放一些促销信息，这类广播的语速通常很快，它可以感染听众，让人随着节奏的加快而产生兴奋感，比如下面这段鞋城的促销广播。

亲爱的顾客朋友，欢迎光临大可以鞋城！繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限，大可以鞋城五一欢乐购，花98买158，缤纷五月，与您共享欢乐假期。欢乐假期一重礼：5月1日、2日、3日，VIP会员持卡来店，可免费领“××”袜一双。欢乐二重礼：欢乐幸运球，大奖抓回家，活动期间，在大可以鞋城购物单张小票满99元即可参加欢乐幸运球活动，五档实用炫彩好礼抓回家。欢乐三重礼：老信誉卡换购大行动，立减20元。

演讲中遇到需要激励听众的情况时，我们可以把语速加快，这样，听众的情绪也会被影响。另外，如果你在网上做分享，语速应该比正常演讲时的语速快一些。

中速

语速慢下来带给听众的感觉又会不一样。我们坐飞机的时候，机舱里总会播放一段欢迎词。那个广播的语速就不是很快，而是用一种很适中的速度，这种语速带给听众一种很放松的感觉。

女士们，先生们：

欢迎乘坐××航空公司北京前往广州的航班。飞行距离是1 967公里，预计空中飞行时间是2小时30分，飞行高度为12 000米，飞行速度平均每小时750公里。

为了保障飞机导航及通信系统的正常工作，在飞机起飞和下降过程中请不要使用手提式电脑，在整个航程中请不要使用手提电话、遥控玩具、电子游戏机和电子音频接收机等电子设备。

飞机很快就要起飞了，现在由客舱乘务员进行安全检查。请您坐好，系好安全带，调直座椅靠背，收起小桌板。请您确认您的手提物品是否妥善安放在头顶上方的行李架内或座椅下方。本次航班全程禁烟，在飞行途中请不要吸烟。

本次航班的乘务长协同机上乘务员竭诚为您服务。

谢谢。

中速的演讲适合比较正式的场合，可以营造一种稳重、自信的氛围。

慢速

演讲能讲快的人有很多，但是讲慢的人很少。但速度慢下来的时候，你会更加沉稳有力。如果你看一些名人的演讲，就会发现他们在强调一些要点的时候，语速会放慢。演讲中的强大气场，有时候不是来自快，而是来自慢。你演讲速度很快，仿佛拿着一个皮鞭在赶着听众走，赶着赶着，听众也就对你的语速适应了，最后就麻木了。你可以听一段快节奏的音乐，然后再听一段慢速的音乐，体会一下不同节奏带来的不同感受。

速度放慢时，情绪的表达也会更加细腻。比如下面这段恋人表白的话就可以用较慢的语速，这样能让对方听清楚每一个字，感受到说话者的内心。

小时候看着满天的星斗，当流星飞过的时候总是来不及许愿。终于有一天，流星再次划过，我许下了一个心愿。为此，我整整等了28年。

你出现之后，我才知道有人爱是那么美好。是你牵引着我走出寂寞。

还记得我们第一次牵手，第一次雨中散步，第一次拥抱，第一次约定……

太多的第一次，给我们留下太多美好的回忆。

遇见你是一种幸运，陪伴你是一份幸福。

我不要短暂的温存，要的是你一世的陪伴。

不管今生也好，来世也好，我要的只有你。

速度降下来的时候，听众的内心也会变得舒缓，愿意听你娓娓道来。所以，在我们想强调某件事情的时候，可以放慢语速。

语速是演讲非常重要的一个技巧。有的人演讲从头到尾都是同样的语速，这样无法反映演讲内容的跌宕起伏，而好的演讲会用不同的语速，带给听众像坐过山车一样不同的情绪体验。

问题四 赘词太多

我们在演讲时会不自觉地说一些赘词，自己却意识不到。

比如在一次采访中，记者问如何看待一线城市的房价，接受采访的人是这样说的。

“房价我想提啊……刚才我那个……后来那个……我想啊……引申一下……这个房价……我想……在……这……这……我想……就是……也不是想绕开什么……我想侧重讲这么一个……就是说现在这个房价……现在我们一线城市的这个……谈到这个……房价我觉得，有一个很重要的部分，叫作空房率，就是空房率嘛……这个怎么说呢……我考虑到……观察了很久这个房价，房价呢……怎么说呢……他还……房价……我认为啊……”

由于赘词过多，被采访人的回答显得支离破碎。我们在演讲的时候会边说边想，一旦卡壳，为了避免尴尬，我们会用赘词来填补。这是一个不好的习惯，它让我们的演讲显得冗长，而且把句子的意思打乱了，听众听起来非常费劲。

在我的演讲俱乐部，有一个角色叫“哼哈官”，他的工作是专门检查演讲者是否说了赘词，比如嗯、啊、这个、那个。每次演讲一结束，哼哈官就上场报告每个人都说了哪些赘词。有的人在演讲时可能说20多个赘词。

减少赘词有一个窍门，就是每当我们忘词或思考下一句话该如何说的时候，不要害怕演讲中的沉默时间，你可以深呼一口气，用深呼吸来填充停顿，这样就会大大减少赘词的使用次数。

这个方法不仅能帮助演讲者思考内容，还能用片刻的停顿引发听众的好奇心，是个一举两得的方法。

总结一下，如果想声音好听，需要关注音质、语调和语速。声音可以感染听众，引发听众情绪变化，所以也属于右脑的演讲方式。

注：如想收听本章朗读示范，可关注作者微信公众号：大卫祁演讲工作室，回复关键词“声音”，获得作者大卫祁朗读示范。

总结

身体语言可以提升演讲的气场。

•站姿：站姿挺拔，要面向听众，避免身体朝向PPT

•表情：微笑的表情容易建立亲和的气场

•眼神：坚定的眼神能散发自信的气场，可与听众保持2秒眼神接触

•手势：分为单手手势和双手手势，手势对提升气场很关键

•移动：移动呈现专业的气场，演讲者可以随着观点的切换而移动

声音好听的秘诀：音质、语调、语速、无赘词。

•声音乏力的解决方法：吐气均匀，丹田发力

•语调偏平的解决方法：找准重音

•语速偏快的解决方法：多体会快速、中速和慢速讲话对情绪的影响

•赘词过多的解决办法：用吸气替代赘词

Review

读者感想

梁修涵/联合国英语翻译

一直以为气场是演讲者生而有之的东西，很难改变。读完这一章才意识到气场是由多个因素组成的整体，可以通过努力来提升。

我每次到一两百人的舞台上就觉得自己音量太小，喊得声嘶力竭，读到练习提高音量的方法让我很惊喜，可以对症下药。

第8章 演讲恐惧，你也可以克服

第1节 为什么你总是害怕当众讲话

著名演员陈坤受邀参加央视综艺节目《开讲啦》，他的演讲题目是《人生路，莫慌张》，这是陈坤人生中第一场电视演讲。录制前，陈坤一直跟编导说：“我很紧张，真的很紧张。”编导认为他可能是谦虚。结果陈坤上场后真将演讲主题说成了“人生路，莫紧张”。他后来在演讲中是这样描述他的演讲恐惧的。

同学们好，上台之前我非常紧张，特别紧张，我一直跟周边的朋友说：“你别跟我说话，我紧张。”他们没有一个人相信，因为他们觉得我演了很多戏，所以遇到每个场合都应该是很淡然的，而实际上，我真的紧张。

陈坤拍过很多戏，在舞台上摸爬滚打数十年，是一个非常有经验的演员。但当他要做演讲的时候，他依然非常紧张。演技并不能帮助他应对演讲，因为演讲是一项需要刻意练习的技能。美国一个调查曾经向民众提问：你最害怕的事情是什么？结果表明，排名第二的是死亡，而排名第一的居然是演讲。我有一次在某企业培训演讲，那天有80人到场，培训过程中有一个练习环节是让每个人上台演讲。每个人上台的时候，我会礼貌性地与他们握手，但我发现，十个人里有八个人手心是凉的。除此之外，演讲恐惧可能会带来如下问题（如图8-1所示）。

图8-1 演讲恐惧的七种症状

•心跳加快

•手脚冰冷

•大脑空白

•说话打结

•身体晃动

•语速变快

•声音变小

那么，人们为什么会对演讲产生恐惧呢？我总结了三点原因。

1.恐惧是人类的本能

想象一下，你正走在一片森林里，忽然，前面有一头熊向你跑来。你的心跳开始加速，快到你不能承受，你的大脑只出现两个字：逃跑。你开始玩命地奔跑。这就是我们大脑自古就有的自我防卫机制，在面对危险的时候，它一般会产生两个选择：战斗或者逃跑。演讲的时候，我们暴露在所有听众的关注下，我们的大脑也会把这种场景视为一种危险，因而，我们心跳加速，变得紧张，这是正常的生理反应，每个人都会有。恐惧是无法消除的，但是我们可以通过不同的方法去降低恐惧的程度。

2.过分关注结果

为什么有的人演讲会非常恐惧，而有的人却没那么恐惧呢？我刚开始接触演讲的时候，上台前脑子里总在想“这个演讲要是做不好怎么办”“底下的听众要是不喜欢怎么办”……我的大脑充斥着很多自我怀疑和担心，结果就是这些想法让自己越来越恐惧，这种过度担心的心态在心理学上叫瓦伦达效应。

瓦伦达是美国一个著名的高空走钢索表演者，他在一次重大的表演中不幸失足身亡。他的妻子事后说：“我知道这一次一定要出事，因为他上场前不停地说这次太重要了，不能失败，而以前每次成功的表演，他想的总是走钢丝这件事本身，而不去管这件事可能带来的后果。”心理学家把这种为了达到某个目的，总是患得患失的心态命名为“瓦伦达心态”。

如果我们在从事某项活动时脑子里一直想着成功的喜悦或失败后的痛苦，那么，这一活动就很难顺利完成。就像我们考试时越想考好，越不容易考好，所以，你越担心演讲的结果，你的表现越会往坏的方向发展。

3.过分关注自我

演讲前，我们产生的一些想法会让我们恐惧。我总结了两个常见的想法，一是如果我上台讲得不好怎么办，二是如果听众不喜欢我的演讲怎么办。

如何对待这两种想法呢？这两种想法都有一个“我”字。没错，关注点就在“我”。即使你演讲做得再精彩，台下的听众也总有一两个人不喜欢你的演讲。这一度让我很苦恼。后来我转行做培训，每一次培训我都要当众讲话，结束时让学员写下课程反馈。但我发现，每次都会有一两个学员没有给出五分好评，他们可能给出四分，也可能给三分。后来同事安慰我说：“这很正常，我也有同样的经历。每个听众的喜好都是不一样的。”演讲其实也一样，没有完美的演讲，听众是各种各样的，每个听众的喜好也是各种各样的。真正对完美的渴求，来自我们的内心。

我读过一位日本作家写的书，书名是《被讨厌的勇气》，书里提到这样一段话。

因为过于希望得到别人的认可，就会按照别人的期待去生活，就会舍弃真正的自我，活在别人的人生中。不要为了满足别人的期待而活着。当我们选择一种自由的生活方式，就要有被别人讨厌的勇气。我们经常会为了不被别人讨厌，时常看别人眼色，活得既不自在又拧巴。但实际上，我们不可能讨好所有人，不管怎么努力，都会有讨厌你的人。

这本书让我意识到，每个人都想在演讲台上呈现一个完美的自己，害怕在台上不被别人喜欢，害怕自己的缺点被别人看到。正是这些潜在的担心让我们束手束脚。与其说接受演讲的不完美，倒不如说接受我们的不完美。只有接受自己的全部，敢于展示真实的自己，才能在舞台上淡定从容。

当我想明白了这一点，我在台上的想法开始变了。每次上台前，我不再聚焦于“如果听众不喜欢”这样的想法上，而新的想法“就算出错也是正常的”“即使听众笑话我也没关系，我接受”开始出现。正是这些全新的视角让我更加放松，恐惧也越来越少。即使上台前我还会有一点点紧张，但这种紧张对我的干扰越来越小了。当我没那么在意“我”的时候，我竟开始在台上展现真正的“我”。

如何解决恐惧的问题呢？下一节会介绍帮我们克服演讲恐惧的方法。

Attention

左脑人注意

你的恐惧来自于过多的自我批评。你要多去发现你的优势、你的演讲逻辑清晰，有理有据，观点明确。

右脑人注意

你的恐惧是因为你对舞台上的“自己”关注过多。你要去接受一个真实的自己。你的优势是演讲时情绪饱满，能够带动现场气氛。

第2节 两个方法，让你告别演讲恐惧

提前准备，克服恐惧

我观察过，很多人在演讲现场发挥不好，会忘词，这不仅仅是因为紧张，而是因为没有准备好。比如下周一你就要上台演讲了，你这周日才动笔写稿子，这可不叫准备好。俗话说得好，台上一分钟，台下十年功。凡是和舞台沾边儿的艺术，人们常常只看到辉煌的那一刹那，却忽视了表演者私下夜以继日的练习。TED的演讲嘉宾泰勒博士在登上TED演讲舞台前，一个人练习了数十小时后，又在听众面前演练了十几次。名人尚且如此，更何况我们呢。成功的演讲没有捷径，所有人都要提前演练。

有的人会问：“如何演练呢？”如果你的时间充足，就尽量写一下逐字稿，这样做的好处是让你记住上台演讲的每一句话。稿子写好后，尽量练习脱稿演讲。你可以用录音笔给自己录音，或者拿手机录像。在你回放的时候，你会发现很多问题，比如语言过于书面化，不够通顺，有些冗长。你需要反复修改你的稿子。稿子越打磨越精练，如果能打磨五遍到十遍是再好不过的。好的演讲不只是说出来的，还是打磨出来的。如果你实在没有时间写逐字稿，那也要写出演讲大纲，让自己清楚演讲的所有要点。我建议你用思维导图去准备演讲大纲，它是一个视觉化的大纲设计工具，有助于你整理演讲要点。

我第一次在演讲俱乐部做演讲的时候，可做足了准备。我把自己关在家里，对着镜子足足练习了十遍脱稿演讲。第二天上台时，虽然还是很紧张，但起码没有忘词，我非常流畅地讲完了所有内容。克服紧张首先要在私下先练习好，如果私下演讲都不流利，你又怎么能在面对听众时发挥好呢？

在演讲俱乐部，我发现了一个有趣的现象，凡是演讲自信流畅的小伙伴，都在私下练习了十遍左右。演讲不只是舞台上几分钟的表现，还离不开私下的打磨和练习。如果你想克服演讲时的紧张情绪，那么“台上讲一次，台下练十遍”。

演讲时转移注意力

我们之前提到过，恐惧是无法消除的，并且你越关注你担心的事，它就越会被无限放大。所以，我们可以做的就是将你的注意力转移到别的地方，比如讲、演、练的过程中（如图8-2所示）。

图8-2 转移注意力的三种方法

1.专注于讲

很多小伙伴都有这样的感受，刚上台时最紧张，一般在五六分钟后，才放松一些。万事开头难，我们最应该担心的不是恐惧，而是如何做好演讲开场。有的小伙伴上台后第一句话就是“我很紧张”或者“我没有准备好”，一般情况下不说这句话还好，一说这句话就更紧张了。

恐惧无法消除，你要做的是把注意力从恐惧上转移到别处。你可以好好设计你的演讲开场，好的开始是演讲成功的一半；你也可以提个问题，讲个故事，展示一幅图片……不同的开场方式既能调节紧张的气氛，又能帮你转移对恐惧的注意力。如果你的演讲开场顺利，你的自信心也会增加，接下来你只要专注于讲话，恐惧会慢慢消失。

2.专注于演

在TED热门演讲《肢体语言塑造你自己》中，社会心理学家艾米·卡迪揭露了身体姿势是如何影响我们心理的。在这个演讲中，她介绍了一个实验，分别让同一批人去赌博，但是在赌博前让这一组人分别摆两种身体姿势，一种是非常自信的，比如手叉腰、脚放在桌子上，而另一组是比较胆怯的，身体蜷缩。实验的结果是，摆出第一种自信的身体姿势会让这批人在赌博中更加自信，敢于下注，而他们摆出第二种胆怯的身体语言时，他们赌博时自信心降低，下注的金额也降低了很多。

经过了多次的实验证明，艾米发现：你的肢体语言决定了你是谁。对于那些不自信的人，她提到了一个方法：如果你想变得自信，你就要先装得自信，这样你就可以真的变得自信。她认为，如果你可以做一个自信的肢体动作，比如把双臂展开保持两分钟，那么你在接下来的活动中会更加自信。

这个演讲让我想起每当我演讲前紧张时，我会离开座位，去外面走一走，然后回来站着等待上台演讲。按照艾米的建议，这就是在让我的身体达到最舒服、自信的状态，好去迎接演讲。

什么样的身体姿势会让我们更加紧张呢？上台后把手插在兜里、背在背后，或者把身体藏在讲台后面，这些闭合式身体姿势都会降低我们的自信，让我们对舞台更恐惧。

当我上台演讲觉得紧张的时候，我会在演讲中用不同的手势来配合演讲。不同的手势会分散我对紧张的关注，缓解恐惧感。另外还有一个小窍门，如果你在台上感到紧张，可以多看看台下你熟悉的听众，或是认真听你演讲的听众，他们的支持也可以缓解你的紧张情绪。

3.专注于练

演讲是一门实战性非常强的艺术，需要演讲者经常练习，如果很长时间没有练习，纵使你是演讲高手，你也会对演讲台产生恐惧。

一个叫蒋甲的小伙子遇到过类似的问题。曾经，他非常害怕被人拒绝，为了提高自信和抗挫能力，他决定参加一个“100天被拒”的实验，他要在100天里和100个陌生人交流，提出各种各样的要求。在这100天里，他尝试了一系列之前想都不敢想的事情，比如向陌生人借100美元、到大学当教授上课、在麦当劳要求续汉堡包……从一开始借钱被拒绝，到后来成功地被陌生人邀请去公司演讲，在他的勇敢尝试下，他的要求一个个变成现实。现在的他拥有自己的公司，并且因为这段经历，被TED邀请上台做演讲，还出了一本自传。蒋甲向我们展示了如何通过持之以恒的练习，从一个害怕被别人拒绝的人变为一个拥抱拒绝的人。

蒋甲的经历可以给广大害怕演讲的朋友们一个启示——你越害怕什么，越要去接触什么。像乔布斯、马云这样的演讲高手，他们并不是天生外向的人，但是，他们经过长时间的训练，最终成为自信的演说家。

行为心理学里有个“21天效应”，讲的是只要重复21天，人们就可以养成一个习惯。我们结合21天效应的四个阶段，分析一下如何克服演讲恐惧。

第一阶段：72小时

尽量在72小时内找机会练习演讲。如果超过72小时不行动，那么再去行动的可能性就大大降低了。

第二阶段：1~7天

开始行动后的7天内是一段痛苦时期，演讲时你会感到恐惧，你会觉得自己表达刻意、不自然，你的信心备受打击。

第三阶段：7~21天

当你熬过了7天的练习阶段，第三阶段你将通过大量重复的正确练习，慢慢养成一个面对公众讲话的新习惯。这些练习会在你大脑内重新建立一个舒适区，此时，你对演讲没有那么恐惧了。

第四阶段：21~90天

你已经开始习惯面对听众。你的演讲不再刻意，变得自然很多。

经过我在演讲俱乐部十年的观察，我验证了21天效应：无论一开始多么害怕上台的小伙伴，加入俱乐部半年后，通过每周一次的上台演讲，他们会有非常大的变化。他们会从那个上台紧张的新手，变成在台上收放自如的老手。他们通过21天的练习，建立了新的演讲习惯。

可能一开始你并不习惯站在众人面前讲话，但只要你坚持练习，你会慢慢突破舒适区，建立新的习惯。所以，想永远告别演讲恐惧，最好的方法就是经常练习。

总结

克服舞台恐惧的方法：减少对结果和自我的过分关注。

•方法一：提前准备，克服恐惧

•方法二：学会转移注意力

1.专注于讲

2.专注于演 使用自信的肢体语言

3.专注于练 21天效应

Review

读者感想

杨月航/ 戴尔中国 大客户服务技术经理

有人说过，演讲是一种接近死亡的体验，原因就是我们内心对演讲的恐惧。很多时候，对演讲的恐惧已经成了我们工作、生活的绊脚石，很多场合下，我们会刻意躲避演讲的机会，这样也就错过了锻炼自己、提升自己、展示自己的机会，给自己的人生留下了很多遗憾。

本章对我启发很多。我平时常与客户开会，开会也是另一种形式的演讲，由于更多地专注于本职工作，而且驾轻就熟，其实我并不感觉紧张，但如果让我上台做正式的演讲，紧张的感觉就会非常明显。更充分的准备，更积极的心态，更多的训练，是克服恐惧的诀窍，希望每个人都可以感受到演讲除恐惧之外那些美妙的感觉。

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第三篇 全脑演讲实战

第9章 自我介绍，你可以与众不同

第1节 为什么她可以考上哈佛大学

2017年10月，一个陌生人加了我的微信，对方希望我可以辅导她应对MBA面试。我们在一家小咖啡厅见面了。她叫小m，是一家外资企业的项目经理。虽然参加工作多年，但她一直都有一个名校梦。2016年，她申请了哈佛大学的MBA，已经顺利通过了笔试，进入最后的面试环节。但让她忐忑不安的是，她的面试会在美国哈佛大学校园内举行，并且她是当天最后一个面试者。对她而言，最后一个面试并不是一个理想的排序，因为面试官已经面试过很多候选者了，那都是来自不同国家的精英。这对她充满了挑战。为了实现人生梦想，她决定请一个老师辅导她的面试。

辅导国外名校的MBA面试对我也是一个挑战。如何帮助小m打动面试官，从众多候选者中脱颖而出呢？我先花时间去了解小m的背景。我发现，她在澳大利亚一家企业做过项目经理，带过团队，这段外企的工作经历可能和MBA的学习相关。于是，我们决定把这一点作为面试自我介绍的亮点。那天下午，我们花了很长时间去练习自我介绍。小m的领悟力很强，她在反复练习中变得越来越自信。一个月后，她飞往美国参加面试。两个月后，我收到了她的微信，她成功被录取。现在，她已经是一名哈佛大学的学生了。

后来小m和我说，那次面试辅导给了她很多力量，让她敢于面对那场艰难的面试。而我也有些感悟，一个人可能很优秀，但如果不擅长宣传自己，那将很容易与好机会失之交臂。在这个竞争激烈的社会，无论是在职场，还是在私下聚会，学会自我介绍，就学会了一个展现自我优势，让你脱颖而出的好方法。

第2节 求职面试，全脑介绍让你脱颖而出

职场节目《非你莫属》有一次来了一个求职者，主持人问了她一个问题：你能不能介绍一下你参加过哪些社会实践活动？她是这样回答的。

我有两个朋友，他们手里有些生源，这件事情进展比较顺利，包括校区的选择、物品的购置，以及一些价格的制定，这些都是我们共同完成的。然后这个过程中我主要从事的是：第一方面，技术方面，物品，我们那边的海报、宣传册都是我做的；第二方面是财务方面，每个月的总结，然后根据这个月的财务状况进行一些调整，这些事情也是我做的；那个，还有第三方面……

还没等这个求职者回答完，嘉宾席上某教育集团董事长就打断了她，说：“你说的都是流水账啊！能不能讲你干这些事过程中的亮点是什么？”

求职者虽然介绍了很多细节，但只是罗列了她做过的一系列事情，没有突出重点，没能在短时间里体现她的个人优势。

面试的时间有限，需要我们在短时间内告诉面试官为什么我适合这份工作。但很多求职者见到面试官后，特别喜欢大段背诵简历。最后求职者终于介绍完自己了，而面试官什么重点也没有听到。面试官让你介绍是希望你能证明“为什么我要雇用你”。你需要言简意赅，突出自己的优势，尽可能说服面试官。所以，我们在面试介绍中，既要有概括力，又要有论证力，这样才能言简意赅，有理有据。

如何介绍自己呢？你可以把自己当作一个品牌来介绍。

天图资本首席投资官冯卫东曾经在品牌战略中提到，品牌宣传时要问以下三个问题。

•我是谁？

•有何不同？

•何以见得？

我是谁

第一点是你的品牌定位。比如一说“格力”，所有人想到的都是空调。可以说，格力的定位比较准确。“格力”和“空调”在顾客心中的强关联性，导致顾客对“空调”产生需求时，脑海中最先冒出来的品牌就是格力。求职也是这样，每个人都是一个品牌。你把每份工作都像记流水账一样介绍一遍，面试官无法对你定位。

有何不同

第二点是品牌特点。这里的不同，不是企业认为的与众不同，而是顾客认可的、有意义的不同，也就是顾客选择你的品牌而不是别的品牌的理由。面试中有很多人来竞争，为什么你应聘的单位要选择你而不是别人？你的核心优势是什么？

何以见得

最后是有效佐证。对于产品宣传的信息，顾客往往会持怀疑态度。品牌方需要去证明自己的宣传点属实。那么，在面试中，你的优势如何被证明？

这三个问题不仅是品牌宣传最需要解决的问题，也完全适用于我们的求职面试介绍。我们需要在短短的面试时间内，回答清楚这三个问题（如图9-1所示）。

我们来详细介绍每一步采用的话术。

图9-1 求职面试中的演讲思维

Attention

右脑人注意

面试官通常比较注意细节，所以右脑人在表达时要尽量具体和重点突出。

我是谁

在面试一开始的时候，面试官都会让我们简单介绍一下自己。这时候，我们要通过左脑的概括力和论证力，言简意赅地说一下自己的学历和工作经历，同时还要有一些打动人心的细节。

举个例子，2017年，一部名为《猎场》的职场剧火了。剧中主人公完成了一场场精彩的面试，完美表现值得我们参考。

在一次面试中，主人公精心设计了自己的简历，一上来就把过去在学校时的亮点经历做了介绍。

我叫覃飞，2002年我考入广西大学，在校期间，我做过东南亚之夜、青春红丝带等公益活动的志愿者，还参与了全区双高基础教学的评估软件开发。

主人公言简意赅，既介绍了自己的教育背景，又突出了自己社会实践的经历。

第一步“我是谁”的介绍要简洁有力，同时要给自己贴一个标签。最好的方法就是举例。面试官会抓你例子中的关键字，一听大概就能明白你是个什么样的人。

比如，有一位求职者小杨，他希望应聘一个销售的岗位。他是这样介绍自己的。

您好，我毕业于北京工业大学，主修电子信息与控制工程专业，理工科背景。我有过两段工作经历，我在戴尔公司做过2年外企大客户售后服务，在惠普做过4年外企大客户销售。

我在惠普做外企大客户销售期间，主要负责重点外企大客户的日常维护和销售机会的开发和跟进。除此，我还担任惠普文印设备全线产品销售，分别在2012年、2015年、2018年获得公司最佳销售奖。在业绩方面，我曾经赢得汇丰银行、上海通用汽车、微软中国等外企客户3年外包文印解决方案等重点项目。

小杨一共有两段工作经历，分别负责戴尔的售后服务和惠普的销售。小杨应聘的工作是销售，所以他并没有过多地介绍在戴尔做售后服务的经历，以免分散重点。他详细地介绍了曾经从事销售时的工作内容，又展示了销售业绩和所获奖项。这段介绍突出了他的标签，那就是资深销售。面试官在听完这段初步介绍后，对小杨的销售经验就了然于心了。

面试介绍的第一步，我们要用举例的方式介绍自己，避免泛泛地介绍简历。做完初步介绍后，我们就要具体展示自己在工作中的特长了。

有何不同

有的面试官喜欢问求职者“能说说你有哪些优势”，你可能纳闷，明明简历上有介绍，为什么面试官还要再问一遍呢？理由很简单，简历中虽然列出了多条优势，但面试官想知道哪个才是你胜任这份工作的最大优势。而且简历上文字有限，面试官难免想了解更多细节，用事实求证一下。

所以这一步，求职者仍需要通过左脑的论证力继续举例，介绍自己“有何不同”。这个岗位需要具备什么优势，你就重点说什么优势，最好还能举几个成功的小例子。简短而有重点，会让面试官对你刮目相看。

比如小杨面试的职位是销售，而他的背景又是技术型销售，那么他就可以举一个技术型销售的例子来展示他的核心优势。比如，他可以这样介绍。

我可以从技术角度提供专业的服务，更好地帮助客户选择适合他的产品。

例如，在惠普的时候，如果客户询问一款打印设备，我会先了解客户打印的场景，是商业办公还是生产环境，打印负荷的要求是什么，每分钟需要打印30页还是60页，之前打印设备使用过程中遇到过哪些问题。结合这些问题，我会为客户推荐一款更适合他的设备。客户通过我的专业推荐买到了适合的产品，下次需要购买设备时，会第一个想到我。

小杨通过一个翔实的销售案例，展示了技术型销售如何帮助客户选产品。这个例子展现了他的销售优势，那就是专业技术知识深厚，为客户所信赖。很多面试官非常关注细节，你在介绍优势的时候，尽量不要模棱两可，举例越翔实，说服面试官的机会就越大。

接下来，面试官会根据你的回答，问你一些细节。

何以见得

有的面试官还喜欢问求职者：“能不能介绍一下你最近一次的成功案例？”这就是面试官考察你真正实力的时候了。

不要担心没有高大上的案例会掉价，你只要举出实例，并将其中的重点说明，突出你在其中发挥的作用和优势，让面试官对你的能力有一些认识就好。当然，举的案例越大越好，那代表你有能力操作大项目。

但是切忌假大空。面试官都身经百战，你举了不属于你的案例或者夸大案例，他们会找出漏洞再次向你提问，并于面试后核实，到时候尴尬的就是求职者自己。

这里推荐一个工具，也是面试官很爱用的一个面试工具，就是STAR法则。通过这个工具，面试官会从四个方面考察求职者的能力，测试面试者在某个具体情境下解决问题的能力，帮助HR快速了解求职者。STAR法则的四步是这样的。

• Situation 背景：某项目是在什么情况下发生的？

• Task 任务：你当时的任务是什么？

• Action 行动：你做了什么？为什么这么做？

• Result 结果：结果怎样？你从行动中学到了什么？

STAR法则有问题、有转折、有改变，很符合之前我们介绍的讲故事四步法，我们可以用STAR法则讲一个故事。

用STAR法则讲故事

还是拿小杨举例。假如面试官问他：“请说一下你最近一次的成功案例。”他可以这样介绍。

Situation 背景

客户邀请我们公司参与一个关于销售员证件打印项目的竞标。同时，客户说他们很快要跟另一个公司签约了，邀请我们只是走个形式。这时，离招标截止还有一个星期。

Task 任务

我需要在最短的时间内说服客户，从竞争对手那里抢到即将签订的订单。

Action 行动

通过前期的沟通，我了解到客户的一个痛点问题：客户公司打印销售员证件时，由于使用的是A4打印设备，后续需要对销售员证件进行裁剪，这无形中增加了工作量，同时还增加了员工裁剪纸张时可能带来的工伤风险。我利用自己的技术优势，为客户推荐了A5打印设备，可以将销售员证件一次打印成型，既帮助客户减少了裁剪的工作量，又避免了操作可能存在的工伤危险。

Result 结果

客户对我的推荐非常满意。在仅仅一周的时间里，我完成了制定投标方案的所有流程。最终我们赢得了客户全国15个仓储中心价值200万元的文印解决方案的项目。

小杨通过这个故事，既展现了自己曾面临的挑战，又展示了技术销售的解决方案，把自己的能力和优势形象地展现在了面试官面前，让面试官对他的技术销售优势有了更直观的感受。所以，如果你被面试官要求介绍一个成功的案例，你可以用STAR法则给他讲一个故事。

在面试中，我们需要尽量减少对简历的依赖，这有助于展现我们的表达能力。考虑到面试场合都比较正式，以及面试官都比较严谨，我建议自我介绍要多采用左脑的概括力和论证力。

第3节 聚会介绍，创意介绍让你形象突出

除了面试时需要自我介绍，还有一个场合也需要，那就是社交聚会。现在已经不流行名片了，所以“口头的名片”显得更重要，那就是自我介绍。记得有一次在活动上碰见一个朋友，她对我说：我对你有印象，你上次在某某的聚会上说你专注演讲。说者无意，听者有心，人们记住的就是你某一个特点，比如你的职业或者你的爱好。如果你介绍得精彩，没准儿你就因此认识了伯乐，从此改变了人生的轨迹。

但是怎么做好自我介绍呢？不知道你有没有听过这样的介绍：“我叫张娜，张是弓长张，娜是左边一个女字旁，右边一个那里的那。”这样的介绍比较雷同。聚会是一个比较轻松的场合，我们可以发挥右脑的联想力，用不同的方式来介绍你的名字和特点，让它们更有趣。

我们其实可以借鉴求职介绍的三个步骤，那就是“我是谁”“有何不同”“何以见得”（如图9-2所示）。

图9-2 聚会演讲思维

Attention

左脑人注意

聚会介绍相对比较轻松，左脑人要善于用右脑形象生动的方式来包装自己。

我是谁

方法一：名字的意义

我们可以将名字与一些诗词名句联系起来，赋予它一个不同的意义。

有一个朋友叫晓娟，她是这样介绍自己的：“大家好，春眠不觉晓，千里共婵娟，我的名字叫晓娟。”

还有一个朋友叫张鹏，他喜欢用成语介绍自己，一上来就是：“大家好，我是张鹏。张弛有度、鹏程万里。”

方法二：名字的故事

故事能让别人印象深刻，我们可以和别人分享自己名字背后的故事，比如一个朋友是这样介绍自己的：“大家好，我叫杨小小，为什么叫杨小小呢？因为我爷爷叫杨大，爸爸叫杨小，所以我叫杨小小。”

方法三：和名人的关系

如果你的名字很普通，没关系，你可以看看你名字中的哪个字可以和名人挂钩。比如一个朋友叫刘志锋，他就可以这样介绍自己：“大家好，我叫刘志锋，刘德华的刘，罗志祥的志，谢霆锋的锋。”当你把自己的名字和名人的名字联系起来的时候，大家更容易记住你。

方法四：有趣的谐音

我的艺名叫大卫祁，有一次我在外面做分享，为了让大家记住我，我是这样介绍自己的：“大家好，我是大卫祁，记不住我没有关系，我有个亲戚，叫达芬奇。如果还记不住，就想想这个，南有王老吉，北有大卫祁。”活动结束后，有很多听众记住了这个比喻。

有何不同，何以见得

趣味介绍了名字后，接下来要告诉别人你的特点。我建议你介绍一个爱好或一个特长。

比如我周围有一个马拉松达人叫小蒋，他每次都会这样介绍自己。

我是谁——大家好，我叫小蒋。

有何不同——我喜欢跑步，一周大概跑4次，每次一个小时左右。

何以见得——去年我参加了北京和上海的马拉松比赛，最好的成绩是3小时29分。我的梦想是去参加国外著名的马拉松比赛。

通过这三步，小蒋很好地展现了他身上马拉松达人的标签。

如果你不清楚自己有何不同，可以问自己以下三个问题。

•什么是你既喜欢又擅长做的事情？

•过去的五年里，有没有一件事情让你很有成就感？

•如果让你的好朋友来总结你的特点，你觉得他们会如何形容你？

无论是在求职面试场合，还是在朋友聚会场合，本质上人们在这些场合的社交目的都是打造个人品牌，强调自己与他人的差异性。要想在竞争中脱颖而出，不仅要干得好，还要说得好。机会属于那些既有特长，又会打造个人品牌的人。

总结

面试自我介绍偏左脑演讲风格，聚会自我介绍偏右脑演讲风格。

•我是谁：我的背景/我的名字

•有何不同：我的经历/我的特点

•何以见得：我的成绩（用STAR法则讲故事）/我的特点

Review

读者感想

封叶红/哈佛大学MBA在读

好的自我介绍要能站在聆听者的角度，根据他们的特点和要求来设计介绍的内容要点。这其实也是一个换位思考的过程。比如，在哈佛大学MBA面试中，我会用具体的例子来支撑我的观点，这样便于面试官更好地理解。找出自己的亮点，并生动有效地表达出来，这样才能在短时间内给面试官留下深刻的印象。

第10章 产品介绍，让听众当场下单

第1节 为什么你的产品介绍无法吸引听众

前段时间我准备给母亲买一部手机，母亲上了年纪，有点儿老花眼，我打算买一款大屏幕手机，方便老人使用。我来到一个商场的手机柜台，导购小姐非常热情地走过来，说：“先生你好，是买手机吧？”我说：“是啊。”她马上滔滔不绝地介绍起来：“先生，这款手机您看看，800万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。”我听了半天，没有一个功能对老人有用，于是我来到另外一个柜台。

第二个导购员是一位小伙子，他并没有直接上来介绍手机，而是先问我：“您买手机是自己用还是送人啊？”我说：“母亲用。”“哦，您是买手机给老人家啊！我给您推荐这一款。老人家视力不好，要买屏幕大点儿的，按键也大点儿的，功能不需要太多，打电话就够了。这一款手机还带有收音机功能，老人喜欢听广播，平时当收音机也可以……”小伙子拿出一款手机让我试用，果然和他描述的效果是一样的，我立刻付钱把手机买下了。

第一个销售只是在介绍产品的最新功能，但是和我母亲的使用毫无关系。第二个销售先了解我的实际用途，然后不仅介绍了一款大屏幕的手机，解决了母亲看不清字的问题，还介绍了一个老人喜欢的功能，就是收音机，他推荐的手机额外满足了我的诉求，所以打动了我。

通过这个故事我们可以看出，打动用户的不一定是酷炫的产品参数，而是产品能帮助用户解决什么问题，带来什么好处。

比如著名饮料品牌王老吉，他的广告词就是“怕上火，喝王老吉”，它解决了人们担心上火的问题；而图片处理软件“美图秀秀”呢，它帮助人们处理自己的照片，满足了人们对美的追求。

谈论好处可以让人感觉愉悦，人在心情愉悦的时候，更容易接受别人的意见，再比如，在一个轻松舒服的环境下谈生意更能达成一致，这在心理学上叫作好心情效应。

而谈论问题则让人产生焦虑感，比如为了劝阻烟民少吸烟，有些国家会在烟盒上印上腐烂的肺部、骷髅的头像、漆黑的牙齿等警示图标。这种图案可以唤起人们的反感，在某种程度下减少人们购买香烟的欲望。

如果我们想在产品销售时打动客户，可以发挥右脑的共情力，关注产品带给用户的好处和需要回避的问题，影响客户的情绪。

著名产品人、湖畔大学产品模块学术主任梁宁把好处形象地称为爽点，把问题叫作痛点。在产品销售中，我们也要关注用户的爽点和痛点，这要求我们不仅发挥左脑对细节的把控能力，还要发挥好右脑的共情力（如图10-1所示）。

图10-1 产品演讲思维

Attention

左脑人注意

左脑人销售产品时，除了介绍技术细节，还要从引发听众兴趣、带动听众情绪的角度来设计话术。

右脑人注意

右脑人销售产品时，除了关注听众情绪，还要介绍产品的细节。

第2节 爽点痛点，打动听众的不二选择

爽点

如果听众有一个悬而未决的问题被演讲者介绍的产品解决了，听众就会产生爽点。

举个例子，以下是一个空气净化器的产品介绍，你认为哪一句是听众的爽点呢？

（1） 我们的空气净化器使用德国原装机芯，洁净空气输出比率（CADR）是 310 立方米/小时。

（2） 我们的空气净化器的价格是899元，比同类产品便宜10%。

（3） 我们的空气净化器可以在10分钟内将你家的甲醛和苯的指数降到0，让你睡个健康觉。

这段产品介绍中，（1）介绍的是产品参数，（2）介绍的是价格优势，而（3）是使用效果。“让你睡个健康觉”更会直接让听众联想到那种惬意的睡眠体验，也就是爽点。比起冰冷的产品参数和价格，爽点更强调客户的体验和感受。

除了爽点，痛点在听众决策中会起到更重要的作用。

痛点

痛点其实反映的是听众内心的一种恐惧。趋利避害是人的本能，人天生会规避风险，我们要做的就是让听众明白我们的产品可以解决他们的痛点，缓解他们的焦虑情绪。

前央视主播张泉灵曾经在演讲中分享过一个故事，讲的是她的一个朋友如何在1小时内卖掉10 000块单价为1 500元的案板的。她是这样说的。

我的一个朋友，文怡，早期在各种频道上教人做菜，后来成了网红。有一天她突然想：能不能在教大家做菜以外，把厨房里用的工具、锅、案板等各种好的东西跟粉丝一起分享？有一天，她决定卖一个产品——三块案板，就是厨房里做中餐用的剁、切、生熟分开的三块案板。

在我们这一代人（70后）心目中，案板应该就是几十块钱一块，贵一点也就是100 多块钱，但她这三块案板最后卖了 1 500 元。连我这样一个对价格不敏感的人，当时第一反应都是：凭什么？为什么这么贵？

她很快说服了我，她的理由是：在消费领域，能够直接抵达你内心焦虑的是最能让你掏腰包的。

她说：“家里的案板常年在提供霉菌。因为中国人习惯用木头当案板，木质案板容易浸水，总是不干，总有水和汁渗透到木头纤维底下，所以案板上一块一块发黑，那都是霉菌。

“粗浅的医学知识告诉我们，霉菌是致癌的重要物质。但我卖的案板能把这么厚的木头压缩到这么薄，表面致密，不会有任何霉菌，也没有任何涂层。”

我立刻被说服了。虽然三块案板卖1 500元远远超出了我的价格认知，但是在我的生活里，我对它是有需求的。

案板是再普通不过的产品了，要想有一个好的销量很不容易。但是，张泉灵的朋友文怡抓住了听众的一个痛点：家里案板浸水容易产生霉菌。当文怡指出这一点时，引发了听众对霉菌的焦虑和对健康的关注，所以成功地把案板卖出了高价。痛点引发焦虑，而焦虑会使听众采取行动。

所以，在产品介绍中，除了要迎合用户的爽点，还要解决他们的痛点。接下来，我们用一个具体的演讲来说明。

2016年10月14日，华为在国内正式发布了5英寸轻旗舰Nova手机，主要面向年轻用户群体。发布会上，华为产品经理王婷婷登台演讲，介绍华为Nova自拍功能。产品发布会后，这段视频在网上走红，王婷婷超高的演讲水平和出色的现场感染力收获了网友不少好评，甚至有网友感慨，这段演讲不仅体现了产品经理的专业能力，还具备营销经理、宣传经理的专业素养！

这个产品经理是如何介绍新产品的呢？她就是牢牢把握住了用户的痛点和爽点。在这个演讲里，她一直强调什么是痛点（问题）——听众不希望看到的；什么是爽点（解决方案）——听众可以受益的。

痛点（问题）

我们经常在拍照的时候有这样的感觉，把手机拿起来，pose （姿势）摆起来，表情到位了，然后我发现，哎，我根本就触碰不到拍照键。好不容易触碰到拍照键了，但是手抖了，照片拍花了怎么办？然后朋友们拿起手机看照片，她们会异口同声地告诉你：浪费表情。有没有？这样的场景是不是特别熟悉、特有画面感，对吗？

爽点（解决方案）

但是有了Nova，一切都会变得非常简单。你在双手自然握持手机的状态下，轻轻触碰指纹识别区域，即可完成拍照。非常简单，就可以轻松拍照，让我们的自拍变得从容优雅。

王婷婷没有一上来就介绍手机的性能参数，而是列举了消费者在自拍时常见的痛点——手指碰不到拍照键，然后她再举出一个爽点——只需轻触指纹识别区域即可拍照。这个痛点抓得很准，确实很多人在自拍时都会遇到这个问题，王婷婷用痛点吸引了听众的注意力，顺利给出了爽点。

所以，好的产品演讲一定是和用户情绪紧密联系着的，不仅要聚焦在产品参数上，还要找出那些可以减少听众痛点、带给听众爽点的方面，从而引发听众的焦虑感和愉悦感。右脑演讲思维的共情力是产品销售打动听众的秘诀。

第3节 产品故事，用传奇经历吸引听众

如果让你卖橙子，你会如何卖？

2016年，有一款橙子火了，叫褚橙。而它火的原因，则是因为褚橙创始人的故事。

褚橙创始人褚时健曾任玉溪卷烟厂厂长，1999年，他因经济问题被判无期徒刑。

三年后，因为严重的糖尿病，褚时健在狱中几次晕倒，后被保外就医。经过几个月的调理，褚时健在玉溪市哀劳山承包荒山开始种橙子，那年他74岁。几年的时间，他用努力和汗水把荒山变成果园，创建了褚橙这个品牌。

凭借这种脚踏实地的精神，褚时健打动了很多60后企业家。一些公司活动、媒体年会、企业家俱乐部，都能看到褚橙的身影。很多人都发表吃橙感言：“这哪是吃橙，是品人生”“品褚橙，任平生”……

这就是褚橙——一个成功地用故事包装的品牌——在互联网上火起来的经历。除了产品质量，人们还会因为产品背后的故事认可你的品牌。而褚橙的故事，最打动人的地方应该就是创始人跌倒后重新站起来的经历。

还记得第2章我们介绍的为什么—怎么做—做什么的结构吗？人们认可的不一定是演讲，而是演讲背后的理念。你要销售一款产品，不如去想想这个产品背后的故事是什么，这个故事传递了什么样的思想。

在演讲中，我们可以讲下面四种类型的产品故事。

第一种 励志的故事

某中式快餐食品公司就讲过一个励志的创业故事——互联公司高管放弃百万年薪去街头卖煎饼果子；某连锁熟食品牌讲的是从一个路边小摊到一家上市公司的故事；肯德基讲过“创始人推销炸鸡秘方被无数快餐店拒绝”的故事。

第二种 品牌的故事

高端手表百达翡丽的品牌故事就是一个将力求完美的钟表精神代代相传的故事，它的广告词是这么说的：“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已。”这句话一下子就把品牌的历史表现出来了。

第三种 情感的故事

某冰淇淋品牌讲的是一个浪漫的爱情故事。创始人为了爱情去创业学做水果冰，不想心上人忽然离世，为了不辜负心上人的遗愿，最后制作出完美的牛奶水果冰。

第四种 产品的故事

可口可乐讲了一个神秘配方的故事，这个故事让消费者一直好奇那份重金难求的配方到底是什么。

这些故事都是为了从情感上与听众产生共情。所以，好的产品销售不仅要依靠左脑仔细推敲细节，还要依靠右脑触动听众的情绪。

总结

产品销售，除了左脑对细节的把控，还要发挥好右脑的共情力。

产品介绍，找出用户的痛点和爽点。

•爽点：这个产品可以带给听众什么好处

•痛点：这个产品可以解决听众什么问题

产品故事：学会讲故事，通过故事传递品牌精神。

Review

读者感想

李晓静/百度公司产品经理

读这一章的时候，我深有感触。今年在产品经理晋升答辩时，我准备了几版PPT，结果在预演阶段就被pass（叫停）了，因为内容大多是在描述项目内容，没能突出产品的痛点和爽点。

后面我结合自己的项目经历，突出产品的优势，说明产品解决了什么问题。经过几轮修改，终于达到了很好的效果，顺利通过晋升答辩。

第11章 技术演讲，让小白也能听懂

第1节 为什么你的技术演讲让听众睡着了

前几天，我去参加了一个关于区块链的讲座，分享嘉宾是该领域的专家。演讲开始时，这位专家打开了PPT，展示了一个关于区块链的定义：区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式。

看着PPT，听众一脸懵。然后这个专家抛出了更多专业词汇，什么去中心化应用、分支等。没过多久，听众就听不懂了，台下看手机的看手机，聊天的聊天，有的甚至低头打起了瞌睡。而那位专家全然没有意识到听众的变化，依然滔滔不绝地讲着。

为什么听众不感兴趣，甚至犯困呢？一般来说是演讲者忽略从听众的“新手思维”出发，转而陷入一种“专家思维”。培训大师哈罗德·D.斯托洛维奇（Harold D. Stolovitch）在他的著作《交互式培训》中清晰地阐明了专家和新手的区别，他举了这样一个新手和父亲学车的例子。

父亲：好了，现在踩离合器。不，不要踩刹车，踩离合器。用你的左脚，不是右脚。

儿子：我应该快踩还是慢踩？

父亲：快些踩下去，但不要太快。现在，挂到一挡，然后在踩油门的同时松开离合器。

儿子：我应该快些挂挡还是慢些？我应该用左脚踩离合器吗？动作应该快还是慢？

父亲：快慢不重要，我指的是挂挡速度。你问是否用左脚？当然，用左脚。不……你油门踩得过重了。

儿子：爸爸，车子跳起来了，我该怎么办？

父亲：踩离合器！松开油门！踩刹车！哦，不要那样！

儿子：太难了，我不学了。

在这个例子里，我们可以清楚地看到专家父亲和新手儿子之间的区别。父亲的指示相对笼统，而儿子的问题都是关于细节和具体步骤的，就连父亲指导的一个踩离合器的动作，儿子都需要知道踩的速度和力度，原因在于专家和新手的思考角度是不一样的。

畅销书《人是如何学习的》提到了专家的特点。

专家就是指在特定领域中具有专业知识的人，他们能够有效地思考该领域的问题。

专家获得了丰富的知识，但这不能保证他们能教会别人。专家的知识是围绕核心概念或大观点组织的。

书中还提到对国际象棋高手的研究，研究发现，这些高手每走一步棋，都会瞬间调动自己大脑中多年积累的经验，而这些经验已经在他们大脑里形成了一个严密的网。而新手棋手完全不一样，他们大脑中的知识呈点状零散分布，他们需要慢慢组织脑中零散的知识点，才能走出那一步棋。

技术演讲中，受专家思维的驱使，演讲者容易笼统地去表达，而拥有新手思维的听众则需要了解具体的细节和步骤。

网上有一个介绍发声技巧的视频，视频主人公是这样说的：“想有好声音，只需要你立起舌根说话。”接下来，他分别朗读了两段话，分别是立起舌根和没立起舌根的效果。而视频下方网友的评论基本在问同样的问题：“舌根怎么立起来？”这就体现了专家思维和新手思维的差异。

技术演讲就有类似的问题。技术人员非常熟悉自己领域的专业知识，然而听众的水平参差不齐。技术人员认为一些专业知识很好理解，但是听众其实觉得很难。

如果说技术演讲有什么秘诀的话，首先就要先从思维方式上摆脱专家思维，切换到新手思维，以新手心态对待演讲，明白“我懂”和“我能让你懂”是两个完全不同的问题。

要在演讲的几十分钟之内让观众听懂你讲的内容，就必须提前想清楚哪些是自己特有的思维习惯，哪些是自己特有的背景知识，哪些是自己特有的学习方式，它们会带来哪些不容易让听众理解的内容，从而导致演讲和理解出现断层，这些内容是需要避免的演讲陷阱。为了更好地做技术演讲，我们需要遵循以下几个原则。

•不要假设人们了解专业术语

•尽可能使用最简单、生动的语言

•把技术信息转化成听众熟悉的概念和场景

随着演讲场合的变化，我们也需要调整左右脑的思维习惯。技术演讲要让听众喜欢听、听明白，不光要有左脑的理性思维，还要有右脑的感性思维。

Attention

左脑人注意

左脑人容易陷入专家思维，在技术演讲中一定要有空杯心态，用“新手思维”去演讲，用形象有趣的右脑思维方式去介绍专业枯燥的内容。

右脑人注意

右脑人要使用结构化的表达，同时要注意细节。

第2节 形象表达，瞬间秒懂专业知识

技术知识的讲解相对比较枯燥，所以我们不光要有理有据，还要形象生动，让听众能更好地理解。我们可以用的演讲方法有右脑的类比、讲故事、即兴提问和左脑的举例以及“少就是多”（如图11-1所示）。

图11-1 技术演讲思维

类比

类比对技术演讲非常有帮助。为了解释复杂的概念A，先用一个与A有共性的、听众熟悉的例子B去解释，当听众理解了B，自然也就触类旁通理解了A。

美国作者兰道尔·门罗（Randall Munroe）写了一本书《万物解释者》，在这本书里，他做了一个大胆的尝试——不用专业术语，而是用号称“小学生都能看懂”的1 000个日常生活中的单词去介绍复杂的术语。比如细胞被形容成“组成你身体的小水袋”，洗衣机被形容成“让衣服更好闻的盒子”，潜艇被形容成“潜在海下的船”。这样一解释，很多术语连孩子都可以看懂。这本书给我的启发就是：我们可以用简单的语言表达复杂的概念。

有用户在抖音上用黑馒头类比皮肤变化的原理，他是这样解释的。

皮肤如何才能变白呢？要想让皮肤变白，得先知道皮肤是怎么变黑的。我们的表皮里有黑素细胞，负责合成黑色素。合成黑色素需要酪氨酸和酪氨酸酶，这就像馒头店做黑馒头，需要黑面粉和发酵粉一样。

黑色素生成之后，要从黑素细胞转运到角质细胞，最后到达角质层，才能代谢脱落掉。这就像黑馒头要从馒头店的后厨搬运到柜台上，才能被卖掉一样。

要想美白，就是不让馒头店做黑馒头，不提供黑面粉和发酵粉，不搬运到柜台上，即使有了黑馒头，也要赶快卖掉清掉。这就要靠维生素C及衍生物来釜底抽薪，断水断电；熊果苷、曲酸来破坏发酵粉；烟酰胺来断路砸车，破坏交通；果酸、水杨酸、葡萄糖胺来清柜台、倒垃圾。

这段话的精彩之处在于他把皮肤变黑巧妙地类比成黑馒头制作、售卖的过程。这样在涉及一些专业的化学术语时，就可以用馒头的生产工艺打比方，听众就更好理解了。

技术讲解的核心难点就是解释过于复杂的术语。而类比的好处就是能让听众产生联想，通过已知解释未知，从而触类旁通，有效填平专业鸿沟。

左脑举例，右脑讲故事

除了类比，我们还可以用举例或者讲故事的方式解释技术术语。认知神经科学研究专家洪兰教授在TEDx上做了一个关于男女大脑里有什么不同的演讲，在这个演讲里，她讲的虽然是深奥的脑科学，但她用了很多有趣的例子，把枯燥的脑科学讲得引人入胜，趣味横生。

各位看到这是男生的脑，这个是女生的脑。男生说话主要亮脑前驱，女生说话亮两边，这个功能上的差异来自于结构上的不同。这个叫胼胝体，两个脑半球中间的百万以上的纤维素，它是一座桥，连接两个脑半球，女生厚、男生薄。

如果你的“桥”比较大，那你左到右会“跑”得比较快。我们看到情绪在右边、语言在左边，女生比较会把她的情绪用语言的方式表达出来。我们看到，先生太太吵架，先生讲一个字，太太讲十个字。

在教师节的时候，我们看到学生写谢师卡，女生就买空白的卡片，自己动手写说：老师，我毕业了，现在在哪里哪里做事，我的男朋友不是你上次看到的那一个。男生一样记得老师，可是不会自己动手写，买个现成的卡片，上面印着“师恩难忘”就给你寄来了。

洪兰教授用了两个幽默的例子解释胼胝体这个枯燥的术语，一个是先生太太吵架，一个是男女生送贺卡，这些例子都是听众在生活中熟悉的，既生动，又真实。大部分听众是不爱听抽象理论的，他们更喜欢听故事和案例。在我的培训课上，我讲故事或案例的时候，听众是最专注的，讨论也是最热烈的。所以，你可以在技术演讲中多分享一些故事和案例，包括你碰到的问题、踩到的坑、尝试过的解决方案等。

即兴提问

即使演讲者讲得再精彩，听众也是在被动倾听，时间一长，技术演讲难免气氛沉闷，所以你可以采用穿插互动的方式，而最简单的方法就是在现场即兴提问。在什么时候提问呢？就是在讲新的知识点之前。这样做的好处就像钓鱼，先把诱饵扔出去。一个好的问题可以使听众产生悬念，让听众对接下来的内容产生好奇。问题既可以提前准备，也可以现场即兴发挥。

少就是多

“少就是多”是左脑的方法，意思就是演讲者需要减少内容和观点的堆积。技术演讲的时间通常是45分钟，有的人唯恐干货不够，不停往里加干货，一口气讲了十几个点，最后的结果往往是超时，整个演讲虎头蛇尾，听众一脸茫然。技术演讲与读书不同，往往高估听众的理解能力。如果听众是在读一本书，他可以理解很多知识点，但如果他是在现场听演讲，他至少需要十分钟去完全理解一个观点。也就是说，一场四五十分钟的演讲，听众最多能理解五个观点。

想讲的内容太多，往往影响整个演讲的节奏。有的演讲者准备了太多干货，一直在火急火燎地播放PPT，语速也像机关枪一样；有的演讲者太想展示细节，把一页PPT讲20分钟，而不是用不同的PPT展示不同的观点。常见的技术演讲时间失控还有一个原因是时间分配不均，很多人基本是在最后5分钟匆匆讲完剩下的内容的，明显头重脚轻。所以，要想安排好时间，需要控制PPT的数量，如果是45分钟的演讲，PPT控制在20页左右比较合适，平均2分钟讲一页。

有些特别的技术内容并不太适合做一场演讲，更适合作为文章发表，例如现场介绍和推导某个算法、大量复杂代码的讲解等。除非有高超的演讲技巧，并且台下的观众都很专业，否则这类主题很难讲精彩。现在的一些技术大会，由于观众水平参差不齐，技术背景和经验都不一样，太专业的内容并不容易被所有听众接受，反而有催眠效果。

美国的培训大师鲍勃·派克（Bob Pike）说过，我们应该把分享内容分成“必须知道”和“了解就好”两大类。真正的演讲中，应该分配更多的时间给“必须知道”的内容，但是很多技术人员不加区别，分配给这两部分内容的时间是一样的，这就导致了整个演讲重点不突出。

如果你的演讲原本要讲 10 个知识点，不如把其中最重要的 5 个整理得更加生动、形象、有趣，让现场听众能够对你演讲的主题产生兴趣，而另外那5点完全可以附在最后一页 PPT 上，作为延伸学习的推荐话题。如果你的演讲能让听众产生兴趣，让他们在会后主动自学，那么他们对知识的获取效果绝对比你“填鸭”式的干货分享要好。

总结

技术演讲要减少运用专家思维，多站在新手的角度思考。

•技术演讲的右脑技巧：类比、讲故事、即兴提问

•技术演讲的左脑技巧：举例、“少就是多”

Review

读者感想

林弘/微软中国 资深研发总监

这一章的内容令我感同身受。关于区块链的讲座，我也做过不少。对于这样一个涉及计算机领域多个研究方向（包括密码学、点对点协议等）的前沿技术，我需要在讲座中用很多通俗易懂的比喻帮助听众理解。另外，我发现区块链发展史中的一些趣闻轶事也能充分调动听众的兴趣。一个好的技术讲座重要的不是给听众灌输了多少，而是让听众理解了多少，是否可以激发他们的兴趣，让他们在听完后有兴趣和动力继续通过不同的途径去深入了解同样重要。

第12章 汇报工作，让老板点头称赞

第1节 为什么老板对你的工作汇报说不

在职场中，你遇到过以下问题吗？

•为什么我做了那么多，领导就是看不见？

•我工作也很努力，为什么还是得不到重用？

•我的业绩和他差不多，为什么晋升的是他不是我？

上述问题的答案可能出乎你的意料，造成上述局面的原因可能是你不懂如何在老板面前展示自己。

我可以用一个职场案例来说明这个问题。

小陈和小李同时加入A公司。一次，有位客户要来公司拜访，老板先安排小陈负责与客户接洽。三天过去了，老板没收到任何音讯，他把小陈叫到办公室，问：“上周让你问的那个客户怎么样了？他们来北京的行程定了没有？”小陈忙说：“我帮您问了，就是忘跟您说了。张经理说他们计划下周过来。您看您还需要其他什么信息，我再去了解。”老板什么话也没说，摆摆手让小陈出去。接着，老板给小李打电话，让他跟进这件事。

过了一会儿，小李来找老板，说：“您让我问的客户行程已经了解清楚了。张经理计划下星期二下午5点到北京，他们一行6个人。这次他们打算用3天时间考察我们企业，为了洽谈方便，我建议他们住公司附近的国宾酒店，既方便又有档次。如果您需要的话，明天我就安排预订酒店和接机服务。”老板听完满意地点了点头。

年底到了，小李加薪了，但是小陈没有。

上面两人的工作汇报方式高下立现。小陈犯了两个错误，第一是不主动向老板汇报工作，没有及时反馈；第二是工作汇报过于简单草率，没有站在老板的角度去思考汇报的意义和价值。

而小李却能够把事情的来龙去脉交代得一清二楚，能够给老板提供真正有用的信息。所以，汇报时，一要对领导足够尊重，二要让领导看到你都做了哪些工作。

有时候即使我们的工作做得再出色，如果不懂有效汇报，也很容易让老板低估我们的能力。有一句话说得好：不懂汇报，别谈升职加薪。我们需要重视汇报，特别是在以下5个场景中。

•汇报进度

•汇报需求

•汇报业绩

•汇报困难

•汇报建议

下一节，我们围绕上述5个场景，着力介绍职场汇报需要避开的四个“坑”，让你的老板给你升职加薪。

Attention

左脑人注意

左脑人在工作汇报时容易陷入过多的细节之中，要注意提炼重点。

右脑人注意

右脑人在工作汇报中思维容易发散，需要将汇报内容结构化，也要注意提炼重点。

第2节 避开汇报四个坑，老板给你升职加薪

如何汇报重点

员工小王曾这样向领导汇报工作。

张总，我早上去找那个姓王的客户签协议。按照约定时间，我早上9点就过去了，可是左等右等他一直不来。后来他来了，说很忙，还要开个会，让我再等一会儿。等到中午12点他还没来，我想去吃饭，但是又怕他正好这个时候过来。想给他打电话，又怕打扰别人开会。于是我就打算再等等，没想到一直等到下午1点多。我中午饭都没吃，肚子饿得咕咕叫……

小王描述了半天，领导脖子伸得老长，最终还是没有听到汇报工作的重点——协议是否签订。领导只能来一句：“说重点！”

工作汇报，第一个坑就是说话没有重点。

美国一位金融大王坦言：“我每分钟的收入不止20美元，除了重要客户，旁人一概不准占用我过多的时间。在工作上，我从来没有与人谈话超过5分钟。”

这就是领导的特点：时间宝贵。很多人汇报工作时习惯先说细节，特别是先把自己做事的过程事无巨细地陈述一遍。但他忽略了一点：领导事务繁多，时间往往比较紧张，没有时间听大量细节。这就要求人们善于对汇报内容进行过滤和概括，将多余的、不必要的通通删去，只留下非说不可、非用不行的东西，这种能力就是我们第1章提到的左脑概括力。

概括重点后，要开门见山地告诉领导你工作的重点或结论是什么。这时候，我们需要用左脑的结构力去呈现，此时可以采用“总—分—总”的形式。

总述内容

领导，您好。我想向您汇报一下与A客户合作的项目的进展，大概占用您10分钟时间。

分述要点

第一是A客户已经决定和我们签订合同，预计第一次订单的金额是30万元。

第二是A客户还表示对我们公司的另一款产品非常感兴趣，我已经将样品寄出。

第三是A客户计划下个月来我们公司参观，希望和您当面沟通一下未来的合作模式。

总结观点

我想和您确认一下您下个月的日程安排，好和客户确认会议时间。

这样有重点、有结构的表达更容易让领导抓住重点，尤其是加上第一、第二、第三这样的序数词，领导会更清楚你汇报内容的结构。所以，在职场汇报中，第一点就是要汇报重点或结论，再说细节。你可以将这个原则应用到以下汇报场景中。

（1）汇报进度：某某工作目前已完成50%，计划在本周做完。

（2）汇报需求：老板，目前我需要您提供一些支持，急需10万元市场推广经费。原因是……

（3）汇报业绩：老板，这个月我们部门完成了20万元的销售额任务。具体细节是……

（4）汇报困难：老板，A项目可能要延期完成。原因是……

（5）汇报建议：老板，关于B产品，我有一个建议，我们可以用微信提高营销效果。原因是……

如何汇报细节

汇报重点后，就需要汇报细节了。你的老板可能擅长左脑思维，非常关注细节。比如老板问你“这个项目什么时候可以完成”，你一定不要说“周五吧，应该可以完成”。这样，领导会认为你的工作态度不严谨。你的回答应该是“周五下午三点以前可以完成”。不要说太多模糊性的词汇，比如“可能是”“应该会”。偏好左脑思维的领导更希望你给出一个严谨准确的答案。

这就要求我们在汇报业绩或工作进度时，多用左脑的论证力，比如举例和列数字，这两种方法能有效提升汇报的严谨性和说服力。

发挥左脑论证力：举例子和列数字

下面是一个家电销售的汇报。

上个月我做了两件事情，第一件事是拜访客户。我一共拜访了8家企业，收集了它们的数据，已经确定1家有合作意向。

第二件事是店面巡查。我检查了1家已签约店面的销售库存和货品陈列情况，指导2名店员货品摆放和销售技巧。

这周我计划再拜访另外4个客户，争取与1家企业建立合作。另外，我还计划参加本周的销售代表会议。

这个汇报条理清楚，列举了具体的工作案例，同时用数字佐证工作情况，让汇报更真实可信。

如果还想让你的数字更有冲击力，你可以用图表来呈现。图表条理清楚，让人一目了然。比如表示公司业绩或未来发展趋势时可以用折线图，表示各项目的相关比例时可以用饼形图，表达各月份或各年度的销量时可以用柱形图。这样做有两点好处：第一，成绩一目了然，视觉冲击力强；第二，对比强烈，做图时可以使用历史数据、平均数据、行业数据来做比较。

除了举例子和列数字，你还可以描述工作带给公司的收益和需要规避的风险，从情感上打动你的老板，这也就是共情力。在第10章中，我们介绍过产品销售可以关注客户的痛点和爽点，同样，在汇报中，我们也可以结合公司的痛点和爽点去组织汇报内容。

发挥右脑共情力：痛点和爽点

爽点

上个月我做了两件事情，第一件事是拜访客户。我一共拜访了8家企业，收集了它们的数据，已经确定1家有合作意向。这家企业的采购量比较大，预计年采购额在80万元左右（爽点）。

痛点

第二件事是店面巡查。我检查了1家已签约店面的销售库存和货品陈列情况，指导2名店员货品摆放和销售技巧，避免了新店库存不足和货品摆放不统一的问题（痛点）。

爽点

这周我计划再拜访另外4个客户，争取与1家企业建立合作。另外我还计划参加本周的销售代表会议，商讨如何提高下半年的销售业绩（爽点）。

结合公司的痛点和爽点做汇报，能站在公司的角度去思考下一步的发展方向，引发老板的共鸣。这一点需要我们发挥右脑的共情力，再加上前面提到的举例子和列数字，你汇报工作的时候，可以晓之以理，动之以情，更容易打动你的老板。

如何汇报问题

工作中难免遇到一些困难和问题。很多人会因为这些困难和问题在汇报时踩第三个坑。比如你经常直接带着问题找领导解决，但是你忽略了，大多数领导将工作安排给你，就是要让你做好基础调研工作（问答题），而他则把精力放在如何有效做决策（选择题）上。只带问题的汇报不但对领导无用，反而会给忙碌的领导带来额外的工作。

我们在汇报中不能只提问题，还要给出至少两个解决方案，让老板做选择题。这就要运用左脑的概括力，在汇报中把解决方案概括、提炼出来。

比如一个销售遇到了一个问题，他是这样汇报的。

老板，上个星期刚和一个国外客户确认了合同，但是供应商刚刚来电话，因为原材料上涨，供货的价格要上涨5%。我试图说服供应商，但是他们坚持涨价。

我觉得可以这样解决问题，不知道领导是否同意。

方案一：接受供应商涨价，按时给客户发货。

方案二：马上和客户沟通原材料涨价一事，看客户那边是否可以接受。

除此以外，我们还需要站在领导的角度对方案做一个利弊分析，帮助领导更好地决策。比如刚才的例子，我们加上利弊分析后可以这样说。

如果用方案一，可以保证客户的订单按时出货，不会影响客户的利益，但我们的利润会从7%降到2%。

如果用方案二，客户不一定会接受涨价。如果客户不接受，他们可能取消订单，会对我们的合作产生影响。

我建议先和客户进行电话沟通，如果客户比较强硬，我们就接受这次供应商涨价，虽然会损失一些利润，但能保证客户不会流失。

这样汇报问题，既有解决方案，又有利弊分析，可以很好地站在老板的角度思考问题，有助于他做最后的决策。

汇报要求我们在短时间内把重点说清楚、说明白，所以更需要调动左脑思维能力（如图12-1所示）。

图12-1 工作汇报演讲思维

见机行事

除了以上三个容易犯的表达错误，还要注意在汇报时根据老板的特点调整汇报节奏。有的人不管老板是什么风格、忙不忙，自顾自地说了半天，却没有发现老板早已眉头紧皱，一脸不满意。

我们要先明确老板的关注点。如果你的老板平时就很关注结果，那么你的演讲就要言简意赅，直奔主题；如果你的老板平时关注细节，你就要提供精确的数据和详细的信息。

不同的身体语言代表不同的态度。你正在汇报时，发现老板露出了一丝不耐烦的表情，或者看了一眼手表，你需要赶紧直奔主题，尽快结束汇报；你汇报时，发现老板眉头紧皱，你需要赶紧补充一些细节去阐述你的理由。汇报中，要随时关注老板的反应，根据现场情况调整我们的汇报节奏，这其实体现的是我们右脑的即兴力。

综上所述，汇报前关注老板的需求，说老板关注的内容，比如汇报中先说重点，再说细节；提出问题的时候一定要有解决方案；汇报中，随时根据老板的风格、时间和身体语言来调整你汇报的方式。

总结

工作汇报的场合比较正式，偏重左脑演讲思维。

•汇报重点：提炼、概括汇报内容，按照总—分—总框架汇报

•汇报细节：举例子、列数字，结合痛点和爽点

•汇报问题：提出解决方案，进行利弊分析

•见机行事：随时根据现场情况调整汇报节奏

Review

读者感想

朱建春/中国电信股份有限公司北京大兴分公司渠道部经理

在平时的工作中，我们有各种会议和各种汇报。说实话，我并没有特别看重这些，觉得它们就是走流程。读完本章，我意识到，汇报工作这件事本身就是工作的一部分。仅仅做好本职工作还不够，还要学会恰到好处地向上司展示工作成果，而汇报工作无疑是一条捷径。

今天接到一个电话，部门中一名营销经理向我申请3 000元赞助费。通话持续了3分钟，他反复强调该社区的物业经理很强势，费用没得谈。通话期间，他并未向我说明目标及预期收益、营销活动的时间、社区可提供的场地区域、设备及资源。按照本书介绍的方法，这种汇报显然是需要改进的。

第13章 分享经验，让听众满载而归

第1节 为什么你的分享让听众不满意

我在网上看到过一篇文章，是一个程序员写的，介绍如何做内容分享。

作为资深的程序员，你不可避免地要给其他同事分享经验，或者对新入职的程序员做一些提升技能的培训。

我为很多公司做过内部分享，然而可悲的是，大部分分享的效果并不理想。以前一直没有认真总结原因，或者调查参与者的反应，总以为是自己分享的内容不够丰富，事例不够精彩。但当我埋头苦干发现更有价值的干货时，我的分享依然没有因为PPT内容充实而得到满堂喝彩。

现在很多公司都有内部分享会，让一些有经验的员工做不同主题的分享。这些分享通常干货很多，但不幸的是，反应却平平。他们很纳闷，明明自己认真准备了，为什么效果一般呢？

我刚开始转行做培训的时候，经常需要到企业分享演讲技巧，我当时认为，分享就是演讲，把干货讲到了，听众就应该有收获。有一次，我上演讲培训课，开场后我讲了一个多小时，感觉底下气氛有点儿沉闷，听众好像没有什么反应。课间休息的时候，助理走过来略显担心地问我：“大卫老师，咱们有没有学员的互动活动啊?”那时，我不明白培训为什么要有互动活动。助理跟我说：“大卫老师，不一定要您自己一直讲，听众对这个话题也有他们的看法，所以您可以让他们也分享些经验。”后来，我让听众做了一个销售手机的演讲练习，气氛才热闹起来，大家你一言、我一语地演练起来，效果非常好。

我这才发现，分享不一定要以演讲者为中心，因为听众对分享的话题也有自己的想法和经验。后来做培训时间久了，我开始研究一些成人学习背后的原理，发现成人学习和学生学习有很大的不同。学生上课，大多依靠老师讲授知识，但成人却有以下四个学习特点。

（1）成人喜欢参与

成人都有一定的社会经验和工作能力，他们喜欢把新的知识和自己的经验做对比，发现不一样时，成人喜欢说出来。很多时候，分享没有准确的答案，关键在于分享者邀请听众一起参与，共同找到答案。

（2）成人的目标性更强

成人往往是带着解决工作中的问题或是提高自己的能力的目的才来参加分享的，他们对学习的内容和结果都有明确的期望。所以，在给成人做分享的时候，要明确课程的结构，提前告诉大家这次分享的目标是什么，分享的内容结构是什么。这样可以更好地帮助成人学习。

（3）成人的注意力不易维持太长时间

成人的注意力不容易长时间集中，所以，在给成人做培训时，分享讲话的时间不要太长，一定要进行互动，比如小组讨论、案例分析、现场练习……这样效果更好。

（4）成人需要被激励

积极情绪可以激励成人听众更好地参与分享；消极情绪影响成人学习。所以，在做分享时要对成人进行激励，激发他们的积极情绪。

这些特点告诉我们，在做分享的时候，一定要和演讲区别开，不要一味地灌输干货而忽略了现场的互动。

分享和演讲有区别。演讲是传递一个观点，分享则更关注实用性，要使听众能把分享的内容应用在工作和生活中，所以分享需要有“教”的技巧。比如你要分享做PPT的技巧，那么在分享结束的时候，你要使听众也能做出漂亮的PPT。分享比演讲更强调听众的改变。

如何更好地分享呢？下一节我们介绍两种最常见的分享方式：线下分享和线上分享。

Attention

左脑人注意

左脑人在做分享时，容易执着于灌输干货，而忽视听众的情绪。左脑人要提高互动性，多让听众参与。分享时多使用形象生动的表达方式，改善自己的身体语言和语音语调。

右脑人注意

右脑人的分享形象有趣，但要注意结构化表达，分享的内容一定要重点突出，注意细节。

第2节 线下分享，参与让听众更有收获

有时候，我们需要在公司内部做分享，把自己的经验分享给同事；也有时候，我们会受邀对外做分享，这就需要我们知道如何设计一个成功的分享会。

好的分享需要合理的结构。把每个关键环节都考虑到，我们才可以做到万无一失。我经常用的一个方法，叫五线谱分享法，它包括分享时要具备的5个关键因素，分别是分享时间、分享内容、分享方式、听众情绪和分组形式（如图13-1所示）。

图13-1 五线谱分享法

五线谱分享法帮助我们从5个最重要的维度设计分享内容。下面我们分别来介绍这5个维度。

分享时间

分享时间是指你分享每个知识点的时长。你有没有遇到过这种情况，就是当你听分享的时候，分享者一开始滔滔不绝，但等到分享渐入佳境，快要讲最重要的内容时，时间到了，分享者只好匆匆结束。为什么分享虎头蛇尾呢？就是因为在分享前，分享者对时间分配没有计划，比如20分钟的分享，你要讲3个知识点，第一个知识点你就讲了10分钟，那么后面你很有可能超时。所以，提前分配好讲每个知识点要用的时间，是避免你的分享虎头蛇尾的最好方法。

分享内容

准备分享时，我们要确定讲几个知识点。为了避免超时，要控制知识点的数量。要知道哪些内容是听众迫切需要知道的，哪些内容是听众了解一下就好的，也就是把知识点划分为“必须知道”和“了解就好”两部分。但很多小伙伴在做分享时，不注重分享的目的，一味追求大而全，分享中包含了很多“了解就好”的内容。我最近听了一个小伙伴的分享，短短40分钟，他讲了4个大的知识点，而每个大的知识点下面又有4个小知识点，总共是16个知识点，这样算下来，介绍每个知识点的时间不足3分钟。结果就是整个分享浅尝辄止，听众没有真正学会。听众短时间内是无法吸收太多知识点的。成人记忆的最大数量是7个，如果超过这个数字，讲再多也是徒劳，而单位时间内最理想的记忆数量是3个。所以在分享时，尽量把你的内容控制在3~7个知识点以内。

分享方式

分享方式包括讲师分享和听众活动。这种形式主要基于两项研究。

首先是受到学习圈理论（Learning Cycle）的影响，它是美国著名社会心理学家、教育家大卫·库伯（David Kolb）提出的。如图13-2所示，大卫·库伯认为学习过程由4个步骤组成，分别是体验、反思、总结和实践。

这个理论对分享同样适用，其中体验就是听众在分享中亲自参与的活动，比如小组讨论、案例分享、练习等。听众在参与不同的活动后，通过大脑的思考、判断、筛选和总结，把分享的知识点融会贯通，转化成自己的知识。

第二项研究来自美国脑科学专家约翰，他发现，成人在课堂上保持专注的时间最长为10分钟。也就是说，人的注意力在10分钟内是最集中的。10分钟后，他就可能开小差、注意力不集中等。作为分享者，最好每隔10分钟调整一下分享方式，用不同的方法唤起听众的注意力。

图13-2 学习圈理论

所以，我们在分享的时候，要避免“独角戏”的情况，分享者可以设计不同的活动，让听众参与到分享中，哪怕是一次2分钟的讨论或练习，都可以提高听众的兴趣，通过参与把知识内化。

体验活动有很多种，以下是几种常见的形式。

讲师分享

•演讲：分享者分享内容

•提问：提出一个问题，与听众互动

•图片：展开一张图片，吸引听众注意力

•视频：播放一段视频，引起听众兴趣

•幽默：讲一个笑话，活跃气氛

听众活动

•两人练习或分享：知识点讨论

•小组练习或分享：知识点讨论

•角色扮演：听众扮演不同角色

•案例讨论：听众讨论真实案例

•游戏：放松或启发听众

分享时，分享者要根据现场的反应，每隔10分钟调整一次分享方式，为的是再次吸引听众的注意力。你需要提前设计介绍每个知识点时采用的分享方式。

听众情绪

很多人特别容易忽略听众的情绪，比如我有一个培训师朋友，有一次，她为一些医生分享演讲技巧。开始，她设计了一个热身活动，让听众分享自己做过的最重要的一次演讲，她希望通过热身让气氛活跃起来。但她发现，学员很快就聊完了，他们坐在那里，显得很无聊。她很纳闷，不知道问题出在哪里，就赶紧来问我。

这个问题其实在于她的活动设计出了问题，有的听众并没有过多演讲经历可以与别人分享，因此讨论的气氛不够热烈。在分享课上，听众的情绪决定了他的学习效果，积极的情绪有助于成人学习。

我在自己的演讲培训课上，会用“一分钟演讲”的活动带动学员气氛。我要求每个人在本组做一个一分钟的自我介绍。由于活动有时间限制，所以成了一个小小的挑战，大家做的时候既刺激，又有趣，经常可以听见一阵阵笑声。学员心情愉悦，参与度就更高，学习效果就更好。所以在分享前，你要想好，我要如何分享这个知识点，才能带动听众的情绪。如果能充分调动听众的积极情绪，那么听众会更投入。

我听过一场关于如何做好培训的课程，主讲老师先播放了一段过山车的视频，过山车从高处垂直落下，又迅速冲向高处，可谓惊心动魄。主讲老师说：分享也要带给听众过山车一样的体验。做了多年培训后，我深感这句话的正确。就如前面提到的，人们可能忘记你说了什么，但人们一定不会忘记你在分享中带给他的感受。

分组形式

我们如果想在分享中做活动，那么听众的人数及座位安排很重要。通常我们可以按照小组来活动，比如4个听众为一个小组，让他们进行小组讨论或者案例分享。如果听众是一排排坐着的，或是围着一个会议桌，我们可以两两讨论或练习。一般情况下，每组2~4人是比较合适的，最好不要超过5个人，如果人数过多，做活动的时候会有点乱。如果现场人数过多，比如50~100人，以2人为小组进行不同的活动，效果也是不错的。

以上就是职场分享的五线谱结构设计，我们用图13-3所示的全脑演讲思维图表现出来，发现职场分享既需要左脑，又需要右脑。

图13-3 职场分享全脑思维

如表13-1所示，我把一个30分钟的演讲分享用五线谱的方式设计大纲，分享的主题是如何克服演讲紧张。

表13-1 演讲五线谱设计

第3节 线上分享，全脑表达让听众更专注

现在还有一些比较常见的分享方式，比如网络分享或电话会议等。采取此类形式时，分享者见不到听众，也无法开展一些活动，这就要求分享者了解一些线上分享的特点。

很多人在分享的时候喜欢想到哪讲到哪，可能将一个话题延伸得特别远。比如我准备写书时，就在网上听了某出版人的分享，希望借鉴他的经验。但这个分享者的思维非常发散，他在开场大致介绍了分享内容后，话题一转，开始聊起了出版行业的八卦新闻，并就这个话题滔滔不绝地说了半天，这让我非常抓狂。之前我们提到，成人学习的目标性非常强，他们最想听的就是我们的分享如何解决他们的问题，一旦分享者的话题跑偏，听众的注意力很快就会分散。

另外，我们也要注意线上分享时听众所处的真实场景。有时，你以为听众拿着手机认真地听着分享，其实，听众可能正看着邮件，也可能站在嘈杂的马路上，还可能正吃着饭。听众不一定是全神贯注地听线上分享，而是用碎片时间在听，他们的环境可能并不安静。如果你分享的内容没有他们感兴趣的内容，他们很可能就分神不再听了。

如何设计线上分享，让听众不走神呢？我们需要注意三点：结构化表达、举例加讲故事、声音（如图13-4所示）。

图13-4 线上分享演讲思维

结构化表达

听众目标性强，但线上分享时听众看不到分享者的PPT，所以分享者一定要逻辑清晰，要点突出，帮助听众随时捕捉要点。这就要求分享者充分发挥左脑的概括力和结构力。之前介绍过的总—分—总结构就非常适合在线分享，用这种结构设计的分享，重点突出，逻辑清晰，效果会非常好。比如你要做一个在线分享，你可以这样讲。

•今天，我要给大家分享三点内容，分别是在线分享的挑战、原理和方法。

•我们先从第一点讲起，在线分享的挑战……

•好，我们现在来讲第二点，在线分享的原理……

•刚才我们讲了两点，现在我们讲第三点，也就是分享方法……

•今天我们一共讲了三点，分别是在线分享的挑战、原理和方法。

如果你的分享有一个清晰的结构，特别是在每个知识点前加上“第一”“第二”这类序数词，那么即使你的听众看不到PPT，他们也能随时知道你的分享进程。哪怕有些听众错过了前期的分享，你的结构化表达仍能让他们跟得上后面的讲解。

线上分享尽量不要轻易开始计划外的话题，因为你永远不知道你会讲多长时间。大部分情况下，你临时增加的话题会导致分享超时，所以，尽量不要一时兴起，在分享中开启新的话题。

设计好分享的结构，接下来就要探讨知识点的呈现了。

左脑举例，右脑讲故事

在线分享有时无法看到分享者的表情和手势，听众只能聚焦于分享的内容，这就要求分享内容尽量生动有趣，还要有理有据。我们可以用左脑举例和右脑讲故事这两种方式，去更好地解释我们分享的内容。假如你要做一个关于区块链的分享，那么你可以这样介绍。

什么是区块链？我给大家举个例子……

如何通过区块链挣钱？我给大家讲一个真实的故事……

声音

我经常做线上分享。记得我第一次录在线课程的时候，依然是用演讲的方式在讲话。课程发布后，很多网友反映我的语速有点慢。我当时有点不以为然，认为这可能是个别现象。后来我收听了一些线上分享，发现分享者的语速确实都比较快。原因就是在线上分享时，听众看不见分享者，所以他们的注意力全部集中在分享者的声音上。大脑每分钟能处理约600个字，你语速慢的时候，听众的大脑有更多的空闲时间，这个时候听众就可能走神。所以在进行线上分享时，你的语速可以比线下分享时快一点，这样能减少听众开小差的机会。我实际测算了一下，每分钟约300字是一个比较适合线上分享的语速。

另外，有的小伙伴平时演讲时会有一些口头禅，比如“这个”“那个”“就是说”……有时还有咽口水的声音。在线上分享的时候，这些小毛病会被听众非常清晰地捕捉到。出现这些问题是因为我们紧张，紧张使我们在说话时产生了停顿，而我们又害怕沉默，于是会发出不同的声音去填补停顿时的沉默。

改变这一状况的方法就是要敢于停顿，停顿时不用任何口头禅。你忘词或者紧张的时候，不要急着说话，深吸一口气，然后接着说下去。当你养成了习惯，你的口头禅会越来越少。

总结

要做好分享，需要左右脑平衡的演讲风格。

•职场分享：五线谱结构——分享时间、分享内容、分享方式、听众情绪、分组形式

•线上分享：结构化表达，让你的线上分享更加清晰 左脑举例，右脑讲故事，让你的线上分享更好理解 线上分享的语速可以比线下分享快一些

Review

读者感想

万虎/一汽丰田服务部高级主管

看完本章内容，我回忆起几年前第一次在公司内分享时的场景：为了一小时的分享准备了十多条干货，原以为会让大家收获满满，没想到却让不少同事觉得“消化不良”。今天再来反思，我发现分享不仅仅需要考虑干货，还要考虑时间的限制条件以及听众的情绪需求。如果上天再给我一次机会做分享，我会按照本章内容用五线谱分享法去重新设计，增加听众的体验和互动，我相信一定会演奏出一曲激动人心的分享乐章。

第14章 竞聘演讲，让你脱颖而出

第1节 为什么你在竞聘中被淘汰

竞聘上岗是很多单位会用到的一种选拔方式。竞聘演讲不同于一般性公众讲话，其目的非常明确，就是要说服领导、评委、同事，把选票投给你。

竞聘演讲属于一种说服式演讲，是演讲里难度比较大的一种。通俗一点说，美国总统大选的演讲也属于竞聘演讲，目的是说服和感染听众，让他们相信自己。但很多人在竞聘中很容易遇到陷阱，让我们来看以下案例。

王凯是工程师，一直从事技术工作。这次单位竞聘，他也想试一试，于是就参与了部门经理职位的竞聘。但是，在竞聘演讲中，王凯只强调了自己在技术方面的专业知识，关于竞聘部门经理这个岗位的相关优势和未来的计划，王凯却只字未提。很遗憾，他竞聘失败了。

张鑫是一家银行的销售骨干，平时业务能力很强。这次银行举行销售经理的竞聘，他也参加了。但是，张鑫平时是一个很低调的人，不愿意过多地夸奖自己。所以，在这次竞聘里，他并没有留给评委过多的印象。他竞聘失败了。

这两位竞聘者失败的原因是犯了很多人会犯的错误。

•王凯没有展示自己对竞聘职位的理解和对未来的计划。

•张鑫没有突出展示自己的优势。

竞聘中，评委希望了解的是你能为这个岗位产生何种价值，比如以下几个方面。

你为什么要竞聘这个岗位？

你有什么优势？

如果竞聘成功，你有什么计划？

竞聘的场合比较正式，我们需要偏左脑的严谨表达。我们可以用第2章左脑结构力里介绍过的“为什么—怎么做—做什么”的结构（可根据实际情况酌情调整“怎么做”与“做什么”的顺序）来设计竞聘演讲（如图14-1所示）。

• Why——为什么，即你对竞聘岗位的理解。

• What——做什么，即你竞聘该岗位的优势。

• How——怎么做，即你对竞聘岗位的规划。

图14-1 竞聘演讲思维

Attention

左脑人注意

竞聘时情绪要饱满，面带微笑，要多和听众做眼神交流，同时语音、语调不要过于平缓。

右脑人注意

竞聘中的表达不仅要有热情，还要有理有据，突出优势。

下一节我们来详细介绍一下这三步是如何具体应用的。

第2节 全脑竞聘三步法，让你胜券在握

“为什么”——你对竞聘岗位的理解

我们以竞聘银行销售经理来举例。竞聘的开场要能抓住听众和评委的注意力，但大部分人习惯于用如下感谢的方法来开场。

今天，能够站在这里竞聘银行销售经理，我深感荣幸。首先感谢领导给我一个展示自己的机会，感谢同事们对我的支持和帮助!作为一名对银行事业充满热爱、无比忠诚的人，我应该站出来，接受组织的挑选。

开场感谢不是不好，但比较雷同，不够标新立异。竞聘演讲要想做得好，最好可以先声夺人。这样，听众不仅能被你的优势说服，还会被你的理念打动。所以，在竞聘中表达你参加这次竞聘的原因，以及你对竞聘的态度和想法是很重要的。我们可以这样说。

今天，能够站在这里，竞聘银行销售经理，我深感荣幸。为什么要申请这个职位呢？是因为我热爱销售这份工作，把它看作一份事业，而不是一份工作。有一句话令我印象非常深刻：如果你想走得快，一个人走；如果你想走得远，一群人走。在加入公司5年后，我希望挑战自己，我希望通过经理这个职位，带领销售团队在职场上走得更远。银行销售经理是业务营销、客户维护的重要力量，在业务的经营和发展中占重要地位。我希望通过自己3年的经验，可以竞聘这个重要的工作，帮助本行提升销售业绩。

“做什么”——你竞聘该岗位的优势

竞聘时一定要突出自己的优势。很多人在介绍优势时比较空洞，不够具体。比如以下这个例子。

我有较强的敬业精神，工作认真负责，有着严明的组织纪律和吃苦耐劳的优良品质。我对互联网行业很感兴趣，且思想活跃，可塑性很强。我能够快速接受新事物、适应新环境。我信奉诚实做人的宗旨，提倡团结，遇事懂得及时征求他人意见，能够与同事共同打造一个充满凝聚力和生命力的战斗团队。

这样的优势介绍，表面上说了很多，其实是泛泛而谈，不能给评委留下深刻印象。如何让评委印象深刻？我们需要高度概括自己的优势，同时还要说服考官。我们可以举例介绍自己的优势。

左脑举例子和列数字

竞聘销售经理这个岗位，我的优势可以概括为：拥有一项核心能力、具备两大专业技术、掌握三方面管理才能。

“一项核心能力”指我具备较强的敬业精神，对销售工作认真负责。在过去的5年里，我为公司拓展了20个新客户，平均每年为公司增加100%的销售额。我会带领团队兢兢业业地为新的销售目标努力。

我的“两大专业技术”是产品知识和销售技能。在产品知识方面，我已经掌握了公司核心产品的所有技术特点，并且为此编制了一本说明产品特点的小册子。另外，我的个人销售业绩都在前三名。我会不遗余力地为团队出谋划策，帮助团队实现目标。

我同时还有“三方面管理才能”：善于团队沟通、团队协调和解决问题，这也是部门经理最重要的三种能力。

这样表达，既用例子和数字去客观地陈述事实，又和竞聘岗位的特点紧密结合，让评委可以更好地理解竞聘者的优势如何与未来的岗位相匹配。

这部分是左脑的表达，我们还可以讲一个故事，从右脑共情力方面打动评委。

右脑故事

竞聘中所讲的故事不用长，可以遵循我们之前介绍的讲故事四步法，分别是问题、转折、努力、结果。

问题：今年年初遇到一个背景不错的客户，但是客户就是抗拒任何形式的银行产品。

转折：我坚持每个月和客户沟通一次，大约7个月后，客户终于答应与我见面，不过，对方提出只有30分钟的会谈时间。

努力：根据客户可能存在的理财需求，我为他详细定制了理财方案，客户非常满意。

结果：现在，这个客户已经成为我行的客户，并且多次购买我行的理财产品。同时，客户也将我行的理财产品介绍给其他朋友，在他的宣传下，他另外两个朋友也成为我行的大客户。

故事可以为严谨的竞聘增添一些右脑的情感色彩，帮助竞聘者打动评委。

怎么做——你对竞聘岗位的规划

竞聘的第三步比较关键，评委想知道你对这个岗位的未来计划，因此你需要告诉评委你当选后具体会做什么。很多竞聘者在这一步说得不够具体，比如下面这几种情况。

如果我可以竞聘成功，我有以下三项计划：

一是增强求实意识，不论何时何地都踏踏实实做事，老老实实做人，不做有损公司利益的事情；

二是增强责任心，任何事情都认真去做，一丝不苟；

三是增强协调意识，及时做好部门之间的沟通工作，确保工作及时完成。

这段话非常抽象，我们要想竞聘成功，还是要举具体的例子，说明自己未来的岗位计划。

举例

如果竞聘成功，根据公司战略定位，我将计划开展如下工作。

第一步，将销售目标数字化，分解成年度、季度和月度销售目标，并配有月度和季度考核指标，同时按月度和季度达成率给予销售奖金；

第二步，将销售人员按区域划分，每个销售人员都有自己管辖的区域和销售目标；同时制定跨区域销售政策。针对跨区域协作，对销售人员按照不同的提成比例给予奖励。鼓励全方位销售，不丢失一个客户；

第三步，带领和督促下属建立和完善各自区域，完成公司给予的年度目标，发展新客户，维护老客户。

说完这些，我们就到了竞聘演讲该结尾的时候了。我们最好可以表达一个观点，也就是你想传达的积极信念是什么。我们可以先引用一个金句来烘托气氛，再表达此次竞聘的观点。

观点

古希腊哲学家阿基米德说过一句话：“给我一个支撑点，我将撬起整个地球!”这是对生活的一种自信。而我现在要说：“给我一个机会，我将还您十分精彩!”这是我对事业的一种追求。此次竞聘，无论成功还是失败，我都将以此为新的起点，更加刻苦努力，坚持不懈，把自己全部的智慧与精力奉献给我们公司!

要想竞聘成功，需要掌握竞聘三步法，分别阐述你对竞聘岗位的理解、你竞聘该岗位的优势和竞聘该岗位成功后的工作规划。竞聘者在内容的表达上应尽量突出优势、举例翔实，多谈与岗位相关的内容。

总结

竞聘演讲比较偏向于左脑演讲风格。

左脑结构力：为什么—做什么—怎么做

•为什么：对竞聘岗位的理解（观点）

•做什么：竞聘该岗位的优势（左脑举例加列数字，右脑讲故事）

•怎么做：对竞聘岗位的规划（举例加观点）

Review

读者感想

秦小双/中化石油勘探开发有限公司项目部总经理助理

读这一章的时候，我想起了去年的公司内部竞聘。我当时竞聘的是项目部的中层职位，我想夸自己又怕别人觉得我自大，痛苦地憋了半天，写了很多“勤奋工作”“吃苦耐劳”的场面话。竞聘的前一天，我拉了几位同事当观众试讲，结果发现，没讲几分钟就有同事开始玩手机，结束后他们给我的反馈也很不理想。

在人们的传统观念中，人前大谈自己的优势往往被认为是一种骄傲自大的表现，所以我们很不善于、也羞于去展示自己的优势，这往往使我们在职场的竞争中处于被动地位。酒香也怕巷子深，如何更高效、更充分地表达自己的优势，值得我们好好研究。

第15章 领导演讲，让你成功激励下属

第1节 为什么下属对你的演讲无动于衷

我曾经辅导过一位CEO，他是一家民营企业的创始人。随着公司的规模越来越大，员工数量与日俱增，所以他经常需要在员工会议上讲话。但是，他对自己的演讲技巧并不满意，总感觉自己无法吸引下属的注意。后来，我发现他总是在干巴巴地讲业务知识和战略计划，比如他是这样说的。

我们一直是注重产品质量的公司，但销售能力一直是公司的短板。在日常的客户服务中，随着公司整体规模的不断扩大，以客户服务部和售后部为主的两大业务体系的现有组织架构已经严重影响到了销售效率。公司在未来将升级为销售中心、客户中心和产品中心三大业务体系。

这样讲话的效果如何呢？下属听不进去。因为语言比较晦涩，业务知识比较枯燥，像说教一样，无法引起听众的兴趣。我们之前说过，成人不喜欢被说教，他们有自己的想法，自我意识更强，需要领导用一些不同的方式去沟通。于是，我建议这位CEO不要总谈业务，多运用右脑思维，讲一些自己的创业故事和员工的成长故事，和下属建立情感连接。

这个企业领导面临的演讲问题也是很多员工刚刚晋升到管理层时面临的难题，他们需要实现角色的转化。企业领导演讲和普通员工的演讲不一样，因为领导力是一种特殊的能力。什么是领导力？就是一种影响他人、让他人可以和你一起为共同目标奋斗的能力。在畅销书《领导力》中，作者詹姆斯·M.库泽斯（James M. Kouzes）发现，虽然每位领导者的经历各有特点，但他们的行为存在共性。该书一共总结了卓越领导的5种习惯行为。

•以身作则：明确自己的价值观，使行动与共同价值观保持一致。

•共启愿景：展望未来，描绘共同愿景，感召他人共同奋斗。

•挑战现状：进行尝试和冒险，从实践中学习。

•使众人行：建立信任，促进合作，增强员工实力。

•激励人心：表彰员工的卓越表现，认可他人的贡献。

领导者需要通过演讲让下属感受到这5项领导行为。书中还提到，从本质上来说，领导力是一种人与人之间的关系，即领导者和追随者之间的关系。领导的演讲不仅仅是传递业务知识，更重要的是通过演讲建立和下属的关系，使下属感到被重视，同时说服下属全心投入。要想真正打动下属，让他能追随你，领导者需要改变左脑理性的演讲方式，从右脑的情感方面打动下属。

Attention

左脑人注意

演讲中要避免灌输过多的业务知识和大道理，聚焦在员工的情绪上，提高讲故事的能力。平时注意改善自己的语音、语调和肢体语言。

右脑人注意

演讲中思维不要太发散，随时总结你的演讲，让听众知道你的重点是什么。

第2节 领导者演讲的7种武器，让员工起立鼓掌

马云可谓口才和领导力俱佳的领导，他在阿里巴巴2018年年会上，面对4万名员工做过一个堪称经典的演讲，演讲中包含了领导者演讲的7种关键要素，本书简称为“7种武器”。

如图15-1所示，这7种武器分别是及时认可、打造价值观、树立使命、从我到我们、讲故事、描绘愿景、明确观点，这7种武器包含了领导演讲的7种关键要素。

图15-1 领导者演讲思维

我们通过马云的演讲来分析左右脑对领导者演讲的影响。

第一种武器：及时认可（右脑共情力）

我们要感谢这个时代，感谢互联网，感谢中国，感谢所有的同事，包括那些曾经在阿里巴巴工作过哪怕半小时的人，没有前面所有人付出的努力，没有我们的合作伙伴，没有他们不会有我们的今天。我永远说不完的就是感谢！逍遥子讲过感谢，埃里克（Eric）讲过感谢，我还得重复感谢！

18年以来，我们最大的成就是拥有了大家，从18个人到了5.4万多人；我们最大的财富也是因为有了你们。我也觉得，阿里巴巴最大的骄傲、我们最大的资产就是因为有了5.4万多名员工以及以往所有为阿里巴巴做出点滴片刻贡献的人。我在这真诚表示感谢。

点评

领导演讲第一种武器就是及时认可员工。员工渴望听到老板的反馈。我清楚地记得，我刚毕业加入一家贸易公司的时候，有一天，老板特意走到我桌前，问我：“最近怎么样？”我当时正在和一个意大利客户辛苦地洽谈生意。老板听说后，说了一句：“努力干，辛苦了。”这一句简单的询问和感谢，让我至今印象深刻。

很多领导不懂得称赞下属，他们更多地运用自己的左脑，总是理性地聚焦于员工的不足之处。如果你想激励员工，那么学会认可员工是必不可少的一步。通用电气的CEO杰克•韦尔奇（Jack Welch）曾说，他的经营理念就是让每一个员工都能感觉到自己所做的贡献。所以，很多领导者的演讲都忽视了一个既好用又免费的工具，那就是“谢谢你”这三个字。

卓越的领导认可那些做出贡献的员工，他们能及时地在演讲中表达感谢，从而激励员工。

第二种武器：打造价值观（右脑共情力）

我们永远客户第一。没有客户的支持和信任，不会有阿里巴巴。这世界上最珍贵的就是客户的信任，信任是最昂贵也是最脆弱的产品，只有对得起这些信任，阿里才会走得更远、更好。

点评

领导者演讲的第二种武器是打造价值观。价值观是指引一个企业做出决策和采取行动的原则和标准，用于区别好坏，明辨是非。正如价值观可以影响个人行为和思想，公司的价值观也在影响着团队的行为和思想。

一个团队能够发展顺利，主要在于它的团队成员共同遵守的价值观念，那是所有团队成员都心悦诚服接受的行事准则。只有形成所有成员共同认可的价值观、共同遵守的行为准则，才能缔造完美的团队。

小米公司的总裁雷军曾经想招一个销售，面试时，一个资深的销售对雷军说：“我在销售方面很有经验，可以帮助小米把稻草卖成黄金。”最后雷军没有招那个人。事后雷军在会上对员工说：“那个人和我们公司的价值观不符，我们不需要欺骗别人。”

企业价值观就是企业经营的准则，这个准则告诉员工工作中什么是最重要、最需要遵守的。马云一直非常重视价值观，每年都会考核员工的价值观。阿里最早的18个创业伙伴，就是不断通过价值观考核，一起去做一件事情，共同完成一个任务，最后这些人成了阿里的核心骨干。

在这个演讲里，马云强调价值观是秉持“客户第一”的理念，这一理念为员工树立了做事的准则，告诉员工，没有客户就不会有阿里巴巴。

第三种武器：树立使命（右脑共情力）

技术的投入不仅仅是资金的问题，而是我们的承诺；技术的发展不仅仅是要把“不作恶”为底线，而是应该为社会、为世界做出贡献，这才是我们技术的使命！

未来的阿里要靠技术获得利润，而不是靠市场规模来赢得利润；未来的阿里要靠创新赢得市场，而不是靠市场预算赢得市场！我们希望我们最后受到尊重的不是因为我们排名世界多少，不是因为我们收入和利润多么的了不起（当然，我们的收入、利润一定会了不起），而是因为我们能够为世界、为未来、为中国、为所有我们关心和热爱的人创造价值、解决问题。

点评

领导者演讲的第三种武器是树立公司的使命。使命是企业存在的目的和理由。比如20世纪20年代，美国电话电报公司的创始人提出的使命是“要让美国每个家庭和每间办公室都安上电话”；80年代，比尔·盖茨提出的使命是“让美国每个家庭和每间办公室桌上都有一台个人电脑”。到今天，美国电话电报公司和微软都基本实现了它们的使命。

使命是领导者演讲中很重要的一部分。哈佛商学院教授、《真诚领导力》一书的作者比尔·乔治（Bill George）提到，为使命所驱动的公司创造的价值，比为财务所驱动的公司所创造的价值要大得多。以短期价值为导向无法激励员工取得卓越成就。

使命感让员工看到工作带来的社会价值。具有强烈使命感的员工不会被动地等待领导布置任务，而是积极主动地做出有益的贡献，积累成功的力量。领导者一定要引导全员为使命感而工作，而不是为了老板、为了企业，也不是单纯为了一份薪水。

马云在演讲中说阿里巴巴技术的使命是“为社会、为世界做出贡献”，这些言论从一个更高的角度定义了阿里巴巴工作的社会意义，能很好地激励员工。

第四种武器：从我到我们（右脑共情力）

我希望我们的员工记住，今天阿里巴巴大了，但跟未来相比，我们真是一个孩子。我们值得骄傲，但是我们不能骄横，我们不能自以为是。离开了平台，离开了合作伙伴，离开我们拥有的信任，我们什么都不是。

点评

领导者演讲的第四种武器是“从我到我们”。领导力畅销书《真北》中有这样一段话：你必须意识到，在整个领导过程中，最重要的人不是你。对任何人来说，从“我到我们”的转变是成为领导者过程中最重要的一个步骤。

领导者的演讲不是做一个只讲业务和战略的演讲，也不是一味树立领导者的权威，更多的是激励和连接下属。所以，多在演讲中用“我们”这样的词会非常有代入感，让下属感觉领导者在和下属一起奋斗。

第五种武器：讲故事（右脑共情力）

领导者演讲的第五种武器就是讲好一个故事。人天生不爱晦涩的大道理，一个走心的故事，往往能起到激励员工、树立企业形象的效果。领导者要会讲三种故事，分别是“我是谁”“我们是谁”和“我们向何处去”。

在一次公开活动中，主办方想让马云介绍一下自己，但马云并没有这样做，而是巧妙地讲了一个“我们是谁”的故事。

今年我们做的一个很大的项目是在“春运”期间为火车订票网站保驾护航。你们可能不知道，每年“春运”期间，数千万的工人、学生坐火车回老家，每次网上抢票都是一个很困难的过程。

过去5年，火车票订票系统每年都会崩溃。这次，我让阿里巴巴的骨干精英尽其所能帮助订票网站，并且分文不收。我做这个项目不是为了利润，而是为了帮助社会上千千万万买不到火车票的老百姓们。

马云讲了一个雪中送炭的故事，这个故事传达了这样一个信息：阿里巴巴是一个有社会责任感的企业，他们的责任就是为社会大众服务。这样的表态显然比那些空洞的口号更深入人心，也更实在，这就是讲故事的好处，既形象，又走心。

第六种武器：描绘愿景（右脑联想力）

再过19年，我们希望把企业打造成全世界第五大企业。

而第五大企业，不是因为规模，而是责任，更是担当！我们希望为全世界提供1亿的就业机会，我们希望能够服务20亿的消费者，我们更希望能够为1000万家中小企业创造盈利的平台！我们创造的价值就是让世界经济更加普惠、共享，让世界经济能够更加持续发展，让世界经济能够更加健康地增长。

点评

领导者演讲的第六种武器就是描绘愿景。愿景就是企业的发展方向和长期愿望。愿景能够指出团队要去哪里，以及到达目的地以后会是什么样子。换句话说，愿景就是目标，就是梦想。

在著名的演讲《我有一个梦想》中，马丁·路德·金就为听众描绘了一个伟大梦想的愿景，那就是建立一个黑人和白人平等的世界。这一愿景极富感召力，令在场所有人感动不已。

领导者描绘愿景，好比一群人在攀登高山，领导者是队长，当队员走累的时候，队长及时描绘登顶成功的画面，为的是让员工不要因眼前的困难裹足不前，而要放眼未来。在演讲中，领导需要高瞻远瞩，帮助下属看到未来，鼓舞士气，为实现目标而奋斗。

领导者在描绘愿景前，需要理清以下三个问题。

•我们要到哪里去？

•我们的未来是什么样的？

•我们的目标是什么？

马云曾经说过：“做事情要看这件事对10年以后有没有效果，如果对10年以后没有效果，这个事情就别做。最开始的时候，我公司里的那些员工都不喜欢我，因为我老是想5年或者10年之后的事情，但等我们一起工作了3年、5年之后，他们会觉得我是对的。”

第七种武器：明确观点（左脑概括力）

（1）绝大多数人因为看见而相信，而阿里人走到今天是因为相信而看见。

（2）面对未来，我们还是个孩子。

（3）坚持理想主义，让阿里巴巴走到了18年。我们可以失去一切，但不能失去理想主义。

（4）今天阿里巴巴已经是全世界第21大企业，而我们希望未来阿里能打造成第五大企业，不是因为规模，而是因为责任和担当。

（5）经济体和普通公司的区别不是规模和人力的差别，而是担当和责任的差别。

（6）未来5~10年，我们的目的不是超越谁，而是帮助谁解决未来的问题。

（7）技术不应该成为拉动贫富差距的工具，而应该是普惠的、共享的。

（8）我们永远客户第一，我们最大的财富就是客户的信任，这世界上最昂贵、最脆弱的产品就是信任。

（9）未来阿里要三个Win（胜利），第一个给客户，第二个给合作伙伴，第三个给我们的员工。

（10）向公司最大的财富员工承诺一点：经过三年阿里人、五年阿里橙、十年的锻炼之后，你一定会成为最好的自己。

（11）向公司吐槽，不要向客户吐槽，不要向社会吐槽。

（12）阿里人必须明白，也必须拥有一颗谦卑的心。离开平台、离开客户、离开合作伙伴，我们什么都不是。阿里巴巴要成为一家谦卑的公司，我们的员工必须是谦卑的。我们要成为一个担当责任的公司，我们的员工必须是能够担当自己、担当家人、担当社群的。

（13）认真生活，感恩家人。快乐工作，学会左手温暖右手，在自己有能力的时候温暖一下边上，在自己困难的时候边上才会温暖你。保持理想，因为有理想，我们才不一样，才能走剩下的84年。

点评

领导者演讲的第七种武器就是明确观点。马云除了擅用右脑进行形象表达，他同样擅长发挥左脑的能力，随时概括总结一些令人醍醐灌顶的金句。这些句子简短精悍，完美地表达了他演讲的观点，让下属印象深刻，这也体现了左脑的概括力。

密歇根大学商学院教授诺尔·M.蒂奇（Noel M. Tichy）在他的著作《领导引擎》一书中指出：“可教”是领导力的关键要素。伟大的领导者不仅有观点，不仅知道自己想的是什么，还能清楚表达和有效沟通自己的观点。这样做有三个好处：第一是帮助下属成为更好的领导者，第二是加快领导者培养人的过程，第三是确保信息在组织上下得到统一传递。

作为一名企业领导者，马云的成功之路就是一个不断吸取知识、经验，乃至智慧的过程。马云在演讲中懂得如何把这些知识和经验概括成观点，传递给员工。

总结一下，要想做好一个领导演讲，领导者在演讲中一定要避免进行过多的左脑理性分析，表达的时候，用右脑创造情绪和画面，多激励员工，鼓舞员工，让他们看到未来。

总结

如果领导者想通过演讲激励下属，需要多用右脑演讲思维。

•右脑共情力：及时认可、打造价值观、树立使命、从我到我们、讲故事

•右脑联想力：描绘愿景

•左脑概括力：明确观点

Review

读者感想

赵新亮/民生银行理财经理

我一直在公司里带团队，也会经常演讲。我需要激励我的团队，释放员工潜能，完成业绩目标。而演讲又是做领导必须要有的能力。这一章不光介绍了话术，还介绍了领导者的核心能力，对我很有启发。这七种武器总结得非常好，让我开始重新审视我在团队中的讲话。

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后记

希望您在阅读本书后有所收获。您也可以在未来用全脑思维的六种能力（左脑的概括力、结构力、论证力和右脑的联想力、共情力、即兴力）去衡量每一个演讲，看看是否能对我们有所启发。

好的演讲，是左右脑演讲思维能力平衡的演讲。只拥有左脑或右脑的演讲能力，并不能完全打动听众，甚至会引起听众的不适。

要强调的是，全脑演讲的表达，需要根据你演讲的场景和听众的不同，来适当地调整。比如面试相对比较严谨，而你遇到的面试官又偏重细节，你则需要偏左脑的演讲风格；领导演讲需要激励下属，鼓舞士气，所以需要偏右脑的演讲风格。

全脑演讲思维，不仅可以在演讲中应用，还可以在我们的日常沟通中应用。有的人是事务性导向，说话非常严谨，喜欢就事论事，是典型的左脑型沟通者；有的人是关系型导向，更关注你的感受，是典型的右脑型沟通者。这两种类型的人沟通，如果各自坚持自己的风格，那么沟通就会出现问题。所以要根据不同人的沟通风格，调整自己的左右脑思维方式，来与对方匹配。比如在与事务性导向的人沟通时，要关注左脑表达，沟通要更加严谨；与关系型导向的人沟通时，要关注右脑表达，增强共情力，这样才能实现完美沟通。

每个新理论的建立都会有不完善的地方，本书介绍的方法如有疏漏或不妥之处，还请读者朋友们不吝赐教。如果您想进一步学习全脑演讲能力，欢迎添加我的个人微信号：davidtraining。

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参考文献

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